Las empresas con mejores resultados en ventas y retención de clientes son aquellas que constantemente monitorean su inversión en el tema.
Un estudio reciente de benchmark, desarrollado por la empresa Aberdeen Group, demuestra que las compañías que alcanzan los mejores rendimientos de marketingson aquellas que establecen estrategias para medir los resultados de sus inversiones en marketing.
Sobre la investigación
Los factores usados en el estudio fueron: rentabilidad en la inversión de marketing, incremento en anuncios, ventas cruzadas, aumento de ventas por clientes y retención de clientes. Pocos de esos elementos formaban parte de los estados financieros de las empresas consultadas.
Mientras que preguntas como ¿cuántos clientes potenciales conseguimos con la publicidad hecha en TV?, o ¿cuántas ventas cruzadas conseguimos de la campaña de e-mail? tampoco tenían respuesta en la gran mayoría de las firmas.
Rendimiento
El rendimiento de las acciones de marketing se logra teniendo un sistema que mida los resultados, para analizar y optimizar las acciones de marketing.
Conociendo el rendimiento se pueden hacer nuevas campañas, eliminando lo que no tuvo éxito y sin tirar dinero a la basura.
Aberdeen Group señala que las empresas que miden su rendimiento han podido tomar mejores decisiones gracias a una mejora en la visión de la gerencia.
En cuanto a porcentajes, la investigación señala que las firmas que siguieron lo anterior lograron:
• 9% de aumento en rentabilidad en inversiones de marketing
• 12% de incremento promedio en conseguir y poner prospectos en el pipeline
• 11% promedio en ventas cruzadas e incrementos de ventas por clientes
• 10% en tasa de retención de clientes
Está claro que la presión por aumentar las ventas es cada vez mayor y que los presupuestos se han reducido, lo que ha hecho necesario buscar nuevas formas de hacer las actividades de marketing; más eficientes y con mayor rendimiento.
Las compañías consultadas y que tuvieron buenos rendimientos se enfocaron en adoptar metodología y tecnologías que les permitieron mejorar el servicio al cliente, definir mejor el perfil del anuncio y del consumidor. Así, dieron una rápida respuesta a la evolución constante del mercado.
Recomendaciones
En su apartado final, la investigación brinda a las empresas dos recomendaciones claves:
1.- Actualizar permanentemente los resultados de las campañas de marketing. Esto sólo se consigue reduciendo la brecha entre la actividad de marketing y la información que se recibe.
Esperar el final de semestre o de año para saber los resultados contables no permite la respuesta pronta que se requiere.
2.- Dar prioridad al marketing en la organización. El verdadero valor de una empresa se mide por la cantidad de clientes leales y que compran regularmente, incrementan sus ventas y se sienten parte de la empresa.
Las mediciones de marketing no deben limitarse a las presiones temporales. Deben ser una parte integral y permanente de las organizaciones centradas en el marketing.
“Hay muchos muchos que sólo saben lo que otra gente dice.”
William Carleston
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