NEGOCIACION

A la hora de resolver un conflicto, conviene identificar los intereses de ambas partes, así como evaluar el costo de no llegar a un acuerdo. Preparar previamente el proceso aporta convicción y permite ganar media partida antes de que comience.

Sally es una reconocida cantante de ópera que, tras sufrir un problema en las cuerdas vocales que la ha obligado a alejarse de los escenarios durante unos meses, opta a una vacante de soprano principal de la compañía lírica en la que ha trabajado durante los últimos años. Sus representantes y los del teatro se sientan en la mesa de negociación.


A favor de Sally, juegan su experiencia, su calidad y la buena relación con el director de la obra. En contra, su edad y las dudas sobre la posibilidad de que su salud se resienta. Los representantes quieren conseguir para la intérprete el papel y las mejores condiciones posibles. Por su parte, el teatro, que pertenece a una entidad sin ánimo de lucro, se escuda en que no se puede permitir ni perder dinero, ni buscar una sustituta, si 
Sally recae en plena obra.


Cinco mesas independientes y, como máximo, 20 minutos para llegar a un acuerdo. ¡Comienza la negociación!


Habilidades


“La negociación estratégica se aplica a distintos ámbitos y, antes de que se inicie el proceso, conviene plantearse aspectos como qué influye, cuáles son las percepciones de las partes y cuál es el costo de no resolverlo." Lo más frecuente es que, ante la imposibilidad de asumir el costo del conflicto, la única opción sea sentarse a negociar. “Todo el mundo resuelve conflictos a diario, en casa, en el trabajo, en cualquier ámbito. 


“Casi todo es una negociación pero, si están en juego las emociones, todo se complica”, por ejemplo, un conflicto con un colaborador del equipo puede ser destructivo para la empresa.


No hay dos negociaciones iguales y, sin embargo, es posible estar preparado para salir airoso de cualquier situación con unas pautas básicas. ¿Cuáles son? Identificar los intereses de las partes; plantear todas las alternativas (esto es, ¿qué nos queda si se rompe la negociación?); ser creativos en las posibilidades de acuerdo y construir argumentos razonables.


“Practicando estos cuatro puntos, vas a una negociación con más seguridad”. Estas normas están recogidas en el Proyecto Harvard de Negociación, que establece que cada proceso se puede diseccionar en siete elementos.
Basado en el sentido común, este modelo fue desarrollado por Roger Fisher y William Ury en los años setenta, que asesoraron al presidente de EEUU, Jimmy Carter, en los acuerdos de Camp David, el único sobre Oriente Próximo que se mantiene vigente.


¿La crisis ha multiplicado los conflictos? “Hay más posibilidades de que surjan. Por eso, se necesita una mayor capacidad de negociación”. El mayor error, restarle importancia. “Las firmas suelen menospreciar el conflicto porque no saben cuánto le va a costar a su cuenta de resultados”.


Cómo es La Curva


- Según el modelo de Harvard, cada rival es distinto en la mesa de negociación. Si se analiza el uso que hace los siete elementos, se puede distinguir cuál es su perfil.


- Quien negocia por posiciones suele regatear alguna variable (por ejemplo, el precio). Le preocupan sus intereses, sólo plantea una opción (la suya), habla pero no escucha y utiliza la falta de comunicación en su favor.


- El negociador por intereses lleva alternativas en la recámara, busca áreas comunes e intenta ser creativo. Su forma de actuar se representa como una U invertida, no muy pronunciada.





“Se necesita mucho valor para encarar a nuestros enemigos, pero no menos para oponernos a nuestros amigos.”


J.K. Rowling