SUSTANCIA Y PROCESO

Es una de las formas básicas de la interacción humana, una de las menos explorada y de las más utilizada para ayudar a los demás. Desde Presidentes y Primeros Ministros hasta los niños de 7 años, pasando por los directores de las grandes corporaciones multinacionales y las amas de casa, conocen su valor. Estamos hablando de la actividad de dar y recibir consejos.

 

¿Es una Técnica?

 

Para algunas personas dar consejos es más bien un arte, para otros una vocación. En lo que la mayoría está de acuerdo, es que la acción de aconsejar se rige por una serie de principios, y en la medida que se siguen y aplican aumentan las posibilidades de alcanzar los resultados esperados. Para fines prácticos podemos establecer que aconsejar, de manera profesional y persiguiendo objetivos específicos, es una técnica que demanda habilidades, requiere de un conjunto de conocimientos y exige cierta sensibilidad.

 

Jeswald W. Salacuse, en su libro "El Arte de Aconsejar", establece: "aconsejar es esencialmente una forma de comunicación entre al menos dos personas, con el propósito de ayudar a una de ellas a resolver el curso de acción o la decisión indicada para resolver un problema". Aconsejar es una forma de ayuda, igual que lo sería el apoyar económica o físicamente a otra persona. El consejo, en este caso, es un recurso en forma de conocimiento.

De la misma manera en que se dice que "no hay dinero más caro que el que no se tiene", también podemos decir que "no hay decisión más difícil que cuando no se tienen las opciones adecuadas". Por esta razón las personas que se dedican a aconsejar (consultores, asesores, equipo staff, etcétera) son seleccionadas, ante todo, por poseer conocimientos sobre una disciplina o área en específico; aunque saber de la materia no es suficiente, también hay que conocer sobre la forma adecuada de estructurar el consejo.

 

Anatomía de un Consejo

 

El acto de aconsejar se compone de dos elementos: la sustancia, que viene siendo el consejo mismo, y el proceso, que es la manera en que se recolecta la información, se estructura y finalmente se presenta el consejo. Aconsejar es ambas, sustancia y proceso, y si nos concentramos solamente en la primera -la sustancia- estamos resaltando sólo el conocimiento. Y poseer información sobre una disciplina en particular no es suficiente para saber dar consejos, el leer o tener mucha experiencia sobre un tema no nos capacita para ser consultores o asesores, falta un elemento más: entender el proceso.

El proceso de aconsejar radica en la relación que se mantiene entre ambas partes, el asesor y el asesorado. Hacer a un lado la relación es precisamente el principal error que cometen quienes se concentran sólo en la sustancia, cuando la relación viene a ser tan importante como el consejo. Veámoslo de la siguiente manera: es muy difícil que un asesor tenga la capacidad de escuchar, identificar problemas y evaluar la mejor recomendación sin antes establecer una relación profesionalmente adecuada. Una relación de preocupación y compromiso entre cliente y asesor, una relación de confidencialidad, respeto y, ante todo, de confianza.

 

Por ejemplo, la preocupación es un elemento indispensable en la relación entre un asesorado y su asesor. Si no existe una verdadera y profunda preocupación -por parte de quien emite el consejo- de que su cliente solucione su problemática, es muy difícil que se establezca un sentido de compromiso para que la solución realmente funcione. ¡No cabe duda!, si dar consejos es muy sencillo, el asunto es emitirlos con un sentido de responsabilidad en las consecuencias a corto y también a largo plazo.

 

Empresas Familiares

 

            Hace días me comentaban un ejemplo, en algunos casos los consejeros especializados en empresas familiares se concentran sólo en lo empresarial. En estos casos se emiten recomendaciones que promueven mejorar la situación del negocio, pero causan verdaderos estragos en cuanto a las relaciones familiares; cuando en algunos casos la propia familia fue el origen y la base de la empresa.

 

Es recomendable que persona que emite consejos en empresas familiares conozca y se preocupe a fondo tanto por la dinámica empresarial como por la familiar, porque ambos proyectos deben seguir adelante, conciliando intereses, alineando objetivos y logrando acuerdos que aporten beneficios de manera integral. Y esto difícilmente se logra si no se considera la sustancia y el proceso.

 

El Oráculo

           

El Oráculo de Delfos, en la antigua Grecia, era un lugar dedicado a la adivinación en donde se tenía por interprete a una muchacha llamada Pitonisa, que inspirada por el dios Apolo (y ayudada por los vapores que se exhalaban dentro del antro profético), vaticinaba entre delirios y contorsiones. De acuerdo a las visiones e interpretaciones de Pitonisa, los hombres salían del Oráculo con una idea más clara del rumbo que debían tomar sus decisiones y acciones. Esto nos enseña que si algo teme el hombre enfrentar es la incertidumbre, y para confrontarla se acerca a instituciones o personas en busca de consejos, ideas o sabiduría que reduzcan la incertidumbre. Y así seguiremos, nada más cuidemos que al dar y recibir consejos no se centre todo en la sustancia, sino también en el proceso.

 

"Es una regla infalible: aquel príncipe que no es inteligente por sí mismo, no puede ser bien aconsejado".

 

Maquiavelo