Desde que comenzó la crisis económica las empresas se han esmerado en buscar diversas estrategias de precios para mantener sus niveles de ingresos.
Respecto de lo anterior, la consultora Prexus afirma que la única diferencia entre un mercado en recesión y otro que no lo está, es que en el primero la proporción de clientes altamente sensibles al precio es mucho mayor. Esto significa que la clave para ganar dinero en un mercado deprimido radica en la capacidad de atender rentablemente los segmentos que menos están dispuestos a pagar.
En resumen, la firma explica que para atender segmentos altamente sensibles al precio, las empresas deben realizar estrategias basadas en dos puntos:
1. Para que la empresa pueda ofrecer un producto o servicio con un precio suficientemente bajo debe estar en capacidad de producirlo rentablemente.
Pero, ¿cómo se logra satisfacer las necesidades de los clientes vendiendo a precios bajos de forma rentable? La mejor forma es eliminando los atributos que no son relevantes ni valorados por los clientes más sensibles al precio. La idea es identificar los atributos que no son percibidos como un valor agregado por estos clientes y quitarlos de la oferta para que no se conviertan en un “costo agregado” para la empresa.
2. Se debe evitar vender barato a los clientes menos sensibles, pues simplemente la relación precio valor no es atractiva para ellos.
Estar en capacidad de atender los segmentos más sensibles al precio de forma rentable es clave cuando la mayoría del mercado se comporta de esa forma. Es entonces de suma importancia recordar que, para poder poner el precio justo, es necesario identificar los atributos que son realmente valorados por los clientes, para no incurrir en el error de cobrarles por algo que no están esperando.
"No conozco la clave del éxito, pero sé que la clave del fracaso es tratar de complacer a todo el mundo".
Seneca
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