¿INTELIGENCIA?

Una Historia de Inteligencia

En el año de 1980 una empresa de semiconductores, llamada Applied Materials, se decidió a iniciar operaciones en Japón.

Aunque las ventas de esta compañía eran de 69 millones de dólares anuales, el gasto que representaba su oficina en aquel país representaba una preocupación para su presidente.

Sin embargo él pensaba que debía de aprender la manera en que los japoneses estaban incursionando en la industria de los semiconductores. Hoy en día Applied Materials realiza ventas por 4.1 billones de dólares y el cincuenta por ciento de ellas provienen de Asia. Parte del éxito de su crecimiento se debe a la inteligencia competitiva que fueron capaces de recolectar, durante 18 años, siete de sus empleados en la oficina Japón.

“Más Sabe El Diablo Por Viejo...”

De acuerdo a las agencias de inteligencia internacionales, como la CIA y KGB, se requiere de cuando menos cinco años de entrenamiento intensivo para que una persona se dedique a labores de inteligencia. Lo mismo sucede en la inteligencia de negocios, le toma varios años a una persona sensibilizarse e ir conociendo las variables que afectan a determinada industria. Ahora que las grandes organizaciones están “renovando” a la mayoría de sus ejecutivos mayores de cincuenta años, resulta interesante considerar la posibilidad de “aprovechar” al personal más experimentado en labores de inteligencia competitiva. Además si no conserva a estos elementos, ¿qué sucedería si pasan a manos de su competencia?

Cualidades Que Debe Tener Un Analista En Inteligencia

Además de la experiencia, es importante que la persona que se dedique a recolectar y analizar información tenga las siguientes características:

1. Saber Escuchar Activamente

Existen una gran cantidad de cursos y libros que tratan sobre el cómo hablar en público, pero existe muy poco material que trate sobre el tema de saber escuchar. Los grandes vendedores, reporteros e investigadores suelen ser personas que escuchan atentamente cada palabra y “observan” cada movimiento que hace la otra persona mientras habla. Ya lo mencionábamos en otra ocasión, la mejor fuente de inteligencia la representan las propias personas, de manera que debemos aprender a obtener de ellas la información que necesitamos.

2. Un Gusto Por Los Rompecabezas

Los analistas en inteligencia reconocen inmediatamente cuando han encontrado una buena pieza de información, aunque todavía no saben a ciencia cierta como lo van a utilizar. Primero recolectan piezas aisladas de información que aparentemente no guardan ninguna relevancia. Después, durante la etapa de análisis, juntan toda la información y empiezan a formar el “rompecabezas.” Finalmente, cuando todavía no tienen toda las piezas, completan el escenario basándose en deducciones e inferencias.

3. Saber Buscar En El Pajar Electrónico

Una buena cantidad de información se encuentra almacenada en bases de datos y publicaciones periódicas que conservan sus datos en formato electrónico. De ahí que sea muy importante el saber utilizar los comandos y términos apropiados para realizar en forma efectiva las búsquedas. La gran mayoría de las bibliotecas universitarias cuentan con personal especializado en bases de datos y búsquedas a través de Internet.

4. Una Buena Dosis de Sentido Común

Durante una reunión con un cliente escuche una historia muy interesante sobre como una empresa regiomontana “se las ingenió” para conseguir información de su competencia.

  

Equipo Pesado

La compañía mencionada se dedica a venta de equipo pesado, y una de sus metas era conseguir información sobre la cantidad de unidades que vendía su competencia.

Para lograr esto “contrataron” los servicios de la persona que vende tacos enfrente a su competidor, lo entrenaron en cuanto a identificar los modelos del equipo que ahí se venden. Y finalmente le diseñaron una forma para que registrara diariamente la cantidad de unidades y modelo que de ahí salían. Al cabo de un tiempo tenían una idea basta aproximada de la información que estaban buscando.

Museo de Ciencias de Chicago

Un día el Museo de Ciencias de Chicago se cuestionaba sobre cual era el mayor atractivo de su colección, la respuesta la sabían las personas de mantenimiento. Ellos tenían que cambiar frecuentemente el piso de una sección por el constante desgaste que presentaba, y esta área era la que atraía al mayor número de personas.

“Conocer y no hacer, es lo mismo que no saber.”

Raul Reyes