Una buena negociación es sinónimo de seguridad en el mundo empresarial, empero, a veces se carece de pericia para ello. Aquí, una serie de premisas que pueden ayudar a lograr acuerdos exitosos.
1.- Recopilar información sobre la empresa, negocio a emprender y persona con la que se entablarán una negociación. ¡La información es poder! A la hora de negociar es bueno preguntarse ¿Quién es, qué tipo de persona es, a quién representa? Para preparar el intercambio se debe saber: ¿Qué tiene, en qué negocios se mueve, cuál es su situación financiera, cuáles pueden ser sus intereses sobre nosotros, qué podría ofrecernos, qué podríamos ofrecer que le interesara?
2.- Analizar lo que brindan los competidores en negociaciones parecidas y tratar de identificar y fundamentar las “ventajas competitivas”.
Debe tenerse claro qué ventajas adicionales recibiría el interlocutor: ¿Mayor calidad, servicio después de la venta, mejores condiciones de pago?
3.- Identificar cuáles son las fortalezas y debilidades para esa negociación. Al conocer lo que puede interesarle a la contraparte, lo que ofrece la competencia y las ventajas competitivas que tiene, es primordial identificar las fortalezas en que uno debe apoyarse y prepararse para las debilidades que pueda mostrar el interlocutor.
4.- Preparar opciones de lo que podría interesarle al negociador y determinar prioridades.
5.- Generar posibles “ofertas”; las que se piensa que el interlocutor podría hacer. Con esto, valorar el interés que cada una podría representar y las respuestas que convendrían darse o lo que se podría pedir a cambio de la aceptación.
6.- Recopilar información sobre negociaciones anteriores que se pueda utilizar como referencia.
7.- Preparar una lista de concesiones que se pueden hacer al interlocutor.
Concederla “agonizando”, es decir, como “algo excepcional”, “pedir discreción”, lo “último que se puede hacer”. “Sobrevalorarla”,como algo que tiene mucho valor para uno y que se hace sólo por tratarse de él.
8.- Tratar de identificar el “Balance de Poder” que pueda existir entre ambos.
9.- Definir el “Punto de inicio” en niveles altos, para garantizar el intercambio, pero no tanto que nos obligue a realizar concesiones en el inicio.
10.- Determinar cuál es la mejor opción de acuerdo negociado y utilizarlo como referencia para determinar el “Punto de Abandono”.
En la negociación 'cara a cara'.
- Fundamentar las posiciones con pocos argumentos, los más sólidos, ser flexible y cambiar la estrategia inicial si se pueden identificar nuevas oportunidades.
- Hacer preguntas al interlocutor para conocer sus necesidades e intereses y ajustar la estrategia, si resultara conveniente.
- Controlar las emociones y ser paciente.
- Declarar los sentimientos, cuando se presentan situaciones que no se deben aceptar.
- Separar las personas de los problemas.
- Separar las posiciones de los intereses.
- Identificar las “trampas” u objetivos que se persiguen y saber manejarlos adecuadamente,
- Percibir el momento en que resulta necesario producir (o amenazar con)una“ruptura”.
- Analizar las experiencias y resultados obtenidos,
- ¿Qué se hizo bien o mal, qué hizo “B”, qué resultados se lograron?
- Dar seguimiento a los acuerdos y ocuparse de cultivar las relaciones con “B”.
“Cada dia sabemos mas, y entendemos menos.”
Albert Einstein
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