Nuevos consumidores, énfasis en el valor y una competencia irrelevante, son las claves de una estrategia que Starbucks y Cirque du Soleil ejecutaron a la perfección.
Una buena estrategia de marketing consiste en comprender el mercado y lograr influir en él a través de tácticas bien diseñadas. No se trata sólo de una simple publicidad: el marketing también abarca funciones en el ámbito de la producción, el posicionamiento y los precios.Suena fácil, pero lo difícil es hacerlo. Eso lo saben miles de estrategas de marketing en todo el mundo, que día a día buscan cómo convertir a sus empresas o clientes en los líderes de su categoría. ¿Cómo hacerlo? Para W. Chan Kim y Renée Maugorgne, académicos e investigadores de la Escuela de Negocios INSEAD, la clave está competir donde nadie lo hace. Es lo que llaman "océanos azules".
En su libro "La Estrategia del Océano Azul" los expertos postulan que el éxito radica en una nueva forma de orientar las estrategias de marketing, la que consiste en abrir nuevos mercados en áreas donde nadie haya experimentado antes y de esta forma hacer que la competencia se vuelva irrelevante.
Los Colores de La Estrategia
Los autores denominan océano azul al nuevo mercado que se origina. Por ejemplo, en 1981, el actual CEO de Starbucks, Howard Schultz, supo abrir un inmenso nuevo océano a través de su empresa. Tras un viaje a Europa, Schultz comprendió que debía instaurar una nueva forma de servir café en su país y centró la inversión en el ambiente, en la calidad y selección de las bebidas.
Así, creó una cadena en donde el cliente podía relajarse, encontrarse con amigos y sentirse como en casa. Mientras, el resto de la competencia se limitaba a ser, simplemente, una cafetería sin mayores atracciones.
La competencia para Starbucks dejó de ser importante. Sus rivales continuaron vendiendo el café como antaño y compitiendo entre ellas de una forma macabra: a esta salvaje competencia se le conoce como océanos rojos o, en palabras del marketing, un lugar donde la competencia se elimina entre ella.
Otro buen ejemplo de océano azul es lo que hizo el famoso Cirque du Soleil en los años 80'. Sin el uso de animales (lo que era duramente criticado en aquellos años) y valiéndose de talentosos artistas callejeros, crean una compañía que recorre el mundo, brindando un espectáculo de calidad y que estimula la imaginación de nuevos espectadores: adultos y clientes corporativos.
Hoy se puede afirmar que, en menos de veinte años, el circo ha logrado ingresos que Ringling Bros and Barnum & Bailey, el campeón global de la industria circense, tardó más de cien años en lograr.
Claves para Crear un Océano Azul
¿Cuáles son los principios básicos para implementar esta estrategia en su compañía? ¿Qué patrones debe seguir el nuevo modelo de negocios para triunfar sobre la competencia?
1. Clientes
- Identifique a los “no clientes”, “próximos a ser no clientes” y “aquellas personas que aún no han sido explotadas”.
- Debe ir más allá de la demanda existente, porque el universo de “no clientes” es aquel que ofrece las más grandes oportunidades de éxito. La idea, por lo tanto, no es quitar clientes a la competencia, es generar nuevos consumidores.
- ¿Por qué lo anterior? Porque son muy pocas las compañías que logran intuir cuáles son esos “no clientes” y cómo desatar su potencial, mientras la mayoría de esas organizaciones continúa ofreciendo sus productos a clientes habituales. Usted debe explorar nuevos mares.
- Siempre piense en términos de solución para el consumidor.
2. Innovación en valor o Value Innovation
La innovación en valor puede explicarse en cuatro conceptos claves: reducir, eliminar, crear e incrementar.
- Reconozca los factores que sus clientes valoran e invierta en ellos. Incremente esa oferta y elimine lo que no tenga un valor significativo para la mayoría de sus consumidores y aquellas prestaciones redundantes.
- Sobre la base de la preferencia de sus consumidores cree nuevos productos yservicios amigables.
- Siguiendo los dos pasos anteriores, usted reducirá los costos de su empresa.
3. Innovación Constante
- Considere que su competencia buscará imitar sus exitosas iniciativas tarde o temprano. Por lo tanto, usted no debe conformarse con el éxito actual, sino que innovar y mirar permanentemente nuevos océanos azules.
- Tenga presente también que sus consumidores se habituarán al nuevo servicio y exigirán más de usted. Deberá crear constantemente.
4. Mensaje contundente
- Entregue un mensaje que siempre llame la atención.
- La idea debe ser auténtica.
- El mensaje se debe transmitir de forma clara, sin lugar a confusiones o similitudes con alguien de un océano rojo.
Ahora bien, ¿piensa nadar en aguas rojas y turbulentas, que han prevalecido en el mercado de los últimos 25 años, o innovar y disfrutar la calma de aguas claras y azules?
“Yo soy del tamaño de lo que veo y no del tamaño de mi altura”
Napoleon
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