HERB KELLEHER

Empezó con tres aviones y, 40 años después, opera una flota de 544, con más de 3.300 vuelos diarios. Entre 1972 y 2002, Southwest Airlines generó el re torno más alto para los accionistas: US$ 10.000 invertidos en la compañía en 1972 rindieron US$ 10.200.000 en 2002. El artífice del éxito es Herb Kelleher, un maestro en la conducción de grupos entusiastas.

A pesar de las dificultades que atravesaron las aerolíneas en los últimos 30 años, Southwest Airlines no despidió empleados, alcanzó los máximos valores en satisfacción del cliente y batió récords en la Bolsa. ¿Cuál es la clave de semejante éxito?

Un enfoque humanista en el trato a los empleados. Los valoramos como individuos, no sólo como trabajadores. Creamos un ambiente en el cual es posible divertirse y ser uno mismo.

En lugar de afirmar que el cliente siempre tiene la razón, Herb Kelleher coloca  a los empleados en primer lugar.

No respetaría a mi gente si dijera que el cliente siempre tiene la razón. Hay clientes insolentes, que tratan mal a nuestros empleados. No tienen la razón y no queremos darles ningún servicio. No toleramos que abusen de los empleados. A nuestra gente le encanta esa manera de pensar. Por otra parte, no quiero que los empleados se sientan limitados. Cuando vi a un representante de ventas consultando un manual de 500 páginas para saber cómo tratar a los clientes, me enfurecí y quemamos todos los manuales. Ahora sólo tenemos pautas generales. Una de ellas es dar un buen servicio al cliente, tendiendo a favorecerlo. Y si un empleado toma una decisión que beneficia al cliente pero resulta muy costosa, lo premiamos pero le pedimos que no lo vuelva a hacer. Recuerdo que una vez, debido al mal tiempo, no pudimos volar de Baltimore a Long Island. Una empleada que era bastante nueva en la empresa, contrató cuatro micros y trasladó a los pasajeros. La premiamos por su iniciativa.

El estilo de liderazgo no tiene nada en especial, excepto que siempre me interesó mucho la gente. Fui muchos años capitán del equipo de básquet, y me negaba a ser el que marcara los tantos, porque quería probar que no importaba el récord individual sino el grupal. Mi formación en humanidades también me ayudó. Si pudiera, haría que todos se formaran en arte y humanidades como requisito previo para cualquier carrera.

Definitivamente la organización tiene cualidades unicas. En una industria tan competitiva debes ser “único en algo” Hace algún tiempo organizábamos un “día corporativo”. Venían empleados de empresas de todo el mundo y nos preguntaban cómo contratábamos y entrenábamos a la gente. Querían conocer la fórmula. Pero el enfoque humanista del buen trato a la gente debe nacer del corazón. Finalmente, llegaban a la conclusión de que era una idea muy difícil de implementar. Entonces dejamos de organizar el día corporativo, porque nos dimos cuenta de que gastábamos mucho tiempo en preparativos. Y esa energía se podía destinar a otra cosa.

Lo que mas me enorgullece de los años que pase al frente de la organización es que desde el punto de vista del negocio, haber garantizado la estabilidad en el puesto de trabajo. Podríamos haber ganado mucho dinero si despedíamos a una parte del personal, pero preferimos retenerla y demostrarle que nos interesaba.

“Por lo que mas deseamos, al final siempre hay que pagar un precio.”

Capitan Jack Sparrow

(Pelicula: Piratas del Caribe)

INNOVACION, CLAVE DEL DESARROLLO ECONOMICO

La mayoría de los países ya están saliendo de la crisis económica que afectó al mundo entero desde 2008, pero ahora ¿qué sigue?
Muchas empresas ven a la innovación como un gasto y no una inversión; sin embargo, no se dan cuenta de que ésta aporta un valor agregado a la organización.


Por esta razón, se generó una estrategia de innovación la cual se basa en su  modelo de gestión de la innovación llamado COTIM  por sus siglas en ingles (Citizen / Cash  Oriented Total Innovation Management).


La presentación de este modelo busca contribuir a la evolución del modelo económico nacional y se suma a las recientes recomendaciones de la OCDE (Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico) quien en un reciente estudio regional de innovación en México reveló, la imperante necesidad de implementar prácticas innovadoras en el país desde el sector público para hacerlo más competitivo.


“El sistema mexicano de la innovación ha evolucionado en los últimos años; sin embargo, la ventana de oportunidad en este sentido aún tiene mucho potencial. En los países desarrollados, la importancia de la Innovación como palanca del desarrollo no está en duda y es parte de su cultura, de modo que los diferentes actores (gobierno, industria y academia) comparten una visión única con objetivos y programas de largo alcance”.
COTIM busca apoyar de manera destacada al desarrollo de políticas públicas basadas en estrategias de innovación, como catalizador para el incremento de la competitividad, desarrollo del capital humano y económico y la atracción de la inversión al país.


“Es necesario cambiar paradigmas: la innovación no debe relacionarse únicamente con tecnología o ideas de unos cuantos, es un cambio constante de actitud que implica una forma diferente de entender procesos, estrategias, servicios, personas y organizaciones como ejes de la innovación”,  Asimismo, es importante mencionar que el epicentro de la estrategia radica en su propia metodología de innovación como palanca hacia la competitividad y posicionamiento de la economía mexicana.


A partir de lo anterior, es importante clarificar que el sector empresarial debe crear un ecosistema de innovación donde se enlacen los productores de innovación, los consumidores de innovación y los inversores en innovación.


Esto llevará a la organización a contar con una nueva imagen de marca y diferenciación en el mercado.

Ocho Pasos Fudamentales para Impulsar La Creatividad.

1. Tome Riesgos
2. Intente Vislumbrar El Futuro de Su Sector
3. Incentive La Creatividad en Todos Los Niveles
4. Ponga La Innovación en Primer Lugar
5. Rompa Las Reglas
6. Piense Globalmente
7. Actúe Rápido y Luego Afine Los Procesos
8. Destruya Sus Propios Productos

“Existe Algo Mucho Mas Escaso, Fino y Raro que El Talento. Es el Talento de reconocer los Talentosos.”

Elbert Hubbard

DIEZ CLAVES PARA VENDER MAS

Si estás buscando nuevos clientes o aumentar las compras de tu cartera actual, estas herramientas te resultarán muy efectivas.

 

1. Haz de Tus Familiares y Amigos Tu Mejor Fuente de Recomendación.

Las recomendaciones de boca en boca son una de las herramientas más efectivas y rentables para impulsar las ventas. El primer paso es contactar a tu círculo de conocidos, pues con ellos tienes una ventaja: confían en ti. Elabora una lista con las 10 personas que en este momento te vengan a la mente y, si vendes un producto o servicio que pueda interesarles, pídeles una cita para hacerles una presentación. Aprovecha esta oportunidad para mejorar tanto tu técnica de ventas como tu habilidad para comunicar propuestas.

Después, mide los resultados que obtengas; para ello, graba (en audio o video) las conversaciones y analiza tu desempeño. Una vez que los conquistes con tus argumentos y se convenzan de que eres su mejor opción, pídeles que te refieran con alguien más.

La compañía estadounidense Rexair (www.rainbowsystem.com) –con presencia en México desde 1947– ha colocado sus aspiradoras en el mercado mundial a través de la implementación de un modelo de venta llamado “Oportunidad Rainbow”. Este sistema recompensa –ya sea con accesorios o suministros como cajas de fragancias y rociadores– a los clientes satisfechos que comparten su experiencia con otras personas.

Así, los distribuidores de las aspiradoras Rainbow encuentran en sus consumidores a promotores leales a la marca. Recuerda que en ventas no sólo puedes ganar tú, sino todos lo que te rodean. Ellos pueden ser los mejores aliados.

2. Más que Ganar un Cliente, Hazlo Tu Socio.


En ventas no sólo debes pensar en resolver las necesidades de tu cliente, sino en superar sus expectativas, es decir, en dar más beneficios de los que espera obtener al adquirir tu oferta. Por lo tanto, tienes que aprender a leer sus pensamientos. Para lograrlo, responde estas dos preguntas:
• ¿Conoces la misión de tu cliente?
• ¿Sabes lo que espera de ti y del producto o servicio que ofreces?
Las respuestas son la clave para que puedas tener una visión conjunta y, de esta manera, convertirte en socio de tu cliente. Esto significa crear una relación a largo plazo para acompañarlo en el logro de sus metas y también comprometerte con su misión o la de su empresa.

Tip: si eres un vendedor más, enfrentarás una gran competencia; pero si realmente te conviertes en socio de tu cliente, no habrá obstáculo que te detenga.


3. No Vendas Uvas, Vende Racimos.

Los clientes difícilmente llegarán a ti en búsqueda de soluciones para su necesidad. Tu misión es ir por ellos. En lugar de contactar cliente por cliente, apuesta por determinados consumidores que te aseguren un gran volumen de compra. Para ello, crea alianzas con empresas o dependencias –donde normalmente concurren muchas personas– para ofrecer atractivos paquetes o facilidades de pagos.

Óptica Universal (www.opticauniversal.com) –con seis años de operaciones en el mercado– estableció un acuerdo con la Universidad Autónoma del Estado de México (UAEM) en 2007. Así, los más de 50,000 estudiantes de esta institución presentaban su credencial y obtenían un 25% de descuento en armazones y un 5% en micas. Mientras que a los empleados de la UAEM se les descontaba su consumo vía nómina.

Tú decides si tocas puerta por puerta –lo que también implica tiempo y dinero– o de un solo paso te puedes hacer de una gran cartera de clientes.


4. Identifica (y Conquista) a Tus Verdaderos Consumidores.
 
Si quieres ser un vendedor profesional y efectivo, primero tienes que dominar el arte de perfilar clientes. El primer paso es identificar a un sospechoso: aquella persona o empresa que tú crees que te puede comprar. Por otro lado, define el perfil de cliente que buscas –ya sea por su nivel de ingresos, estilo de vida o por sus gustos y preferencias–.

Si el sospechoso cumple con tus parámetros, entonces califica para convertirse en un prospecto, es decir, en alguien que seguramente es un cliente potencial del producto o servicio que ofreces. Para asegurarte por completo de que se trata del comprador ideal, verifica que tenga la liquidez suficiente para pagarte en tiempo y forma, pues recuerda que la venta no termina hasta que cobras.

Un consejo más: convierte tus escopetazos al azar en disparos certeros de un francotirador. En lugar de buscar a cualquiera (que tú crees que te puede comprar), haz visitas efectivas que seguramente significarán ventas.


5. Aprende a Manejar Las Objeciones.
 
Y tú, ¿cómo respondes cuando una persona te dice: “No me interesa”, “Está muy caro”, “No tengo tiempo” o “No lo necesito”? Ante estas situaciones, la solución no es rendirte ni provocar al cliente con una respuesta agresiva. Mejor escucha y lee entre líneas qué mensaje hay detrás; enseguida, agradece y toma nota de todo lo que te dice. Convierte las objeciones en una oportunidad para explicar los beneficios y ventajas que ofreces.

Considera que sólo el 8% de los vendedores logra manejar más de cinco objeciones seguidas sin contraatacar, mientras que el 95% de los clientes pone más de cinco objeciones. Una vez superada esta etapa (y no antes), estás listo para interrogar a la contraparte, darle la información que te pide y confirmar que resolviste sus dudas satisfactoriamente.

Existen cuatro categorías para clasificar las objeciones y para manejar cada una tienes que implementar diferentes tácticas:


1. Escepticismo
Solución. Presenta pruebas y da testimonios para darle solidez a tus argumentos.


2. Confusión
Solución. Aclara dudas a través de información puntual.


3. Verdadera Desventaja
Solución. Haz un análisis comparativo (objetivo) de desventajas contra ventajas, donde demuestres que estas últimas superan a las primeras.


4. Queja Real
Solución. Presenta un plan de acción con estrategias que le garanticen al cliente que no volverá a tener reclamo alguno.


6. Agrega Valor a Tu Oferta.


Deja de ser una opción más en el mercado y comienza a agregar valor a lo que ofreces. Agua Blanca Canyon Resort (www.aguablancacanyonresort.com) –un hotel boutique con sólo 20 habitaciones ubica-do cerca de Jungapeo, Michoacán– supo hacer algo más que simplemente aprovechar el clima semitropical y los atractivos naturales de su entorno.

Además de ofrecer instalaciones ideales para la práctica de deportes al aire libre y yoga, manantiales de aguas termo-minerales y un spa, el hotel también organiza recorridos para observar a las mariposas y aves migratorias en su estado natural, cabalgatas y hasta talleres para la elaboración de dulces típicos de la región. ¿Sólo eso? No. El hotel ofrece además sus instalaciones para reuniones de negocios para un máximo de 50 personas.

Consejo: ofrece servicios complementarios sencillos, pero que causen un gran impacto en el cliente. Así le demostrarás que en verdad te preocupas por él y que no sólo te interesa hacer negocios. Por lo tanto, tu misión es lograr en él la siguiente reacción: “¡Qué grata experiencia, volveré pronto para vivirla de nuevo!”.


7. Crea Alianzas con Otras Empresas.


Observa muy bien a los negocios que operan cer-ca del área geográfica donde te encuentras o que venden productos y/o servicios que complementen tu oferta. Tienes que ser muy analítico, pues a primera vista pareciera que no tienes nada en común con determinadas empresas. ¿O sí?

La cadena de gimnasios Sportium (www.sportium.com.mx) estableció una interesante alianza estratégica para promocionar una de sus sucursales, ubicada en el Desierto de los Leones, en la Ciudad de México. ¿De qué se trata? Sencillo. Aprovechando la construcción de condominios y casas en la zona, el gimnasio ofrece membresías gratis a las per-sonas que adquieran alguna de estas propiedades.

Al final, tanto el cliente como las empresas aliadas salen ganando. ¡Qué esperas! Encuentra al socio de negocios perfecto para que, juntos, aumenten sus ventas.


8. Mantente Siempre Cerrando.


Cerrar es una actitud. Y para vender en forma efectiva hay que desarrollarla. Por eso, antes de asistir a una cita o hacer una cotización, piensa en el ABC de las ventas (Always Be Closing) y repite en voz alta: “Mantente siempre cerrando”.

Rompe el mito de que el cierre es el último paso de la venta. En realidad es sólo la confirmación de que el cliente comprendió perfectamente tu oferta, que encontró en ella la solución que buscaba, que está de acuerdo con el precio y, lo más importante, que confía en ti.

Por lo tanto, una vez que reúnas cinco “sí” de tu cliente, pregunta cómo será su forma de pago y expide la factura correspondiente. Después, dale seguimiento permanente al caso, ya que un consumidor 100% satisfecho seguro volverá a comprarte o te recomendará con sus conocidos.


9. Busca Nuevos Nichos y Diversifica Tu Oferta.


El mejor asesor en ventas de tu negocio es el cliente. Por lo tanto, investiga qué es lo que a tus actuales consumidores realmente les interesa de tu producto o servicio y, sobre todo, cuál es el uso final que le dan. Para ello, dedica cierto tiempo para platicar con ellos e integrar toda la información que obtengas en una base de datos. Así, podrás definir quién es tu público meta y desarrollar estrategias puntuales para aumentar su consumo.

No te conformes y entra a nuevos nichos de mercado. Por ejemplo, si vendes helados y tus principales clientes son niños, piensa en cómo convertir al resto de la familia en tus consumidores. Una buena alternativa es ampliar la gama de presentaciones del artículo que ofreces o fabricar más líneas de productos. La clave aquí es anticiparte a los deseos del cliente, asesorarlo y darle nuevas soluciones antes de que él te lo pida.

También piensa en cómo ampliar los beneficios que la gente espera recibir. Para ello, integra servicios adicionales. En un principio, Congress Capacitación Ejecutiva (www.congress.com.mx) –empresa especializada en la organización de congresos y se-minarios de negocios– se dedicaba sólo a dar conferencias. Sin embargo, superó las expectativas de sus clientes a través de la creación de una oferta integral formada por talleres de casos prácticos, realización de cumbres y cursos de capacitación hechos a la medida.


10. Dale Seguimiento a Cada Venta.


Venderle por segunda ocasión a un cliente siempre será más fácil que salir a conquistar a un nuevo consumidor. Sin embargo, es común observar que los vendedores no cumplen con una tarea básica: dar seguimiento. Esta labor comprende desde tomar el teléfono para saber si la mercancía fue entregada a tiempo o verificar que el producto haya sido del agrado del cliente, hasta hacer una visita para saludarlo.

Hoy, la tecnología es una herramienta efectiva para mantenerte en contacto con tus clientes, darles seguimiento y ayudarlos a aprovechar al máximo su compra. Por ejemplo, Ángel PC (www.angelpc.com) es una empresa que diseñó un paquete de programas de asesoría “en línea” para los usuarios de software y hardware. Así, un técnico se pone en contacto directamente con el cliente (vía chat, voz IP, acceso remoto o por teléfono) para resolver sus dudas. Además, tiene un horario de atención las 24 horas los 365 días del año.

Dar seguimiento te ayudará a conseguir la satisfacción total del cliente. No olvides que un cliente satisfecho es igual a más ventas.

"La única manera de ser seguido es correr más rápido que los demás"

Picabia

CINCO TENDENCIAS QUE MARCARAN EL FUTURO

A continuación se describen algunas de las tendencias que Thomas Frey, futurólogo y director del Instituto DaVinci, afirma van a cambiar la forma en que hacemos negocios en el futuro. Los efectos de la crisis global, la influencia disruptiva de las nuevas tecnologías, el surgimiento de nuevos modelos de negocio y la búsqueda de nuevas alternativas enérgicas.

1) Crisis Sistémica

Muchos de los sistemas globales que tenemos hoy están al borde del abismo ya que no fueron diseñados para enfrentar la velocidad y volumen de la sociedad de hoy. Estamos necesitando una modificación absoluta que nos lleve de sistemas nacionales a sistemas globales. En los próximos años, habrá fallas masivas en la mayoría de los sistemas, incluyendo el sistema impositivo, judicial, de seguridad, monetario y mucho más, y, a medida que van cayendo, nuevas oportunidades surgirán.

2) Los “Imperios Unipersonales”


Con los mercados financieros en peligro, la forma más popular de emprendimientos serán los “Imperios unipersonales”, un negocio dirigido por una sola persona con un amplio espectro de influencia. Este modelos de negocio terceriza todas sus operaciones a distintas organizaciones en todo el mundo. Los altísimos costos de empleo y el poder que depositan las nuevas tecnologías en los individuos crean las condiciones perfectas para que crezca este modelo.


3) Colonias Empresariales


Las colonias empresariales, como colonias de nanotecnología, de videojuegos, de medicina alternativa, surgirán como incubadoras de industrias específicas y como impulsoras de desarrollo económico. Se formarán en ciudades como focos industriales y semilleros de emprendimientos. Serán tanto virtuales como físicas, de distinto tamaño y estructura. Se unirán alrededor de un recurso compartido y así compartirían equipos u materiales que son demasiados costosos como para que una sola persona se haga cargo.


4) Cloud Computing


La posibilidad de conectarte a tu espacio de trabajo en equipos transportables, donde sea que estés, evitando sistemas complejos y caros es muy interesante y, aunque falta camino por recorrer, está bastante avanzada. En el último tiempo ha logrado grandes avances con el surgimiento de programas como Amazon´s Web Services y Google´s App Engine. Pero, para que este movimiento alcance su máximo potencial, aún faltan algunos años.


5) Batalla de Sectores de Energía Alternativa


Aunque el petróleo permanece como la principal fuente de energía, la puja por energías alternativas está en pleno auge. En los próximos años, se expandirán exponencialmente, alcanzando nuevo terreno en la producción, la transmisión y el almacenamiento.

“No siempre es la multitud la poseedora de la verdad absoluta.”

Andre Maurois 

VEINTE REGLAS DE ORO DE WARREN BUFFETT

Un décalogo de 20 consejos lo orientarán hacia las mejores inversiones.

1. Nunca invierta en un negocio que no pueda entender, como el de tecnologías complicadas.

2. Si no es capaz de perder el 50% de su inversión sin pánico, no invierta en el mercado de valores.

3. No intente predecir la dirección del mercado de valores, la economía, los tipos de interés o las elecciones.

4. Compre compañías con buen historial de beneficios y posición dominante de mercado.

5. Sea temeroso cuando otros son codiciosos y viceversa.

6. El optimismo es el enemigo del comprador racional.

7. La capacidad de decir "no" es una enorme ventaja para un inversor.

8. Gran parte de éxito puede atribuirse a la inactividad. La mayoría de los inversores no resiste la tentación de comprar y vender constantemente, pero la piedra angular debe ser el letargo que bordea la pereza.

9. Las oscilaciones salvajes de precios están más relacionadas al comportamiento de los inversores que a los resultados empresariales.

10. Un inversor necesita hacer muy pocas cosas bien si evita grandes errores. No es necesario hacer algo extraordinario para conseguir resultados excelentes.

11. No tome seriamente los resultados anuales, sino los promedios de cuatro o cinco años.
12. Céntrese en el retorno de la inversión (no en las ganancias por acción), el nivel de endeudamiento y los márgenes de beneficio.

13. Invierta siempre a largo plazo.

14. Es absurdo el consejo de que "nunca se quiebra tomando un beneficio".

15. Recuerde siempre que el mercado de valores es maníaco-depresivo.

16. Compre un negocio, no alquile las acciones.

17. Busque empresas con mercados amplios, fuerte imagen de marca y consumidores fieles, como Gillete o Coca Cola.

18. También son interesantes algunas compañías con marcas consolidadas pero que están subvaluadas por dificultades transitorias.

19. Busque compañías con gran capacidad de generación de efectivo y que, una vez en marcha, no necesiten grandes reinversiones.

20. Mientras más absurdo sea el comportamiento del mercado, mejor será la oportunidad para el inversor metódico.

“En la Calma Reside El Poder.”

Josiah Holland

COMO CREAR UN LOGO GANADOR

Históricamente, los logos se han visto más como una necesidad que sólo una simple imagen. Hace algunas décadas, una tienda atraía a gente porque era la única en la ciudad, pero eso ha cambiado de manera radical.


En los competitivos mercados actuales, la visión es el principal sentido de los clientes, lo que ha catapultado al logo a una nueva posición predominante. Hoy, el logo es uno de los componentes vitales para tu marca. ¿Cómo algo tan pequeño puede hacer tanto la diferencia en el éxito de tu negocio?


1- El branding no sólo comienza por el logo, sino que se desprende de éste.
Su logo aparece en todas sus herramientas de ventas, desde sus tarjetas de presentación a su página web. Como resultado, el diseño de su logo influencia el diseño de todas tus otras herramientas, para bien o para mal. Un logo con aspecto profesional puede conllevar a otros materiales con aspecto profesional, mientras que un logo pobre no. En otras palabras, necesita un logo "personalizable", que pueda ser usado en el diseño de otros materiales de su compañía.
Un logo "personalizable" es más adaptable y fácil de recordar. Si la gente no se acuerda de su logo, tampoco se va a reccordar su marca. Piense en los logos más populares: los arcos dorados de McDonalds, la concha de Shell o el "swoosh" de Nike. Todos son conceptos simples. ¿Cómo saber si un logo va a ser recordable?
Mírelo por 10 segundos y luego dibújelo. Si puede hacerlo con algo de precisión, funciona. Si no, es muy complejo para ser recordado. Además, si es muy complicado va a ser dificil simplificarlo en blanco y negro o en una escala muy pequeña, por lo que no podrá agregarlo en sus hojas de fax, tarjetas de presentación, etc.


2- Su logo es una rápida señal visual que lleva la esencia de su marca, especialmente en una época donde la imagen y el tiempo lo son todo.
Quizás halla escuchado a un escritor quejándose porqué "hoy en día nadie lee". En el mercado actual, no sólo enfrenta a la competencia, sino también a una audiencia acostumbrada a la estimulación visual, a la conveniencia y a la gratificación instantánea. Seguro que más de alguno puede leer su aviso completo, unos cuantos pueden leer sólo parte de él, pero la gran mayoría sólo lo va a ver.
La abrumadora cantidad de opciones que enfrentan los consumidores día a día los fuerza a buscar atajos visuales. Y eso justamente es lo de debe lograr su logo: transmitir de forma inmediata su marca y su mensaje emocional.


3- La sensibilización y la familiaridad son las claves para hacer crecer asu negocio, y su logo le puede ayudar en ambos.
Su logo es su elemento visual más básico, que une a todos sus otros materiales. De hecho, el logo puede ser el único elemento común en sus otros materiales. Un logo ganador fortalece la lealtad de su cliente, y a la vez te diferencia de la competencia.


4- Su logo puede ser la único elemento por el cual un potencial cliente juzgue su negocio.
Piense en las páginas amarillas o en los avisos clasificados. Lo único que cabe en ese pequeño espacio es su información de contacto y su logo. Si su logo proyecta el mensaje correcto, puede ser la única razón por la cual alguien desida probar su compañía.
Por otra parte, si se ve poco profesional o confuso, puede ser la única razón por la cual alguien elija otra empresa.


5- El logo te ofrece un oportunidad única de aparentar que es más grande de lo que realmente eres.
Con el logo correcto, se puede ver como una gran compañía con experiencia, aun cuando sea el único que trabaja en ella y recién la haya iniciado hace un mes. La gente que mire su logo va a asociar atributos positivos de las grandes empresas -como seguridad y estabilidad financiera- con su compañía. Y no por eso dejarán de ver sus cualidades de emprendedor: atención personalizada y un servicio al cliente de excelencia.

“No es lo que eres lo que te limita, sino lo que crees que eres”

Seneca

LAS CINCO DISFUNCIONES DE UN EQUIPO

No hay equipos perfectos. Usted lo sabe y yo lo sé. Seguramente ha trabajado en algunos buenos, otros muy buenos, pero siempre, siempre, algo falla.
Patrick Lencioni, escritor estadounidense, también lo entiende y escribe un texto donde presenta en clave de fábula los estragos que causan las disfunciones en los equipos y cómo es posible solucionarlos.


“Cinco disfunciones en los equipos” trata precisamente de eso: cinco problemas comunes en el mundo de los negocios que más de alguna vez usted o alguien cercano debe haber enfrentado: falta de confianza, temor al conflicto, falta de compromiso, falta de responsabilidad y desatención a los resultados.
Aunque pueden ser estudiadas por separado, estas cinco disfunciones afectan estructuralmente al todo, de modo que deben ser tratadas, corregidas y evitadas en conjunto.


EL LIBRO


La historia trata sobre Kathryn Petersen, quien dos semanas después de aceptar un nuevo empleo como directora general, siente que ha tomado una decisión equivocada.


Sus temores nacen al encontrarse con un equipo totalmente disfuncional, cuyos miembros la ponen a prueba como hasta ese momento nunca nadie lo había hecho.


En este libro, Lencioni cuenta entretenidas y agudas historias sobre los equipos de trabajo revelando claramente los problemas que impiden que incluso los equipos más brillantes fallen.
De ese modo, el texto propone un novedoso modelo con prácticos pasos para superar uno a uno los obstáculos y construir un equipo unido y eficaz.
Las Cinco Disfunciones


1. Ausencia de Confianza


La estrategia para minimizar esta disfunción es identificar y discutir en forma individual las fortalezas y debilidades de cada uno de los miembros del equipo. Es recomendable invertir suficiente tiempo en reuniones cara a cara, individuales y en grupo.
2. Miedo al Confrontamiento


El líder debe dar a entender que el enfrentamiento es necesario para lograr reuniones productivas. Por lo tanto, para el líder es clave conocer y entender los diferentes estilos de cada miembro ante el conflicto y establecer reglas claras de como manejar el conflicto dentro del equipo.

3. Falta de Compromiso


El líder debe asegurarse de leer el detalle de compromisos al final de cada reunión, para asegurarse que todos los miembros del equipo quedan enterados y alineados de sus responsabilidades. El líder debe implantar la filosofía: “en desacuerdo pero comprometido” y asegurarse que todos la adopten.

4. Evadir Responsabilidades


El líder debe asegurarse de informar y explicar claramente los objetivos y los estándares de comportamiento. Además de discutir en forma regular el rendimiento obtenido versus los objetivos y los estándares.

5. No Atender Los Resultados


El líder debe mantener enfocado al equipo en objetivos comunes y tangibles y compensarlo en función de los resultados obtenidos en éstos.

“El peor error del ser humano es confundir velocidad con direccion. El secreto de dirigir esta en la direccion que le ponemos a nuestras acciones”

Jack Welsh

WARKETING, EN QUE CONSISTE?

La ardua competencia a la que se enfrentan las empresas exige que piensen y actúen con iniciativa, del mismo modo como lo hace una tropa militar, donde la capacidad está dada por el comandante y su gente, tal como en la empresa lo dan sus trabajadores y director.


Desde este punto de vista, que propone la intención de ganarles a otras empresas dentro del mismo rubro como un "combate", no sonaría tan descabellado plantear la utilización de tácticas militares para aplicarlas a los negocios.


Tal como lo hace desde ya varios años y con impresionantes resultados, el ex- secretario de Estado de los EU durante la presidencia de George Bush, Collin Powell.


Y es que gracias a los conocimientos que fue adquiriendo como titular del ejercito estadounidense, Powell se ha convertido en la actualidad en uno de los autores y motivadores más respetados de ese país.


Así también, muchos de sus consejos fueron tomados y aplicados por muchas empresas que vieron en él un ejemplo de progreso.


Tácticas de Guerra al Marketing


La misma visión tiene el empresario chileno Sergio Gajardo Ugás, autor del libro "Warketing, Las armas de la seducción", páginas que utiliza para describir las enseñanzas que puede obtener una empresa al comprender el sentido de "táctica" y "estrategia" que debe existir durante un conflicto bélico y aplicarlas al marketing.


Así, dice el ejecutivo, la praxis del denominado warketing plantea una gran fuerza en las tácticas, pero a la vez el uso de las "armas de la seducción" sustentadas en los conceptos de “love making” o creación de afecto a las marcas y en un continuo esfuerzo por mantener y afianzar la lealtad de los consumidores.
Gajardo explica que para construir una buena planificación estratégica se parte de saber dónde termina la "estrategia" y comienza la "táctica".


"En la guerra, la estrategia se detiene justo en la frontera. Y cuando se toma contacto con el enemigo comienza la táctica. 
Entonces en los negocios, se detiene en la puerta en la cual un cliente va a tomar una decisión de compra. Cuando un ejecutivo habla con un cliente, la acción que desarrolla es una táctica. Cuando el gerente de ventas planea visitar al cliente, la acción es estratégica, comenta.


En la actividad de una empresa cualquiera sea su rubro, las estrategias ganadoras se formulan antes. Y la táctica debe maximizar las capacidades físicas, intelectuales y morales del personal, en el logro de los objetivos de la empresa como un todo.

“No hay viento favorable para el que no sabe adonde se dirige”

Seneca