SIETE ERRORES EN COMPRAS Y VENTAS DE SERVICIOS

Conozca algunos errores que cometen los directivos al comprar para sus empresas las 'ofertas' del mercado.

Para hacer que una empresa sea más competitiva, es necesario invertir tiempo,dinero y esfuerzo. Frente a esto, la negociación en la compra de insumos y servicios para la empresa debe ser manejado bajo una acción efectiva y eficaz.


Conocer los productos que pretenden mejorar una compañía puede ser una gran opción, siempre y cuando se cuente con la información necesaria para analizar y tomar decisiones adecuadas que garanticen que no se están perdiendo ni el tiempo, el dinero y el esfuerzo invertidos en la nueva adquisición.
Merrin Muxlow, escritora de negocios de Resource Nation, elaboró un listado con los principales errores que cometen los directivos al comprar para sus empresas,cuando muchas veces se dejan llevar por impulsos e intentan aprovechar los "ofertones" que ofrece el mercado. Aquí presentamos los 7 más frecuentes:

1. Ofertas Incompatibles Con La Empresa 
Comprar programas especializados con grandes descuentos en remates o liquidaciones puede ser una gran equivocación, porque es posible que ni siquiera sean compatibles con los equipos que posee la empresa, esto lo he podido constatar a lo largo de mi experiencia donde el que “compra” es el personal financiero (Contador, Director de Finanzas, etc,) el cual cuenta con un conocimiento nulo de tecnología de la información, ademas de que el personal “financiero solo busca lo mas barato”  la parte técnica siempre debe definir las "cuestiones tecnicas de una organizacion" no la parte financiera, es como si deseamos en el "futbol" que un "defensa" defina con efectividad y contundencia en la delantera de un equipo cuando su "perfil" es "defender" (Que no le hagan gol) cuando lo que se requiere es "anotar" 


2. Comprar Demasiado Pronto 
Los nuevos negocios generalmente pueden funcionar con lo mínimo e irse actualizando a medida que crecen. La regla general recomendada es sólo comprar lo que se puede usar mañana mismo ya que si no, es posible que nunca se utilice.


3. Compras Impulsivas 
No dejarse convencer por vendedores hábiles, comentarios de “amistades” ni ir de compras por la frustración de tener los mismos vejestorios de siempre. Recuerde que los acciones de negocios realmente inteligentes son sólo aquellas estratégicas.


4. No Negociar
En casi cualquier servicio o producto se pueden obtener buenos acuerdos, sobre todo con muchos vendedores que pueden ofrecer extras cuando se compra a fin de mes, de trimestre o de año, ya que esto puede hacer una diferencia en sus ventas.


5. No Investigar
Se deben tener claros algunos aspectos antes de empezar a comprar: las necesidades a resolver, el presupuesto, que valor aportara a la organización dicha adquisición, que beneficios de manera clara y precisa obtendremos con la adquisición, los requerimientos básicos, la duración del proceso de compra. Además, es fundamental que se pueda corroborar referencias cuando se trate de compras significativas, sobre todo si es para adquirir servicios continuos.

6. Basarse Sólo En El Precio 
El producto o servicio más barato no siempre es el mejor. (Decisiones Naturales de Financieros, Contadores, etc.) Incluso, algunas veces, suelen cometer el error de cubrir muchas de las necesidades del negocio arrendando para conseguir un ahorro temprano, pero no visionan que esas maniobras pueden resultar mucho más caras en el largo plazo. Lo aconsejable es tener en cuenta todos los costos adicionales que puedan existir a más largo plazo con lo que se adquiere y el modo en que se compra, ademas de la importancia del involucramiento del personal que impactara en el proceso dicha adquisicion.


7. Sobrepasar El Presupuesto
Aunque un negocio tenga una necesidad fundamental, es posible que esta esté por fuera del presupuesto real de la compañía. Ante esta situación, es mejor pensar en comprar algo más barato que después pueda actualizarse o en otras opciones que puedan ajustarse con el crecimiento de la empresa.

“No hay luz que se encienda en la inteligencia que no vaya a encender su fuego en el corazon.”

Ahrens

LA BUSQUEDA DE EMPLEADOS FANATICOS

Las empresas deben generar en sus colaboradores el mismo sentimiento de identificación que une a un equipo de fútbol.

Debido al modelo de pensamiento tradicional que aún domina en las empresas, crear identificación se ha vuelto una tarea complicada, especialmente porque se buscan vínculos "formales" que eliminan el atractivo que pueden tener dichos cargos.
A raíz de lo anterior, los expertos han optado por buscar nuevos métodos que permitan mejorar los vínculos empresariales, y que tengan que ver más con las emociones, tal como sucede con el deporte.


Sí, porque, al igual que el deporte, las empresas pueden incentivar aquellos vínculos emocionales, que conviertan a sus colaboradores en verdaderos "fanáticos". La identificación sería tal que no habría necesidad de exigir, por ejemplo, la realización de horas extras, el trabajo en equipo, ni perderían el tiempo en mediciones de clima organizacional.


Beneficios del Fanatismo
Las empresas deben procurar generar en sus colaboradores, ese mismo sentimiento de identificación que los une a un equipo de baseball, football o basketball, por citar a algunas actividades.
- Un fanático invierte dinero en gorras, franelas, distintivos, banderas y todo cuanto lo identifique con su equipo.
- Es capaz de reducir el tiempo de atención a su familia, soportar sol, lluvia y frío.
- Es leal, conoce al equipo que apoya y su historia y, sobre todo, lo único que espera a cambio es la satisfacción emocional de verlo ganar e incluso competir.
- Las personas que siguen un equipo o a un deportista, lo hacen porque se sienten identificados; saben que los logros que alcancen no son de ellos, pero aún así lo sienten propios.
- Los apoyan, los idolatran y se sienten emocionalmente conectados de tal manera que aún cuando pierden tienen fe que la próxima jornada será mejor.
- Un fanático hace por su equipo lo que las empresas sueñan que hagan por ellas.

“El Talento Se Nutre En La Soledad; El Carácter Se Forma En Las Oleadas Tormentosas del Mundo.”

Johann Goethe

EMPLEADOS, LOS MEJORES PORTAVOCES DURANTE UNA CRISIS

La opinión de un empleado tiene mayor credibilidad, incluso más que un anuncio publicitario o una estrategia que busca acercar a los medios de comunicación.

Cuando una empresa se ve sometida a los medios de comunicación,y el tema de moda es el escándalo corporativo en que la empresa se ve envuelta, la persona a la que resulta mejor acudir es a un empleado. 


Los especialistas en manejo de crisis y los funcionarios de la institución se preocupan por formar comités de crisis y  voceros autorizados en el manejo de la misma, que se supone hará las declaraciones y servirá de enlace con los representantes de la prensa en forma permanente.


Además, la entidad se preocupa de aquellos medios de comunicación que dan a conocer el problema interno a la población. Por otro lado, la empresa diseña estrategias de comunicación que conllevan generalmente a conferencias de prensa, campañas publicitarias, entrevistas con periodistas de influencia, etc., para influir en la opinión pública.
Pero, los directivos y grupos de planificación dejan de lado un punto clave dentro del proceso de restauración de imagen: informar a los empleados. Ellos deben conocer antes que todos la verdad y la posición oficial de la institución.


¿Por qué? Primero, porque son los colaboradores directos y permanentes. En segundo lugar, porque actúan como voceros de mayor credibilidad; en la calle, en la escuela, en los trabajos, en los eventos, en las ferias, etc.
Incluso cuando nos pasa directamente, resulta difícil cuestionar a un empleado directo de esa empresa cuando comenta los pormenores del caso, incluso, suelen dar a conocer y profundizar datos que ni siquiera maneja la prensa local. La gente piensa: 'esta persona sabe la verdad porque trabaja en esa empresa, está cerca de los jefes, conoce todas las interioridades de lo que allí sucede, a esta persona yo sí le creo'.


Ahora, cuando las noticias que afectan a su fuente laboral son en absoluto negativas, los empleados también se desmotivan, su ánimo se viene abajo y suelen caer en una profunda incertidumbre acerca de su futuro laboral. Piensan que la empresa va a ser intervenida judicialmente, que va a cerrar operaciones o que está en proceso de quiebra. En algunos casos extremos, hay quien piensa que si sigue trabajando en la institución puede caer preso.
A pesar de ese pensamiento negativo, la percepción que el individuo recibe al interior de la empresa, es la que transmite en la calle, en su familia y a sus amistades más cercanas. No es raro observar en una empresa en crisis algunos empleados actualizando sus hojas de vida y revisando los periódicos todos los días, no para seguir el curso de los acontecimientos sino buscando un nuevo empleo.


Por eso, en el manejo de crisis, es de trascendental importancia incluir dentro de las audiencias principales a los empleados.
La estrategia de comunicación interna en el manejo de crisis debe ser prioridad antes que la estrategia de comunicación externa. Por eso, cuando hemos hablado acerca de los integrantes del comité de crisis el jefe de recursos humanos de puede faltar. Habría que evaluar con gran detenimiento la conveniencia de invitar al presidente del sindicato a integrar el comité de crisis de la empresa.
En fin, 'tiene mayor credibilidad la opinión de un empleado que un anuncio publicitario'.


“Las Palabras son Enanas, Los Ejemplos son Gigantes.”
Proverbio Suizo

EMPRESA DE SERVICIO? AUMENTE SUS INGRESOS

Todas aquellas empresas que realizan una actividad comercial, productiva y prestadora de servicios con fines de lucro encajan en la definición de empresas de servicios.


Este año, muchas de ellas han resultado afectadas de una u otra forma por la crisiseconómica. Desde las agencias de turismo, que vieron desminuida la afluencia de turistas, hasta los bancos e instituciones financieras, que observaron cómo los consumidores guardaron recato y optaron por pedir menos o simplemente no pedir, créditos o préstamos.
Conozca algunos consejos para que este tipo de firmas incrementen sus ingresos y también su cartera de clientes:


1. Referencias
Un cliente referido por un cliente antiguo es igual de valioso que aquel cliente ya conocido. Este nuevo cliente confía en usted, en su servicio y en su forma de trabajo, es el momento de trabajar en los clientes antiguos para que sean ellos el gancho hacia nuevos consumidores.


2. Garantías
Ofrezca garantías. Puede ser algo tan sencillo como un periodo de prueba o incluso devolución de dinero. Encante al cliente, logre su satisfacción y fidelidad.


3. Alianzas Estratégicas 
Únase a negocios complementarios que fortalezcan su empresa. Escoja empresas en las que sus clientes confíen. 
En este tipo de alianzas son “ganar y ganar”, es decir, ambas firmas deben resultar beneficiadas.
 
4. Trato Personal 
No descuide el trato personal, la calidad y proximidad con sus clientes. A pesar del estallido de los servicios por Internet, especialmente en el ámbito de los servicios financieros, este es un tema que, según expertos como la firma Deloitte & Touche, no puede desatenderse. 

5. Empleados Aptos
Realice una reevaluación del capital humano de su empresa. ¿Cuenta con empleados profesionales y bien calificados? ¿Están esas personas realmente capacitadas para los nuevos desafíos que tiene en mente su compañía? Si no es así tome las medidas correspondientes.

“Luchar con lo dificil es grandeza, pero con lo Imposible es Locura.”

Raul Reyes

CREATIVIDAD LABORAL

Aprenda qué actitudes y aptitudes fomentan la creatividad de sus empleados, cualidad que no se relaciona con su inteligencia o personalidad.

"En épocas de crisis solamente la creatividad es más importante que el conocimiento", fue una de las citas más célebres del físico y genio Albert Einstein; misma habilidad que pretende fomentar la Unión Europea, al nombrar el año 2009 como “el año europeo de la creatividad y de la innovación”.
Con esta iniciativa se persigue sensibilizar a la sociedad sobre la importancia que tiene el ser creativos para el éxito de los negocios, el desarrollo de competencias personales y la mejora del bienestar social.


Todos Pueden Ser Creativos


Lejos de la creencia popular y los mitos que rodean esta facultad, los expertos apuntan a que todos podemos ser creativos dentro de las organizaciones. Si bien, siempre se ha pensado que la creatividad se forma en directa dependencia de factores como la personalidad, la inteligencia, la edad o la experiencia, estudios al respecto han demostrado lo contrario.
Personas excepcionalmente inteligentes, con un alto coeficiente intelectual (CI), no son más creativas que las que tienen un CI medio. De hecho, para ser creativo se necesitan sólo dos cosas: capacidad y voluntad, aseguran los especialistas.


Actitudes y Aptitudes que Fomentan La Creatividad


¿Cómo fomentar el talento creativo en las empresas?
Existen actitudes básicas que deben incentivarse dentro de la organización para lograr un alto nivel creativo. Estas son:

- Concentración


Para que nazca una idea creativa, los empresarios deben utilizar ambos hemisferios del cerebro; el creativo "situado en la zona derecha" y el ejecutivo "en la izquierda". La mitad ejecutiva del cerebro se hace cargo de la primera fase de un proyecto creativo, donde se analizan los hechos, se define el problema y se reúne la información relevante.


- La Confianza


Un punto importante es esta actitud, pues el estrés, la frustración y el miedo al ridículo o al fracaso pueden echar por tierra la creatividad, por lo que se debe ser audaz y calcular bien los riesgos. Lo más recomendable es reservar unas horas al día para pensar tranquilamente.


- El Entusiasmo


Es esencial porque la creatividad florece cuando el trabajo apasiona a las personas, cuando se sienten profundamente motivadas. Los empleadores y empleados deben preguntarse cómo disfrutar más de él.
Por otro lado, se encuentran aquellas "aptitudes" necesarias para la creatividad de un trabajador. Estas son:


- Curiosidad


Para mejorar la capacidad de producir nuevas ideas las personas deben aprender a observar el mundo que les rodea y aprender de él, lo que implica escuchar atentamente para quedarse con el mensaje y poder reproducirlo en integridad.


- Ser Objetivos


Para ser creativos respecto a un tema hay que fijar objetivos, pues esto ayuda a centrar y a focalizar la energía, lo que facilita el esfuerzo creativo.


También se recomienda aprender a pensar lateralmente, diversificando la atención para estimular distintas percepciones y enfoques. Por ejemplo, una persona está pensando lateralmente cuando conecta dos opiniones diferentes de un cliente y de un distribuidor.


“A Los Hombres de Carácter Les Gusta Oir Hablar de Sus Fallas; A Los Otros No.”


Ralph Waldo Emerson

PRINCIPIOS DE DISNEY PARA TRIUNFAR

Su fórmula radica en fidelizar la relación con los clientes a través de su cultura organizacional, preocupándose por los detalles y con firmes valores.


La multinacional estadounidense The Walt Disney Company recibió a principios de noviembre la autorización del gobierno de China para la construcción de un parque temático en Shanghai.
Con ello sumarán dos las instalaciones de este tipo en China, después de la inauguración en 2005 de un parque en Hong-Kong.

El acuerdo para un Disneylandia en Shanghai tiene enormes implicaciones culturales y financieras. Los analistas estiman que el parque inicial -sin incluir la infraestructura hotelera y de turismo- costará 3 mil 500 millones de dólares, lo que lo convertiría en una de las mayores inversiones extranjeras en China.

Considerado una vez como icono del imperialismo de Estados Unidos, hoy Walt Disney es apreciado y querido por la población del país comunista.

Disneyworld, una firma exitosa


Walt Disney World Resort, en Orlando Florida, es el centro de recreación más grande del mundo, con cuatro parques de diversiones, dos parques acuáticos, 23 hoteles y cientos de tiendas.

De acuerdo a datos entregados por Attraction Attendance Report, la empresa de entretenimiento dominó el mercado mundial de los parques de temáticos durante el año pasado.

Además, sus parques son un importante motor de consumo para muchas marcas. Kodak estima que aproximadamente 4% de todas las instantáneas tomadas en Estados Unidos se hacen en Walt Disney World Resort o en Disneyland California.

Coca Cola, en tanto, calcula que en Walt Disney World se consumen anualmente más de 50 millones de su conocido refresco.

Como vemos, Disney es considerado un negocio duro y competidor, donde no es necesariamente fácil trabajar en relación con otras empresas.  Sus cifras lo posicionan como un líder en su mercado, destacado por la calidad del servicio que entrega.

¿Cómo consigue tan buenos resultados? Sin dudas, la firma es un gran ejemplo a seguir para quienes buscan aumentar la lealtad de los clientes para con su empresa.


Principios 


• La competencia es cualquier persona con la que el cliente lo compare a uno


Cualquier persona que trabaje para obtener parte del dinero que las personas disponen para diversiones, podría considerarse un competidor. Algunos de los principales adversarios son L.L. Bean, Fed-Ex y General Electric.
Cualquier empresa que eleve las expectativas de sus clientes es competencia, porque si alguien satisface a los clientes mejor que uno, sin importar el tipo de negocio, comienzan las odiosas comparaciones.
La competencia ya no es un banco con otro banco o un distribuidor con otro distribuidor, todos compiten en el campo de satisfacción de clientes, literalmente la competencia es cualquiera con quien los clientes entren en contacto y contra el cual lo comparen a uno.


• Prestar exagerada atención a los detalles
En Disney la meta es hacer que cuando se abre el parque, éste luzca como nuevo cada día. Esto lo logra porque la atención a los detalles es parte de la cultura de la empresa.
Asignar prioridades y racionalizar recursos es rentable y esencial. Nadie tiene recursos ilimitados, pero Disney asigna sus recursos a cualquier cosa que afecte la experiencia de los invitados a corto o largo plazo.

Uno de sus parques se construye teniendo en cuenta todos los detalles hasta el más mínimo. Posibilidades, elección, diseño de piezas y construcción, sin dejar de lado los colores, que parece ser lo más importante.

• Ser “dinámicamente amistoso”


Todos los integrantes del reparto, como se llama a los empleados dentro del parque, están permitidos de interrumpir cualquier actividad que estén haciendo para ayudar a un invitado en apuros.

• Todos predican con el ejemplo
Cada invitado de Disney tiene en promedio 60 oportunidades de contacto con integrantes de reparto. La meta de Disney es darle a cada uno de ellos un momento mágico.

Dentro de sus instalaciones no es necesario ser integrante del reparto para predicar con el ejemplo. Es una dinámica que se expande incluso a los invitados. Esto hace que cada vez que un cliente entra en contacto con la empresa se provoque una oportunidad para crear valor.

Además, de asuntos básicos - como la limpieza- no sólo se encargan los integrantes del reparto, sino también el mismo Dick Nunis, presidente del consejo de administración de Walt Disney y Judson Green, director general de la empresa. Inclusive el propio Walt Disney tenía este compromiso, en general se puede decir que todos los grandes directivos.

• La cultura organizacional es inculcada a todos por igual
Esta cultura surge en el momento que existe un nuevo integrante de reparto en el parque. Inmediatamente se lo conduce a una capacitación llamada “Tradiciones”, donde no se busca orientar a los nuevos empleados, sino más bien transmitir las tradiciones que tiene el parque desde su existencia.

Eso también incluyó también a Dick Nunis; todos pasan por ahí.

• Líneas de autoridad
En Walt Disney Company todos son parte de todo. Aquí el único que siempre manda es el invitado o cliente.

En ciertas ocasiones es cierto que las líneas de autoridad no están lo suficientemente marcadas.  Sin embargo, cada uno de los integrantes de la organización debe tener muy inculcada la preocupación por mantener sus tradiciones y, si es necesario, recordárselas a los demás integrantes, sin importar en que rango esté ubicado.

• Recuperación de servicio
Cuando algo no ocurre del modo que alguien lo espera, el reparto hace un esfuerzo adicional para corregirlo.

• Retroalimentación entre clientes y personal

La empresa tiene un amplio sistema para obtener retroalimentación de sus clientes y dirigirla a sus empleados. 

Súper saludadores, por ejemplo, es un sistema de encuestas que se usa en computadoras portátiles alrededor del parque. Es muy útil para registrar las impresiones de los invitados en tiempo real mientras sus experiencias aún están frescas en sus mentes.
 
• Reconocimientos, recompensas y celebración
El reconocimiento consiste en apreciar y reconocer que alguien hizo algo especial. Muchas organizaciones hacen apenas lo indispensable para reconocer a su personal, pero sólo algunas lo hacen parte de un sistema.

En la empresa tienen varias formas de recompensar a sus trabajadores. Tarjetas de felicitaciones, “Premios al Espíritu”, por mencionar algunas.

• Selección y manutención del personal adecuado
La contratación en Disney implica planeación, capacitación y trabajo duro, puesto que en la empresa consideran que los clientes leales son consecuencia de una planeación detallada, trabajo en equipo sin contratiempos y ejecuciones sin defectos.

Los aspirantes a integrantes de reparto incluso toman exámenes de selección que duran de cuatro a seis horas y que incluso pueden llegar a ser más difíciles que un examen de derecho constitucional.
               
Luego, dependiendo del lugar donde trabajarán, reciben entrenamiento individual por varios días.

Además, en la empresa hay diferentes programas de capacitación. Para integrantes con experiencia existe “Carreras Futuras”, acerca de las nuevas oportunidades que se abrirán en el parque y cómo prepararse para ellas.

También está “Pedir un deseo a una estrella”, para personas que trabajan muchos años en Disney, pero que no han tenido la oportunidad de salir y ver qué cosas han cambiado. Estos trabajadores salen de la rutina laboral durante tres días, en los cuales la mayoría de tiempo se la pasan recorriendo el parque, para ver qué hay de nuevo y diferente. 

“Tan Solo en el Fondo de la Negrura del Firmamento Se Pueden Apreciar Mejor Las Estrellas.”

Raul Reyes

LA EXITOSA FORMULA DEL CROWDSOURCING

Esta forma de R.H. busca contar con los servicios de miles de personas que se esmeran por dar una solución a los problemas de la empresa.


La primera vez que se utilizó la palabra Crowsourcing  fue en el 2006, en la revista de tecnología Wired. La publicación hacía referencia a un fenómeno “laboral” que se ha extendido en el mundo y que toma cada vez más fuerza, en gran parte, gracias a la masificación de Internet.
Hoy, el término lo acuñan desde pequeñas firmas hasta grandes corporaciones. Se refiere a la obtención de servicios de forma más barata que con “outsourcing” o a la contratación de servicios externos en países tan lejanos como India y China.


La idea es contar con las prestaciones de una amplia red de personas anónimas que no se conocen entre ellas y que, la mayor parte del tiempo, fue contactada en la red.
En ese conjunto de personas puede haber profesionales o tan sólo aficionados que dedican su tiempo libre a diseñar nuevos productos, crear nuevos contenidos o resolver problemas que las empresas necesitan finiquitar.


Así, el Crowdsourcing  propone problemas y recompensas a quien o quienes den soluciones. De esta forma, una gran cantidad de participantes entusiastas pueden realizar el trabajo de un pequeño grupo de profesionales experimentados, pero que son muy caros.
Jeff Howe, editor de Wired, señala que las empresas “están tomando mayor ventaja de una masa global que es más inteligente, más productiva y está más conectada".


Sitios de Crowdsourcing
Tras la crisis económica son muchos quienes quedaron desempleados, pero bien capacitados para ejercer muchas labores profesionales.
Una excelente alternativa para generar ingresos es el trabajo vía Crowdsourcing. ¿Lugares para ejercerlo? Muchos.
En el mundo científico el portal InnoCentive.com es uno de los más populares. Acá se publican desafíos de grandes empresas, entre ellas la farmacéutica Eli Lilly y Procter & Gamble.
Por la solución de cada problema la empresa ofrece un premio que oscila entre los cinco mil y cien mil dólares.
Otras firmas de Crowdsourcing tecnológico son NineSigma, YourEncore y Yet2.


Para los aficionados a la fotografía existe iStockphoto.com, un archivo de instantáneas compuesto por unas 885 mil imágenes de bajo costo, confeccionado con la colaboración de miles de aficionados.


En el sector del merchandising existe zazzle.com, portal que recompensa a los usuarios por diseñar camisetas, estampillas y otro tipo de bienes, se pueden obtener hasta 17% de los ingresos.


Finalmente, quienes tienen actitudes para el área de la robótica pueden ingresar a Mindstorms de Lego, en esta web se publican constantes desafíos para los desarrolladores aficionados de robots.

“Es Mejor Prender Una Vela que Maldecir Las Tinieblas”


Confucio