SEA UN MANAGEMENT EN SINTONIA CON LA COMUNICACION

Vivimos en un mundo cada vez más avanzado que se jacta de ir a la par con la comunicación. Pese a ello, falta mucho trecho por alcanzar esa meta. Si bien, existe un bombardeo de información, cabe destacar que este concepto no es lo mismo que comunicación. En el caso de las empresas la comunicación es primordial, tanto entre pares, como entre gerentes y empleados, y también hacia los clientes. 

En ese sentido, un management debe tener en cuenta cuáles son las bases de la comunicación para establecer buenas relaciones, tanto fuera como dentro de la empresa. De esto, vale destacar cuatro puntos que engloban la comunicación gerencial: La percepción, la expectativa, saber plantea exigencias, y distinguir comunicación de información. 

1-La Percepción 
Un comunicador no comunica, si no que posibilita que un destinatario perciba. La percepción es experiencia. Uno puede comunicar sólo en el lenguaje del destinatario o ajustándose a sus términos. No podemos percibir a menos que también concibamos, pero tampoco podemos formar conceptos si no podemos percibir.

De esto, comunicar un concepto es imposible a menos que el destinatario perciba. Las limitaciones mas importantes de la percepción suelen ser culturales o emocionales mas que físicas.

2-La Expectativa
Saber esperar y oír al destinatario es la clave. Poner atención a lo que se escucha, como también captar que quien reciba nuestro mensaje esté en sintonía a lo que le comunicamos, es primordial para ser comprendidos.

3-Plantear Exigencias
Se afirma que las palabras tienen carga emocional, por lo tanto la retención es selectiva mediante la asociación emocional. Es por eso que se debe considerar que la comunicación es siempre propaganda, y por lo mismo, el emisor siempre desea introducir algo.

La comunicación plantea exigencias, reclama que el destinatario realice una acción determinada, es decir, apela a la motivación.

4-Comunicación no es Lo Mismo que Información 
La comunicación es percepción, en tanto que la información es lógica. Como tal la información es puramente formal y carece de significado. Es impersonal más que interpersonal, los requerimientos de información efectiva son contrarios a los de comunicación efectiva. La información presupone comunicación.

“Los problemas a los que hoy nos enfrentamos no pueden resolverse con el mismo nivel de pensamiento que teniamos cuando los identificamos”

Albert Einsten

DIEZ HABILIDADES QUE SE NECESITAN PARA SER EXITOSO EN LA VIDA

1. Hablar en Público. Uno debe ser convincente, persuasivo y claro al hablar en público. Debemos de tener la habilidad de cautivar a nuestra audiencia y poder transmitir y persuadir a dicha audiencia sobre el objetivo de nuestro mensaje. La gente que puede hablar en público se siente más confiada en sí misma y es un foco de atracción. Esta habilidad no solo nos permitirá vender cosas sino también vender ideas.


2. Escribir. Saber escribir bien tiene las mismas ventajas que las de saber hablar en público. Escribir bien no solo implica saber gramática o sintaxis sino saber ordenar nuestras ideas a fin de causar convicción a nuestros lectores sobre lo que escribimos y poder cautivarlos.


3. Organización. Ser organizados es una habilidad esencial para manejar nuestros tiempos y actuar de una manera eficiente en la vida. Cuanto mejor organizados seamos también  seremos más productivos y mucho más disciplinados en por ejemplo mantenernos al día en nuestras obligaciones.


4. Red Social de Conocidos o Amigos (Networking). Saber construir y tener una red social de conocidos o amigos no sólo nos permitirá poder conseguir con mayor facilidad trabajo o clientes para venderles nuestro productos. Una red social nos permitirá también poder influenciar a esa red con nuestras ideas y expandir nuestra influencia ideológica en una forma exponencial.


5. Pensamiento Crítico. En el mundo moderno uno está expuesto a demasiada información que debe ser evaluada y críticada para poder discernir entre la información útil y la que no lo es. La habilidad de tener un pensamiento crítico nos permitirá poder realizar dicha evaluación en una forma eficiente.


6. Toma de Decisiones. Uno debe saber tomar decisiones en la vida. Muchas veces uno se queda solo en la crítica pero no pasa a la acción he ahí la importancia de saber y tomar decisiones. Por ejemplo los que buscan ideas de negocios se la pueden pasar toda la vida pensando en el negocio ideal pero nunca pasan a la práctica he ahí la importancia de esta habilidad.


7. Matemáticas. Nadie le pide a usted que sea un científico matemático, pero si se quiere ser exitoso uno debe de tener una noción clara de las matemáticas que le permitan hacer cálculos de aproximación, estimados o porcentajes en forma mental. Esta habilidad matemática es fundamental en los negocios y en otros aspectos de la vida.


8. Investigación. Nadie nace sabiendo todo he ahí que uno debe tener la habilidad para poder realizar investigaciones que le permitan conocer aquéllo que le pueda faltar. Una inteligente y oportuna investigación lo podrá conducir muchas veces al éxito.


9. Relajación. Uno debe tener la habilidad de poder relajarse o sino irá irremediablemente hacia el stress y con ello a la frustración de todos sus proyectos de vida. Si uno tiene la habilidad de relajarse podrá seguir adelante con sus proyectos que lo llevarán al éxito de sus objetivos en la vida.


10. Contabilidad Básica. Esta habilidad es esencial y es muchas veces despreciada. Uno debe tener la habilidad de saber hacer un presupuesto personal con la conciencia básica que no puedo gastar más de lo que gano, y poder distinguir conceptos básicos de contabilidad como el gasto y la inversión. Tener estos conceptos contables en una forma muy clara nos ayudará a saber manejar nuestro presupuesto personal o de nuestro negocios o proyectos de una forma exitosa. Los mismos conceptos contables además pueden ser traspolados a otras áreas de nuestra vida.

“Si no tienes ganas de sentirte frustrado, desea sólo aquello que depende de ti.”

Patrick Kings

EL LIDERAZGO ESE ANHELO QUE TODOS QUEREMOS

En estos tiempos de crisis, una de las habilidades que mas se necesitan es la del liderazgo. Mucho se ha hablado, sin embargo, la gente escribe por escribir, se autodenominan gurús. De todo lo que he leido, este es, sin duda, uno de los mejores artículos. El liderazgo es un proceso, una relación, un encuentro, por medio del cual se genera una ascendencia y credibilidad liberadoras. En definitiva, es una conversación pública que se sostiene con aquellos que se aspira a servir. Liderazgo no es una posición desde la que se ejerce el poder. Sistemáticamente, perdemos la batalla del lenguaje. No sé por qué llamamos líder al presidente de un gobierno, al consejero delegado de una empresa, al director de un colegio, al gerente de un hospital. Son cargos, títulos, nada más. De hecho, el drama de muchas instituciones es que son presididas por personas sin ninguna autoridad personal. Liderazgo es un proceso, una relación, un encuentro, por medio del cual se genera una ascendencia y credibilidad liberadoras. En definitiva, es una conversación pública que se sostiene con aquellos que se aspira a servir. Piense en sus líderes, en las personas que gozan de su respeto y admiración. ¿Por qué lo son? ¿Me equivoco si digo que le hacen sentir de una manera especial, le inspiran paz, confianza y esperanza, precisamente en los momentos que las dudas se ceban con usted? ¿Cómo lo consiguen? ¿Cómo llegan a su epicentro personal? Sencillamente, partiendo de una comprensión realista de su particular circunstancia, entablan una conversación auténtica, ambiciosa e imaginativa, en la que usted es el protagonista. Energía y Entusiasmo ¿Se acuerda del I have a dream de M.L. King? ¿Qué pasó aquel día en Washington? ¿Por qué se generó una corriente de energía y entusiasmo, por qué llegó al corazón de cada manifestante? ¿Fue por su facilidad verbal para conectar con la muchedumbre? ¿No reside la respuesta en su capacidad para detectar las necesidades reales de gente injustamente tratada, en su sensibilidad para leer rostros sufrientes, para observar almas heridas, para escuchar silencios sonoros que hablan de sueños truncados, de agresiones gratuitas, de dignidades pisoteadas? Rastreando, indagando, escuchando la intrarealidad de cada persona, se constituyó en portavoz autorizado de gran parte de la sociedad norteamericana. El I have a dream se transformó en we have a dream. La comunión se produjo, la complicidad surgió. Es lo que hace el poeta, plagia los sentimientos del corazón. La magia de su pluma expresa en el papel lo más inefable de nuestras emociones. Liderar es seducir, persuadir, convencer al otro. ¿Cómo se hace si no se le pregunta, si no se le escucha, si no se le conoce? El silencio, lugar de encuentro de tantas voces interiores, es la otra cara de la palabra de los líderes. Si aquel no guía a ésta se deteriora en propaganda, en mitin para idiotas. ¿Cuántos líderes saben guardar silencio y palpar el dolor del ser humano? La pregunta curiosa y humilde, la escucha atenta y paciente, el silencio sabio y solidario, preceden e inspiran a la palabra oportuna, franca, delicada y estimulante. Así se ganan elecciones, se captan clientes, se gestiona el talento humano, se educan y curten generaciones. Hágame caso, en la próxima reunión que celebre con sus colaboradores, respire hondo, cállese, pregunte, escuche, interprete el silencio, mire a los ojos, agradezca las sugerencias, valore la crítica. Entonces, su mensaje será escuchado, porque su historia, su visión, su sueño, serán los de ellos.

"El pueblo no debería temer al gobierno, el gobierno debería temer al pueblo". 
Hugo Weaving (V de Venganza) 

LOS COMPONENTES DEL LIDERAZGO DE LOS MANDOS MEDIOS

Existen Tres Reglas de Oro Para Ser Un Excelente Gerente:

1. Hacer que Las Personas se Sientas Importantes. El equipo se vuelve más receptivo cuando es valorado. Para ello, el manager debe aprender a escuchar, a realizar cumplidos, a llamar a las personas por su nombre, a usar más el "vos" o el "usted" en vez del "yo", y atender a cada indivduo en el grupo de manera personal.

2. Ponerse de acuerdo con Las Personas. Lograr acuerdos es crucial. Se trata de una de las mayores fortalezas que todo líder puede tener. Para ello es necesario ser abierto, discreto cuando no se está de acuerdo, y razonable.

3. Saber Escuchar. Todo buen manager presta atención al lenguaje gestual que utiliza cuando se comunica. Hace preguntas pertinentes y cada tanto resume lo que escuchó y cree haber comprendido. esto demuestra interés en la conversación.

 "La paciencia es la fortaleza del débil y la impaciencia, la debilidad del fuerte."

Immanuel Kant

QUIERE UN ASCENSO?

Existen cinco sencillas “estrategias” que pueden allanar el camino a mejores puestos de trabajo.

1. Muestre Interés por Aprender

Una persona no se convierte en líder sólo por trabajar largas jornadas. También debe estar en un constante proceso de aprendizaje durante toda su carrera profesional. La clave es conocer las propias habilidades y potenciarlas a través de cursos y otras herramientas de formación.

2. Trabaje en Equipo

Los líderes deben ser buenos gestores de equipos. Esto implica saber comunicar y ser eficaz en la resolución de conflictos.

3. Sea Creativo

Para crear valor es necesario desarrollar la imaginación, abandonar las prácticas convencionales a la hora de gestionar los proyectos y fijar nuevas metas.

4. Mantenga La Calma y No Sea Egocéntrico

Céntrese en su equipo y en su proyecto.

5. Mire Siempre Más Allá

Crisis es igual a oportunidad. No tema a los cambios.

"He fallado una y otra y otra vez en mi vida; es por eso que he triunfado"

Michael Jordan.

CUENTA PENDIENTE

Conciliar y equilibrar trabajo y vida personal majora el desempeño laboral. Sin embargo la mayoría de las organizaciones no toma en cuenta este factor.

Un estudio europeo realizado recientemente entre ejecutivos de todas las áreas por Monster.es descubrió que el 90 por ciento de los directivos creen que un buen equilibrio entre la vida personal y la profesional mejora el rendimiento en el trabajo, aunque este balance no siempre se alcanza.

Los directivos de RR.HH. están aún más convencidos de ello; hasta un 95 por ciento está de acuerdo con esta afirmación y considera que ayudar a los empleados a conseguir este equilibrio beneficia tanto a la empresa como al empleado. Pero más del 90 por ciento de los directivos manifiestan tener dificultades para compaginar su vida profesional y familiar.

Uno de cada dos directivos considera que el nivel de estrés en su trabajo crece de año en año y que no es debido a circunstancias excepcionales sino que responde a la situación habitual en el trabajo. El 45 por ciento de los directivos considera que el nivel de estrés en su trabajo perjudica su salud. Este porcentaje, entre las mujeres, se eleva al 54 por ciento. Dos de cada tres directivos estarían dispuestos a renunciar a salario por disponer de más tiempo libre. Este porcentaje se eleva hasta un 70 por ciento entre las mujeres y entre los mayores de 45 años.

Los directores generales son los que presentan niveles de satisfacción más elevados en su trabajo (88 por ciento refiere estar muy o bastante satisfechos) por contraposición a los puestos técnicos entre los que sólo un 54 por ciento se manifiesta satisfechos. El 55 por ciento de las mujeres se sienten sobrecargadas de trabajo de forma constante. Los niveles más elevados de estrés se dan entre los directores generales seguidos de los puestos técnicos. El nivel de estrés de los directores de RR.HH. es superior al de los ejecutivos y directivos de otras áreas funcionales. Los directivos más jóvenes, menores de 35 años, presentan los niveles más elevados de estrés.

A la pregunta de qué áreas de su vida consideran perjudicadas por el estrés en el trabajo, el 60 por ciento de cree que afecta sobre todo sus posibilidades de ocio. En segundo lugar, su salud (43%) y su relación con la familia (41%), y, en último lugar, su desempeño en el trabajo (31%).

Según la mayoría de los directivos de RR.HH. consultados, los mejores empleados son aquellos capaces de mantener un buen equilibrio entre sus responsabilidades en el trabajo y en su vida personal. Asimismo, creen que es posible ofrecer flexibilidad en el trabajo sin perder eficiencia; que el fenómeno de la adicción al trabajo es cada vez más frecuente entre los altos cargos, y que las empresas deberían ayudar a los empleados a conseguir un adecuado equilibrio entre trabajo y vida personal.

"La mayoría de la gente dedica más tiempo y energía hablando de los problemas que afrontándolos."

Henry Ford

LECCIONES DE LIDERAZGO PARA TIEMPOS DIFICILES

Durante la recesión actual se han estudiado en gran profundidad los errores que provocaron la crisis financiera y económica. Menos atención se le ha dado al estudio de lo que han hecho bien las empresas en medio de la crisis. Para contribuir al aprendizaje de Buenas Prácticas de Liderazgo en Tiempos Difíciles, se entrevisto a 14 presidentes de grandes organizaciones y la conclusión fue que existe consenso alrededor de algunos principios generales que pueden ayudar a guiar los comportamientos de la alta gerencia en tiempos de crisis. 

1. Confrontar La Realidad. Pocos predijeron la magnitud de la crisis actual. Pero aquellos que la detectaron y aceptaron que algo estaba mal, tuvieron una clara ventaja en la implementación de estrategias para enfrentar la tormenta. Los sistemas de monitoreo fueron importantes para captar las señales de alerta. Sin embargo, la clave para actuar con anticipación frente a competidores fueron los modelos de gobierno que permitieron la toma rápida de decisiones ante cambios inesperados. 

2. Poner La Estrategia en El Centro del Escenario.  La forma como los presidentes trabajan con sus juntas directivas ha cambiado fundamentalmente durante el último año. En tiempos de crisis, decisiones difíciles deben ser tomadas rápidamente. Por lo tanto,  muchos presidentes se están comunicando más regularmente con sus juntas directivas para mantenerlas al tanto de los acontecimientos. Reuniones formales han sido reemplazadas por cartas, correos electrónicos, discusiones informales y conferencias telefónicas. Los directores están mejor posicionados para brindar soporte y asesoría si están al tanto de los acontecimientos. En este contexto, las discusiones sobre la estrategia de la empresa han cobrado mayor importancia, dada la necesidad de tener criterios claros para enmarcar la toma de decisiones difíciles. Las discusiones de estrategia ya no están limitadas a un "retiro" anual. 

3. Ser Transparente con Empleados e Inversionistas. Todos los presidentes que entrevistamos fueron enfáticos en señalar el poder que tienen las buenas comunicaciones en todos los niveles. Ser transparentes con lo que está pasando en la compañía es una cuestión de integridad. La transparencia construye respeto, confianza y solidaridad, elementos que ayudan a los empleados a enfocarse en su trabajo a pesar de la incertidumbre. Al explicar los problemas y las acciones que se están llevando a cabo, se fortalece la confianza en el liderazgo de la empresa. La mayoría de los presidentes entrevistados reportaron que el tiempo invertido en comunicaciones con sus inversionistas ha aumentado exponencialmente. Al igual que al comunicarse más con sus empleados, los presidentes se han esforzado por ser lo más transparentes posible. 

4. Construir y Proteger La Cultura. Una compañía saludable debe tener no solo indicadores financieros sólidos sino también una cultura y valores que generen cohesión en la misma. Muchos de los aspectos que nuestros entrevistados identificaron como de gran importancia son derivados de la cultura organizacional. Por ejemplo, comunicaciones abiertas o enfoque hacia el bienestar de la compañía en el largo plazo. Varios de los presidentes señalaron la importancia de no sacrificar dicha cultura cuando la compañía se encuentra bajo presión, puesto que la cultura organizacional ha sido un elemento clave para ayudarlos a tomar decisiones en la crisis actual. 

5. Mantener La Fe en El Futuro. Los presidentes de las compañías y sus equipos directivos deben mantener una visión positiva sobre le futuro sin importar las presiones inmediatas que puedan estar enfrentando. De todas las crisis surgen oportunidades, aunque dicha noción es fácilmente olvidada cuando las compañías y sus empleados enfrentan altas cargas de estrés. De hecho, muchos de los presidentes entrevistados están seguros de que sus compañías saldrán fortalecidas de la crisis actual. 

Ninguno de los presidentes afirmó haber intentado algo revolucionario para sortear la crisis. Sin embargo, lo que sí es evidente fue su determinación de hacer lo que pensaban que era correcto, así tuvieran que enfrentarse a un gran número de contradictores. El liderazgo toma más importancia en tiempos difíciles, cuando hay tanto en riesgo.

"De qué sirve confesarme, si no me arrepiento?". 
Al Pacino (El padrino III) 

DEPRESION ORGANIZACIONAL

Las organizacionaes tienen un sello característico en cuanto a su ambiente, su cultura y su configuración particular, y que muchas veces sus ejecutivos no alcanzan a apreciar. Sin embargo para los externos, como consultores o los de nuevo ingreso, les resulta sumamente evidente. Es que el problema ajeno suele ser más fácil que el propio; así de simple.

Por eso para los consultores el diagnóstico muchas veces viene de golpe y usualmente en el corto plazo, porque "sentimos" a la organizacion y su ambiente y, junto con datos duros, podemos entonces diagnosticar propensiones y estados organizacionales, así como conductas, talentos, competencias y patologías.

Los que operan una organizacion frecuentemente carecen de perspectiva en función de que les falta la distancia requerida para tenerla. Un operador eventualmente tiene que enfrentar a sus partes ciegas, su "ceguera de taller", y en esto justamente radica el problema: ¿Cómo atender un problema que no se ve?

Entre las diferentes maneras de clasificar a las organizaciones, también puede hacerse una taxonomía basada en estados emocionales de la organización.

Hay organizaciones confiadas, cuyo éxito, en el mejor de los casos, las lleva a ejecutar estrategias sin miedo y ser consistentes, pero, en el peor de los casos, puede llevarlas a la arrogancia, a construir un ambiente de sobreconfianza e ilusión, donde minimizan a competidores, tecnologías y productos nuevos.

Hay organizaciones ansiosas, o incluso paranoicas, como lo describió Andy Grove de Intel, que en el mejor de los casos están activas y abiertas a nuevas oportunidades pero que en su lado negativo pueden lucir eternamente preocupadas y vivir un desgaste porque "falta algo" o están sumergidas en el miedo.

Hay organizaciones de personalidad múltiple, que en el mejor de los casos exploran diferentes mercados o segmentos, pero que en el peor pueden convertirse en esquizofrénicas; tienen tantos frentes, tantas prioridades, tantas iniciativas, que no son contundentes en su estrategia ni pueden alinear recursos.

Hay organizaciones introspectivas y tranquilas que en el mejor de los casos son maduras en sus procesos y sólidas en sus prácticas, pero que en el peor se deprimen, se "dejan caer", como si se hubiera desvanecido la energía y la vitalidad para hacer nuevos emprendimientos.

Y claro que se trata de un ciclo, donde, por ejemplo la arrogancia lleva a una organizacion a que pierda momentum, a que caiga su rentabilidad, pierda participación de mercado y eventualmente caiga en depresión. Y, si la organizacion tiene alguna esperanza de sobrevivir, de la depresión tiene que seguir la ansiedad para que la empresa se reactive, y así sucesivamente.

El estado de una persona moral (empresa u organización) es muy parecido al de una persona física: exhiben características similares y discutiblemente podrían ser tratadas de manera similar.

Por ejemplo, una depresión tiene las siguientes características:

* Se pierde el "fuego" personal o institucional; la pasión individual y de grupo se apaga como fogata en la lluvia.

* La apatía se convierte en la emoción predominante.

* Dejan de buscarse oportunidades y la empresa sólo se dedica a replicar el modelo de negocio y al incrementalismo (más de lo mismo).

* Dejan de tomarse riesgos.

* La primera orden del día en las juntas es "quedar bien" y minimizar el conflicto.

* El statu quo se convierte en "vaca sagrada".

¿Cómo saber el estado emocional de una organización si el simple hecho de preguntarlo suena escandaloso: una empresa deprimida?

A pesar de lo relevante que puede ser el diagnóstico de una entidad como organismo complejo y sistémico, porque define el tipo de interacciones internas y la proyección hacia el mercado, suele ser subordinado por la tiranía de las métricas duras -por llamarle de alguna manera.

Mientras siga la tiranía del hemisferio izquierdo (mediciones tangibles, método científico, comprobación absoluta) sobre el hemisferio derecho (mediciones intangibles, métodos cualitativos, comprobación dudosa); la de las métricas duras (cargo, abono, utilidades de corto plazo, productividad) sobre las métricas suaves (satisfacción del cliente, cambios en los gustos del mercado, posicionamiento), será difícil darle el valor a una disciplina, o a un arte, que diagnostique emocionalmente a una empresa.

Y no es que no se pueda medir, es que no existe una categoría mental para que los líderes de una organización acepten su valía. Lo primero que tiene que cambiarse entonces es el marco mental.

"Las voluntades débiles se traducen en discursos; las fuertes, en actos."

Gustavo Le Bon

COMO VENDER EN 60 SEGUNDOS

Sólo tienes un minuto para captar la atención de tus clientes. Así que no pierdas tiempo y haz las preguntas correctas para conquistarlos desde el principio. Aquí algunos consejos para lograrlo.

Hoy, como nunca antes, los consumidores son verdaderos expertos: conocen a fondo las características de los productos y servicios disponibles en el mercado y saben perfectamente qué es lo que quieren. ¿Cómo conquistar a un cliente cada vez más exigente e informado? Empieza por comprender qué sucede en "su mundo" para hacerle sólo aquellas propuestas que satisfagan sus deseos. Y, para ello, la estrategia es simple: pregunta más y habla menos. Fija límites estrictos en cuanto al "tiempo de hablar". No más de 60 segundos. Sí, leíste bien: nunca hables más de 60 segundos sin antes pedir aprobación a la otra persona para continuar la conversación. Esto será tarea fácil si haces las preguntas correctas en el momento apropiado. 1. Preguntas de Invitación Abierta Utilízalas y obtendrás grandes beneficios: - Comienzan con palabras como "cuándo", "qué", "cómo", "por qué" o "dónde". Por tanto, la respuesta no puede ser sólo "sí" o "no". - Animan a la otra persona a revelar sus pensamientos, sin afán de manipularla. - Permiten prolongar el diálogo. - Fomentan la empatía entre los participantes. 2. Preguntas Aclaratorias Es la mejor opción para asegurarte que comprendiste punto por punto lo que dijo tu consumidor. Por ejemplo: "Si entendí bien, usted quiere decir que?". Una vez hecha la pregunta, parafrasea de forma creativa lo que consideres es el argumento principal expresado por tu prospecto. No cometas el error de sólo repetir sus palabras, ya que puede percibirse como demasiado condescendiente, sarcástico e, incluso, irrespetuoso. 3. Preguntas de Desarrollo El siguiente paso es conducir el diálogo hacia una dirección donde el cliente te platique a fondo cuáles son los propósitos y los resultados que desea alcanzar con la compra del producto o servicio que le ofreces. En este caso, las preguntas de desarrollo lo alentarán a definir a detalle cuáles son sus expectativas y, de esta manera, obtendrás información valiosa. Una alternativa adicional es lanzar una "pregunta direccional" para mover la conversación de un tema importante a otro. Pero no abuses de este recurso, pues destruirás la relación hasta ahora construida. 4. Preguntas de Opinión Te ayudarán tanto a revelar la posición que guarda tu consumidor frente a un asunto en particular como a involucrarlo en el diálogo. En general, este tipo de preguntas: - Hacen que la otra persona se exprese franca y abiertamente. - Ofrecen la oportunidad de compartir ideas. - Muestran estima y respeto mutuo. - Extienden las conversaciones. 5. Preguntas de Prueba Social Finalmente, tu prospecto se percatará, por sí mismo, que su situación es similar a la de otros clientes con quienes has trabajado antes. Una pregunta de prueba social te servirá para: - Demostrarle que realmente su opinión es fundamental para ti. - Aumentar la confianza entre ambos. - Valorar sus ideas. - Abordar inquietudes o problemas antes de que surjan. El uso inteligente de cada uno de estos tipos de preguntas motivará a tus prospectos a no sólo concederte 60 segundos de su tiempo, sino a confiarte sus verdaderos sentimientos acerca de cualquier asunto que traten. Crea un ambiente de simpatía de negocios y será menos probable que intenten evadirte cuando hables sobre el producto o servicio que ofreces. Utiliza las preguntas a tu favor y vende más. Final del formulario

"El fracaso derrota a los perdedores, pero inspira a los ganadores".

Robert Kyosaki

CINCO CONSEJOS PARA CONVERTIRTE EN UN LIDER INSPIRADOR

Joe Montana no era ni excepcionalmente veloz, ni alto, ni tenía un brazo rapidísimo, sin embargo marcaba “diferencias e inspiraba a su equipo”, es el único jugador capaz de ganar en tres ocasiones el MVP. Un líder inspirador tiene muchas ventajas para tu negocio. Te ayudará a tener más ascendencia sobre tu equipo de trabajo, serán más leales a ti, podrás retenerlos más tiempo, será más fácil que les pidas tareas o resultados. Todo redundará en mayor productividad.

Muchos ejecutivos utilizan el miedo como estrategia de poder. Una estrategia que puede ser efectiva en el corto plazo, pero a la larga genera mucho resentimiento entre el personal e inhibe la creatividad y elimina toda motivación. En cambio, dedicar tiempo a tus dirigidos para ayudarlos te permitirá influir para mejorar el clima laboral de tu grupo de trabajo, elevar el desempeño individual y de equipo. Lo más importante es que podrás resolver las trabas de aquellos empleados talentosos que no son capaces de demostrar todo su potencial y conseguirás que el resto del equipo observe tu comportamiento y sienta una mayor confianza, consiguiendo que tu equipo de trabajo te respete y admire. Existe una sencilla estrategia con la que te convertirás en un líder inspirador para todos tus empleados: 1. Realiza una Motivación Personalizada. Es común que en un equipo de trabajo existan trabajadores con sensacionales conocimientos o habilidades pero sufran de bloqueos emocionales, miedos o frustraciones que les impiden destacar, generando desmotivación y desgano para hacer sus tareas. Esta situación, suele reflejarse en una baja productividad y dificultad para alcanzar las metas. Aquellos trabajadores necesitan de una motivación personalizada. Para realizarla basta con 3 simples pasos. En primer lugar debes generar un clima de confianza entre él (o ella) y tú para dar el siguiente paso. Ahora, pregúntale directamente por su impedimento y/o malestar. Al final de cuentas has de convertirte en una especie coach para tu equipo. Si les indicas el camino, compartes tips y experiencias que les ayuden a superar sus bloqueos emocionales generarán respeto y admiración por ti. 2. Comparte Anédoctas Personales. Platícales, de manera grupal o en privado, de la forma en que aprendiste ciertas cosas de la vida, del trabajo, en pocas palabras, cómo fuiste adquiriendo tu propia filosofía de trabajo. Los trabajos que pasaste y cómo superaste los obstáculos. Recuerda que mucha gente necesita creer que las cosas son posibles y si ven en ti a alguien que ha salido adelante, te convertirás en un símbolo de esperanza para ellos mismos. 3. Reconoce El Trabajo Bien Hecho. Cuando un colaborador tenga un desempeño sobresaliente o haya aplicado su máximo esfuerzo en algo felicítalo inmediatamente. Nunca permitas que un buen trabajo no se note. 4. Corrige El Trabajo Mal Hecho con Inteligencia. Esto es más fácil de lo que te imaginas. Sólo requerirás práctica para dominar esta estrategia. Cuando un colaborador realice un trabajo que no tenga los estándares de desempeño que esperas, acércate en privado a él, pon sobre la mesa lo que hizo de manera inadecuada y pregúntale qué es lo que puede hacer la siguiente vez para que no vuelva a cometer el mismo error. 5. Alinea Las Metas Personales de Tus Colaboradores con Las Metas de La Organizacion. Muchos líderes no prestan atención a este detalle y pierden gran parte de su fuerza motivadora, dificultando la posibilidad de lograr resultados con más facilidad.Final del formulario

“No encuentres la falta, encuentra el remedio.”

Henry Ford

CUATRO TIPS DE UNA GESTION EFECTIVA DE VENTAS

Las ventas dentro de una empresa son tan importantes como los proyectos de inversión, al ser uno de los engranajes que permiten su funcionamiento, como también lo es la generación de ganancias.

En ese sentido, el experto orador y pensador sobre marketing y ventas, Neil Rackham, señala algunas claves para enfrentar el proceso de ventas sin errores. A través de cuatro reglas infalible Rackham aconseja a grandes empresarios cómo lograr efectividad en la venta de productos y servicios. Conózcalos:

1. Menos Oportunidades, pero Mayor Profundidad
En un mundo donde vender con inteligencia supera a vender en cantidad, quienes crean que pueden vencer basados en conocimientos superficiales de la cuenta están posicionándose en el fracaso.

2. Construya sobre Las Capacidades de sus Empleados
Al usar su posición de autoridad, dañan la credibilidad y la capacidad de su gente sin darse cuenta. Por lo mismo, no debe subestimar las capacidad de un grupo, cada uno está allí por una característica especial, aprovéchelas.

3. Realice una Estrategia de Salida
Los directores inteligentes deben preparar al cliente para una salida tranquila. Ellos construyen a su agente de ventas, presentan recursos de soporte e implementación y aclaran que su rol no es más que una adición temporal al esfuerzo de ventas. Evite la frase; "El cliente sigue llamándome a mí y se siente ofendido cuando le remito a un agente de ventas".

4. Marque La Diferencia
El único factor común que puede existir entre un director y otro, es que ellos están ahí para hacer algo específico que ellos, y sólo ellos, pueden hacer.

"La muerte es segura, la vida no".

Denzel Washington (Training Day)