martes, 14 de julio de 2009

EL DESAFIO DEL CRECIMIENTO
















Que es lo que debe de saber un hombre de negocios antes de llevar a la practica un plan de acción que impulse el crecimiento?

Debido a un proyecto de negocio en Venezuela, tuve la fortuna de asistir a un partido de beisbol en la ciudad de Maracay, a pesar de mi corta experiencia en este deporte logre extraer la metáfora que actualmente utilizo para explicar de manera precisa el crecimiento sostenido: “Marcar Singles y Dobles” en lugar de “Home Runs” para financiar proyectos pequenos que generaran ingresos regulares. John Hodgson, ejecutivo de DuPont, señala que "en el pasado la gente despreciaba un producto exitoso de US$ 50 millones. '¿Por qué ocuparse de algo tan pequeño?', decían. El cambio ha sido gigantesco". Hoy, DuPont obtiene el 28 por ciento de sus ingresos de los nuevos productos; un 20 por ciento más que hace algunos años.

De aquí se desprende mi primer consejo: 1- Apueste a Proyectos Pequeños.

2- Impulse "el buen crecimiento".

Las adquisiciones no siempre son sinónimo de mal crecimiento; pero muchas veces lo son, tal como aprendieron, dolorosamente, empresas de la talla de Daimler-Benz y Vivendi. Bajar los precios para ganar participación de mercado es otra práctica que daña a todos y, en definitiva, conduce a una reducción de las ganancias y los ingresos. El "buen" crecimiento debe ser sustentable, orgánico y eficiente en términos del uso del capital. Eso significa tratar de aumentar la rentabilidad y, al mismo tiempo, desarrollar nuevos productos, aunque esto último exija una inversión importante.

3- La productividad es mucho más que un recorte de gastos.
El énfasis debe ponerse en la productividad de los ingresos, lo que significa aumentarlos a partir de la misma base de costos, en lugar de reducir gastos. Para mejorar el retorno sobre la inversión -es decir, lo que resulta de las ganancias divididas por la inversión-, la mayoría de la gente recorta el denominador. Sin embargo, aumentar el numerador mediante un análisis en profundidad del negocio que conduzca a una optimización de las prácticas existentes, es un método mejor para llegar a destino.

4- Diseñe un presupuesto orientado al crecimiento.
Para crecer es necesario armar un presupuesto, segmentado en inversiones de corto, mediano y largo plazo, con diferentes niveles de riesgo. Después habrá que dividir los segmentos en proyectos que traspongan los silos y permitan la participación de todo el personal de la organización. Finalmente, revisar el presupuesto de crecimiento de la misma manera en que se revisa cualquier otro presupuesto, descartar los proyectos perdedores y asignar más recursos a los ganadores a medida que transcurre el tiempo.

5- Provoque una nueva definición de las ventas cruzadas.
No se trata de hacer más ofrecimientos a un cliente -la definición clásica-, sino de detectar la necesidad más básica del cliente y presentarle una propuesta que le permita, con sus productos existentes, resolver el problema. Hay que partir de una herramienta llamada "mapa del mercado", que segmenta a los clientes en grupos geográficos, de industria o ingresos, y que ayuda a encontrar las mejores oportunidades. Luego podrá centrarse la mira en los clientes con el mayor potencial, y tratar de adaptar los ofrecimientos a sus intereses específicos.

"Si no tiene una idea buena, simple y diferenciadora, más vale que tenga un precio excelente".

Jack Trout


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