Comprender lascapacidades puede generar un fuerte aumento en los ingresos de las empresas.
"El 80% de las ventas son generadas por el 20% de los vendedores". Esta frase resume la idea de que sólo unos pocos vendedores, con capacidades especiales, logran alcanzar el éxito y mantenerse en tal situación por largo tiempo.
Generalmente, encontrará en estos negociadores aspectos singulares en su personalidad, que resultan claves para el proceso de la venta. Estos se tienen o no se tienen.
Sin embargo, existen otros aspectos que se refieren al área de los conocimientos y destrezas en la aplicación de su actividad, que determinan , junto a los rasgos de su personalidad, una combinación muy poderosa para la alta performance de gestión en ventas. Estas son:
1. Amor por su oficio
Disfrutan transmitiendo sus amplios conocimientos para el beneficio de quienes los consultan. Esto se advierte en su alegría, su cordialidad y en su simpatía, a pesar de poder no estar pasando por su mejor momento personal.
2. Cada argumentación es un cierre parcial
Sus aseveraciones están siempre hechas siempre en términos de beneficios para el potencial comprador.
3. Venden , venden, venden
No solo venden en sus entrevistas formales, también lo hacen en el bar, en el club y en todo evento social donde se encuentren con las oportunidades que generan.
4. Convierten las objeciones en oportunidades
Tienen la respuesta apropiada que puede convertir una objeción sencilla en un cierre, o una objeción difícil en un "tal vez".
5. Aprovechan toda oportunidad para concretar
Difícilmente lleguen a una entrevista desprovistos de folletos, información apropiada y órdenes de pedido. En este sentido, nunca dejan para mañana lo que puedan cerrar hoy.
6. No dan pasos en falso
No hablan de más, ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta.
7. Saben administrar su tiempo
Al valorar el efecto que posee una constante administración de su tiempo, evitan hacer sus informes y reportes en los horarios en que están disponibles las oportunidades. Además, cumplen sus compromisos confirmando cada una de sus citas previamente acordadas.
“A La gente le pido poco, intento dar mucho, no espero nada a cambio y termino haciendo un buen negocio.”
Francois Fenelon
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