domingo, 8 de febrero de 2015

VOLARIS, DEFICIENTE SERVICIO & AUSENCIA DE SENTIDO COMUN


En un vuelo de regreso a mi ciudad de origen llevado solo dos maletas y una de ellas completamente vacia y entran perfectamente en "equipaje de mano" y las cuales pasaron las revisiones correspondientes segundos antes de abordar una Srita. de VOLARIS prepotente y soberbia me indico que una maleta no pasaba debido al tamaño y que tenia que pagar $ 400.00 m.n. cuando facilmente si se me hubiera indicado en las revisiones anteriores con todo gusto lo hubiera llevado a cabo pero no VOLARIS espero hasta el ultimo momento para los clientes no tuvieramos otra opcion mas que "pagar" los $ 400.00 m.n. .......es verdaderamente increible hasta donde es capaz de llegar una aerolinea para "recaudar" mas dinero argumentando que solo pagas lo que utilizas. 

Existe alguna autoridad la cual verdaderamente haga valer nuestros derechos y evite este tipo de abusos de un servicio por demas caro y deficiente con actitudes prepotentes y soberbias, donde el foco es la "recaudacion"  mas alla de satisfacer al usuario el cual es quien paga "Los zapatos de sus hijos" cabe aclarar que fuimos mas de 25 personas en estas circunstancias las cuales argumentando que no era justo que hasta estas instancias (segundos antes de abordar el avion) nos solicitaran esto, cuando una maleta "adicional" si este fuera el caso, el pago es  unicamente de $ 149.00 m.n. y no los $ 400.00 .mn que se tuvo que desembolsar.

El personal de VOLARIS tiene "Sentido Comun" ??, Francamente lo dudo.

Eugene O'Neill, un dramaturgo estadounidense, decía: "Creer en el sentido común es la primera falta de sentido común". Siempre que escucho en una reunión sobre la importancia de pensar y actuar con sentido común me pregunto si todos entendemos realmente de qué estamos hablando. ¿Para usted qué es el sentido común?

El diccionario de la Real Academia Española establece que
el sentido común es "un modo de pensar y proceder tal como lo haría la generalidad de las personas". Entonces, ¿el sentido común es la forma en que la mayoría piensa y actúa? Si estamos de acuerdo en esta definición, aquellas personas que no piensan y actúan como la mayoría carecen de sentido común. No estoy de acuerdo con esto.

En 1986, en una investigación para una tesis doctoral se aplicó el siguiente problema de matemáticas a un grupo de niños de primero y segundo grado escolar: "En un barco hay 26 ovejas y 10 cabras. ¿Qué edad tiene el capitán?". De los 97 niños, 76 "resolvieron" el problema sumando 26 más 10". La mayoría de los niños resolvió el problema de esa manera. ¿Quiere decir que ellos actuaron con sentido común y los que respondieron que no sabían, no?

Lo que más preocupó a los investigadores es que la mayoría de los niños asumió que le fueron dados todos los elementos para la resolución del problema, muy pocos se atrevieron a contradecir a la mayoría y decir que no se podía conocer la edad del capitán. Porque en los sistemas escolares tradicionales (y en nuestra sociedad) la respuesta honesta: "no sé", es poco valorada. Se prefiere decir un dato "aproximado" o falso antes que aceptar que no conocemos la respuesta.

Un día me sucedió que viajando en carretera, de regreso a casa, me encontré con una desviación que no estaba bien señalada y parecía que había más de una alternativa para seguir. En lugar de detenerme y ubicar mi posición, seguí a la mayoría de los vehículos que parecían conocer el camino. El resultado fue que todos íbamos detrás de un camión que realmente iba para otro rumbo, y tuvimos que regresarnos más adelante. A veces seguir a la mayoría no funciona.

Durante la Guerra de Vietnam, en este conflicto el Gobierno estadounidense estaba muy presionado por combatir ante un enemigo que atacaba en pequeños grupos y se escondía en la espesa jungla. En un costoso proyecto secreto la empresa General Electric y el Ejército desarrollaron un equipo que tenía la capacidad para detectar la presencia de amoniaco en el sudor y la orina humana.

El proyecto llevaba el nombre "Snoopy" (como el perrito de la tira cómica) y la tarea consistía en hacer volar a baja altura helicópteros que rociaban ácido clorhídrico sobre la jungla, y al combinarse éste con el amoniaco que emanaba del cuerpo humano se formaba una substancia identificable por el equipo. En donde se detectaba, se disparaba indiscriminadamente desde los helicópteros.

Un día los soldados estadounidenses que patrullaban las zonas atacadas se dieron cuenta de que las tropas de Vietnam del Norte, sus enemigos, ya se habían familiarizado con los detectores, así que colgaban de los árboles tinas llenas de lodo y orina. ¿Cuánta tecnología, gasto en investigación y artillería se dedicó a disparar contra tinas llenas de... desecho humano?


Lo que llamamos sentido común no es otra cosa que los paradigmas. Como ya lo hemos mencionado antes, el concepto de paradigma fue "puesto de moda" por el célebre Tomas Kuhn, y lo define como: "realizaciones científicas (formas de pensar) universalmente reconocidas (aceptadas) que durante cierto tiempo proporcionan modelos de soluciones...".

Los paradigmas son como un mapa, una representación por la cual nuestros pensamientos deambulan. Cuando nos adentramos en territorios desconocidos, si no contamos con un mapa nos sentimos perdidos. Así, al presentársenos un problema inmediatamente recurrimos a nuestros viejos mapas para buscar la salida, recurrimos a nuestros viejos paradigmas.

Un mapa nos ayuda a definir nuestra posición con respecto a tres puntos de referencia: dónde estoy, a dónde quiero llegar y qué caminos puedo tomar para alcanzar mi destino. Si no te da esto, tíralo. Un mapa nos debe ubicar, aporta información del entorno, plantea alternativas de rutas y, lo más importante, proporciona seguridad emocional al viajero.

Los paradigmas (al igual que los mapas geográficos) nos proporcionan un sentimiento de certidumbre, nos dan una sensación de familiaridad con el terreno, nos dan la seguridad emocional de que sabemos en donde estamos. Pero la solución a los problemas no está en tener un paradigma o mapa, sino en contar con el adecuado...........VOLARIS dotara a su personal de estas herramientas? o el foco es "recaudar dinero al precio que sea" por encima de la satisfaccion del usuario.

No basta con aplicar el sentido común (como los niños que enfrentaron el problema de matemáticas), ni invertir en costosos proyectos (como el ejército estadounidense en Vietnam). Mejor revisemos si tenemos el mapa de nuestro entorno, si contamos con el paradigma adecuado a nuestra situación actual. (VOLARIS....cuenta con esto??) Si no es así, detengamos el camino y definamos: dónde estamos, a dónde queremos llegar y qué rutas podemos seguir. A lo mejor conviene regresar al punto de origen y empezar de nuevo.

 
"El camino recto y el tortuoso son uno solo y el mismo".
Heráclito

martes, 24 de junio de 2014

EL DECESO DE LA CALIDAD








Ya no pedimos calidad. Ahora lo que pedimos es velocidad, flexibilidad, precio y, sobre todo, relevancia para nosotros -en lo individual- como consumidores. (Ser Diferentes) (La calidad es algo dado, implicito y presente como hecho invisible.)

Distinguir, por ejemplo, entre las diversas marcas de televisores en cuanto a la variable "calidad" es complicado. Sony tendra su fama, pero tengo una television viejita -marca Emerson- que a pesar de estar golpeada y maltratada funciona de maravilla.

Es raro llegar a la tienda en busca de la "mayor calidad"; en todo caso somos mas precisos y solicitamos que dure mas, o que tenga mayor nitidez de imagen, que requiera de menos servicio, que se consigan refacciones rapido, que la entrega sea inmediata, que sea facil de operar.

Es un tema bastante trillado y hasta a nivel cliche: La calidda no puede ser la base para construir una ventaja competitiva. Tiene que ser otra dimension sobre la cual se apalanque el angulo estrategico de la organizacion y a partir de ahi se alinee al resto de la empresa. Cada actividad tiene que estar construyendo y reforzando la ventaja competitiva, y si no lo esta haciendo entonces estorba.

A continuacion tres historias breves sobre calidad:

1.- Motorola estaba en su conversacion anual donde, en un auditorio estaban reunidos cientos de ejecutivos de primer nivel. Casi al cierre de la convencion, el sonriente director general pregunta: "bien, ¿algo mas?" y alla al final de las filas un ejecutivo levanta la mano y se pone de pie. Hace una pausa, mientras todas las miradas le apuntan, y dice: "Si hay una cosa mas......nuestra calidad apesta (sucks)"...y silencio, confusion y terror.

El director general, intrigado, empezo a cuestionar al ejecutivo, que en opinion de sus colegas habia puesto su cuello en la soga. Pero lejos de ahorcarlo se le cito al dia siguiente para adentrarse en el tema.

Este famoso incidente fue lo que llevo a la creacion de lo que internacionalmente se conoce como el programa Sigma Seis (practicamente cero defectos) de Motorola y que luego acabo por expandirse por el mundo.

Pero esto ocurrio hace mas de 14 años. En si misma, ya no es noticia ni ventaja.

2.- Siempre en un tironeo de dos fuerzas. Los de ventas y mercadotecnia quieren flexibilidad y surtido; los de manufactura quieren estandarizacion. Y parece que Vollswagen encontro la formula.

El nuevo "escarabajo" Beattle, el Jetta, el Golf, el Audi A4, el Skoda Octavia, el Seat Toledo, y el Audi TT comparten la misma plataforma automovilistica.

Esta estrategia de Volkswagen es genial. Acostumbrado a manejar en su proceso de manufactura cerca de 20 plataformas completas y diferentes, redujo el numero a solo cuatro o cinco. Los ahorros en costos de manufactura y eficiencia son impresionantes. 

¿Y que piensa el usuario o el prospecto?

Ni cuenta se da. Las plataformas compartidas no son importantes para el consumidor.

Volkswagen se enfoco a las variables relevantes-donde mas se impacta al consumidor. ¿Para que gastar dinero en cosas que el cliente no valora ni toma en cuenta? Las ofertas especificas fueron dirigidas a lo que los diferentes segmentos valoraban: La marca, comunicacion, el estilo, el equipo, el servicio y en general toda la experiencia estetica, sensorial y emocional que pueden generar los autos.

En la estratregia multisegmento en areas relevantes: Se parte de una gran inversion basica, y la organizacion se enfoca en hacer modificaciones  menores en las areas precisas, donde el cliente percibe la relevancia.

3.- Tambien relacionada con los autos; Hace algunos años, en una guia seria y tecnica de compra de automoviles se determino que en Estados Unidos el auto numero uno en calidad era el Volkswagen Jetta. Sin embargo, en ventas, el Jetta ocupo apenas el lugar numero 12.

Y, por otro lado, el auto numero uno en ventas; el Ford Escort, fue el numero 11 en calidad.

¿Quien decide entonces la calidad de un producto o servicio?

Bajo la perspectiva estereotipada del ingeniero que goza, disfruta y se obsesiona por el proceso de fabricacion y las caracteristicas del producto, las medidas tradicionales para formas y parametros de calidad suelen ser fisicas y de rendimiento. Pero la calidad se define cada vez menos en laboratorio, y cada vez mas en la mente y en los "sentidos" del consumidor.

La percepcion del consumidor sobre el servicio o producto incluida la calidad, pesa mas que la realidad.

Aqui se presentan dos aspectos: uno es de comunicacion, el otro es de percepcion.

De que sirve fabricar -por ejemplo- el mejor sillon de oficina si el mercado no lo sabe. Es un requisito que se sepa de la existencia del producto y donde se puede conseguir. En el panteon de productos que no tuvieron exito se pueden encontrar excelentes innovaciones, de ran calidad, pero que no pudieron hacerse notar en la saturada mente del consumidor.

Por el lado de la percepcion esta el experimiento del sabor: Se le presentaron a los consumidores dos tipos de nieve, una de vainilla color vainilla y otra de vainilla color chocolate; o sea la misma nieve pintada de otro color. Cuando se hizo la prueba del sabor, los consumidores, en su abrumadora mayoria, respondieron que una era de chocolate -y gusto en general mas- y otra de vainilla, aunque las dos eran de vainilla. 

Es importante mencionar que No se trata de minimizar la funcion de calidad. Si un servicio o producto es bien percibido y tiene problemas de calidad el negocio acabara por desaparecer; pero, nuevamente, la calidad no puede ser toral en la cracion de ventajas competitivas.

Es imposible hablar de calidad sin hablar de calidad percibida. La calidad, tarde o temprano, la define el cliente. Y por eso la calidad es una experiencia personal y subjetiva.

Una vez mas: El exito en el mercado depende mas de la percepcion que tenga el consumidor, que por la calidad intrinseca del producto o servicio.



"Preocupate por la calidad, infinidad de gente no esta preparada para un entorno donde la excelencia es lo que se espera."

Steve Jobs

sábado, 10 de mayo de 2014

MAESTRIA EN EL MANEJO DE EMOCIONES NEGATIVAS


Quisieron humillarlo y sin embargo, el futbolista uso un platano para dar una leccion de como mantener el poder y conquistar un objetivo. ¿Que lo hizo distinto?


El domingo 27 de abril 2014, Dani Alves (seleccionado brasileño e integrante del equipo del futbol español Barcelona), marco un referente ejemplar en el Manejo de Las Emociones. En cuestion de segundosdebio elegir la reaccion que tendria ante el acto racista de uno de los miembros de la aficion que lanzo un platano mientras el jugador se disponia a cobrar un tiro de esquina.

Contrario a lo que la mayoria hubiera esperado, Alves decidio romper paradigmas, tomar el platano, comerlo y continuar con su objetivo. Mantener su poder y no ponerlo en manos de su agresor ¿Que hace tan fascinante esta historia? Quiza es porque nos muestra que existen otras maneras de salir adelante en una situacion que pone en riesgo nuestra identidad.


El platano esta en la cancha.....¿Que otras opciones tienes?


1.- ELEGIR TUS BATALLAS

Tal como lo menciono el propio jugador (Dani Alves) "Hay guerras que estas perdidas", entonces que caso tiene desgastarse por tratar de ganarlas. Si bien es cierto que siempre encontraremos personas a nuestro alrededor que simplemente no desean entrar en razon y Respetar las Diferencias, tambien lo es que de nosotros depende la reaccion que tenemos para no ceder ante sus intenciones.

"No vamos a cambiar las cosas facilmente, Si no le das importancia, no logran su objetivo."

Los insultos son como regalos: Si lo recoges, lo aceptas; si no lo recoges, quien te insulta se lo queda en sus manos. No podemos culpar al que insulta de nuestra decision de aceptar su regalo. Por esa misma razon, esos insultos son para mi como un reglo que elijo no recoger.


2.- SIN MIEDO AL RIDICULO

Se han realizado estudios que aseveran que el miedo al ridiculo es aun mas grande que el miedo a la muerte. Aprender a lidiar con este y a reirnos de nosotros mismos es una de las competencias mas redituables que podemos adquirir.

Dani bromeo diciendo que su padre siempre le dijo que comiera platanos para prevenir los calambres. "Tienes que tomartelo con una dosis de humor".

¿Que imagen tienes de ti mismo cuando alguien pretende ridiculizarte?


3.- NUESTRAS REACCIONES REVELAN LA OPINION QUE TENEMOS DE NOSTROS MISMOS

En este acto es evidente que Dani Alves tiene un concepto de si mismo muy superior al concepto que pudo tener la persona que le lanzo el platano. Su capacidad para tomarlo con humor, posiblemente nos habla de la certeza que tiene sobre quien es, sus valores, sus competencias y sus habilidades, trascienden cualquier ofensa que le puedan hacer.


4.- DISEÑO DE LOS PENSAMIENTOS Y DOMINIO DE LAS EMOCIONES

¿Que se habra dicho de Dani Alves en ese momento? ¿Que habra pensado? Dani mostro el poder que tenemos los seres humanos de Inventarnos y Rediseñarnos a nosotros mismos, independientemente de la opinion de los demas.

Que habra sucedido si en vez de pensamientos expansivos, se hubiera dichos cosas como; "¡Que mal me estan haciendo quedar!" "¿Como se atreven a hacerme esto a mi?" 

5.- NO VEMOS LAS COSAS COMO SON, VEMOS LAS COSAS COMO SOMOS

Sobre un mismo hecho, existen tantas posibles interpretaciones como personas en el mundo. Cada quien interpreta desde su propia experiencia y diferentes contextos: cultural, familiar, personal, etc. Podriamos tardar horas en analizar las causas que llevan a una persona a observar el mundo de una determinada manera, sin embargo es sumamente importante focalizarnos en las posibilidades de accion que dicha interpretacion abre o cierra.

La capacidad de transformacion del mundo, esta asociada a nuestras interpretaciones. Si Dani hubiera interpretado lo que le sucedio solo como una ofensa mas, estaria privando al mundo de la posibilidad de aprender una forma efectiva de manejar ofensas y sobre todo de impulsar una campaña antiracismo.


6.- NO SUFRIR POR JUICIOS AJENOS

Un juicio - positivo o negativo - dice mas de la persona que lo emite que de quien lo recibe. Revelan su alma. Por lo tanto antes de engancharnos o subirnos al ring con una opinion ajena, cuestiona quien y porque lo dice y analiza que tanto tiene que ver contigo pero sobretodo, que tanto tiene que ver con la otra persona.


Link del video:





"Quien te enfada, Te domina".

Raul Reyes






sábado, 31 de agosto de 2013

ZOOLOGICO CORPORATIVO


Hay todo tipo de animales representados en las empresas. Está el camaleón, que se transforma completamente dependiendo del jefe; el toro, que es imparable y se lleva bardas; la avestruz, que esconde la cabeza siempre que las cosas se aprietan; la cabra en cristalería, que no sabe de diplomacia; y hasta el chupacabras, que seca y mata a la gente que tiene cerca con tal de subir de puesto

Hoy me quiero centrar en dos figuras: el pingüino y la paloma mensajera
 
Pingüinos

El pingüino corporativo es un personaje que tiene alas pero que no puede volar. Se ve elegante porque anda de etiqueta y por lo mismo se ve mejor de lo que realmente es. Las habilidades que tiene este personaje para explicar filminas se confunden con sus habilidades para manejar grupos y generar resultados.

En las juntas con sus jefes es un excelente presentador. El Power Point es su mejor amigo porque le da el vehículo ideal para hacer su show; todas las gráficas se ven bonitas, a color, están ensayadas y sabe manejarlas para que causen una "buena impresión". Resalta lo bueno, y lo malo lo esconde o lo diluye entre otra información para que no se note.

El pingüino retoca las filminas en los lugares adecuados, las estudia una a una y, como el mejor cirujano estético, las afina para que luzcan. Todavía al final, las maquilla detalladamente para que se vean como muchacha a punto de salir a un baile de noche.

Un pingüino típico tiene a todo su staff trabajando para las presentaciones. Entre una junta mensual y la otra lo que hace es sencillo: prepara la presentación siguiente. Todo gira alrededor de eso, como si fuera un político que no se queda quieto en su puesto y no piensa en operar, sino en ganar votos.
El motivador principal es el momento de contacto con el jefe; el mercado, la producción, las compras, la cobranza, la competencia y hasta el cliente son menos importantes. El trabajo le viene guango, a menos que le sirva para sus propósitos y sólo se da en aquello que le puede sacar, nada más.

A la hora de los reajustes del personal, sus subordinados -que a éstos no se les puede engañar como a los jefes- juran que al pingüino lo van a despedir, pero sigue ahí. Ante una crisis la gente buena usualmente se va, a los malos los corren, pero son los de "en medio" los que se eternizan y aquí típicamente están los pingüinos.

No es fácil agarrar a un pingüino en curva, es resbaloso como su piel lisa y mojada.

Paloma Mensajera

Desde antaño, los líderes enviaban mensajeros a otros líderes con propuestas de solución a conflictos bélicos o políticos. Si al receptor no le gustaba la propuesta de su contrincante, ahí mismo mataba al mensajero con furia; ser mensajero era uno de los oficios más arriesgados de la era.

Hoy es igual: se sigue matando al mensajero. A la organización no le gustan los que dicen la verdad plana y llanamente. Y no me refiero al pesimista que constantemente anuncia el fin del mundo, sino al que pide que la organización se enfoque a cosas tan "desagradables" como las quejas de los clientes, problemas de entrega y broncas de calidad de producto.

El que habla de esto queda aislado, como si tuviera la peste. Es que las mejores juntas de negocio son donde todos los presentadores salieron bien librados, en un clásico esquema de group think; aparte donde todo mundo se hace cómplice (si tú no me atacas en la presentación, yo tampoco).

En ocasiones los jefes, que ya conocen que las malas noticias no son bienvenidas, utilizan a subordinados menos experimentados para que presenten un tema escabroso y complicado y ver "si pega". Si no pega, este novato puede ser sacrificado.

Como todo, hay excepciones; aquí una anécdota de Motorola de hace unas décadas. En una de las convenciones del primer nivel de ejecutivos, todo mundo estaba contento. Era un gran auditorio y casi al cierre del evento el director general pregunta sonriendo: "bien, ¿algo más?". Y allá, al final de las filas, un ejecutivo levanta la mano y se pone de pie.

Todas las miradas le apuntaban, hasta que dice: "sí, sí hay una cosa más: nuestra calidad apesta (sucks)". A su comentario le siguió un silencio pesado en el auditorio, en la mente de muchos se preguntaban: ¿Cómo se atreve a romper el espíritu feliz?, ¿cómo se pone de aguafiestas en un evento tan público como este?, ¿por qué se puso la soga en el cuello?

El director general, lejos de ahorcarlo, lo citó al día siguiente y hablaron por horas.

Este incidente fue la semilla de lo que internacionalmente se conoce como el programa de Sigma Seis (prácticamente cero defectos) de Motorola y que la acabó de consolidar en las ligas mayores y hacerla una compañía excepcional.

En las organizaciones mediocres las malas noticias no se dan; se cubren, se protegen, se distorsionan. Y sólo hasta que los problemas se convierten en crisis son atendidos.

Rosabeth Moss Kanter, de Harvard, se tira duro contra los liderazgos de la mentira afirmando que los malos líderes se tienden a rodear de sanguijuelas (otro animal corporativo), que se dedican a sangrar a la empresa y se aprovechan de que ellos son el status quo y por lo mismo buscan preservarlo a como dé lugar.

La cultura de la mentira, las exageraciones, las subestimaciones, la omisión, las medias verdades, tienen que ser atacadas. Es cierto que rara vez hay una sola verdad, pero también es cierto que se tiene que buscar con intención para ponerla sobre la mesa, discutirla, analizarla, enfrentarla.

Si no se hace esto llega el momento en que una empresa buena ya no lo es o simplemente perece. Y, una vez mas la gente acaba por preguntar: ¿Por qué nadie dijo nada? ¿A quién le tocaba esto? ¿Cómo permitieron esto otro?



“Yo soy del tamaño de lo que veo y no del tamaño de mi altura”

Napoleon

ESTRATEGIA OUTSOURCING


¿Que tienen en común: la ropa Calvin Klein, los tenis Nike y Reebok, los peluches Dakin y la cerveza Samuel Adams?
Además de que son compañías exitosas, ninguna de ellas fabrica nada. No han invertido un dólar en bienes de capital; no tienen obreros; no se preocupan por adquirir la última tecnología en fabricación, y tampoco cuidan los aspectos tradicionales de medición de productividad manufacturera.

Toda su producción la mandan maquilar. Es outsourcing en su máxima expresión. Hacen concursar a las fábricas y constantemente les piden cotizaciones. No se “casan” con ninguna en especial. Las cambian según les convenga.

Una gran parte de las compañías que fabrican bajo el esquema outsourcing, no solo no se comprometen con fábricas determinadas, tampoco lo hacen con los países donde están ubicadas. Ayer pudieron estar comprando de Corea, hoy de Tailandia y mañana de China o México. Y ahí no para la cosa.
Dentro de un mismo país también se la pasan de compras. Pueden cambiar a los proveedores localizados en Tijuana por otros que están en Cd. Juárez, para quizás luego irse a la nueva zona maquiladora de Yucatán.
Calvin Klein, Nike, Reebok, Dakin y Samuel Adams son expertos en marketing. Hasta dan la apariencia que la producción es algo accesorio.  Su área fuerte está en el diseño del producto, y sobretodo en el diseño del empaqueen su sentido integral.
Por el empaque podemos entender toda la mística que envuelve a un producto o una compañía: la publicidad, el logotipo, el tipo de establecimientos en que se vende, la imagen proyectada, el tipo de segmento que ataca, el empaque físico del producto, etc., todas forman parte de la equivalencia perceptual que evoca en el consumidor.
¿Qué tan fuerte puede ser una compañía que no fabrica; que no tiene integrada su área de producción? ¿Podrá ser competitiva? ¿Está en desventaja?
Aparentemente a Nike y Reebok no les hace falta ser fabricantes. Estas dos empresas han impulsado el consumo de tenis a alturas inconcebibles. Entre las dos venden casi 7,000 millones de dólares al año (datos del 95). La participación mundial de mercado, combinando Reebok y Nike, es del 55%.
Respecto a sus comerciales, si algo hacen es inspirar; fomentan el deporte y están en contra de la vida sedentaria. Sus anuncios están tan afinados a los consumidores que inquietan a la parte pasiva de cada uno de nosotros. Nos ponen a pensar……. “debería hacer ejercicio”, “cómo he engordado”, “estoy comiendo mucho”, “traigo mala condición”; y para terminar, Nike todavía viene y nos dice “Just do it” (hazlo sin excusas, ya). 
Nike y Reebok son compañías de marketing. Lo utilizan como punta de lanza para guiar la estrategia de la empresa. Su misión es desarrollar la marca en la mente de los consumidores. El esfuerzo está concentrado en el diseño, la logística de la distribución y el posicionamiento. Horacio Marchand Flores.Otro ejemplo es la cerveza Samuel Adams. Aunque todavía no llega a México, las noticias de éxito de esta “cerveza casera” han rebasado la frontera estadounidense. Aparte de ser exitosa, esta compañía ha sido severamente criticada por sus competidores.
Se le ataca de que su posicionamiento de cerveza a-la-Nueva-Inglaterra (la zona noreste de Estados Unidos), es falso. Afirman que ni siquiera produce su propia cerveza, que la mandan maquilar y de ahí que no exista una auténtica diferenciación.
Otro de los ataques es que se anuncian como un “micro-brewery” (cervecería pequeña que hace “cerveza casera”), y para los millones de dólares que vende, su categoría de micro ya no viene al caso.
El caso es que una de las cervezas con los más altos índices de crecimiento y éxito en el mercado, tampoco es fabricante.
Otro artista del marketing que hace algunos años se le olvidó donde estaba su fortaleza es Calvin Klein. Hace tiempo le dio por hacerse fabricante. Decidió que las fábricas a las que él les compraba, en algunos casos hasta el 100% de su producción, ganaban mucho dinero. Además de ambición, Klein sucumbió a la muy humana necesidad de hacer algo nuevo “para cambiarle”.
Por poco se va a la quiebra. Calvin Klein no pudo con el nuevo giro. Se metió en problemas insospechados; operar fábricas era otra cosa. La deuda que contrajo para comprar a sus proveedores lo empezó a devorar.

Cuando estaba a punto de perderlo todo, un amigo suyo compra la deuda que tenía con bancos y le da un respiro. Promete no hacer efectivo los documentos a cambio de que se deshiciera de su nuevo “imperio manufacturero”. Forzado por el pésimo resultado de su estrategia diversificadora (finalmente fabricar es otro giro), Klein vende las fábricas que acababa de adquirir, y a dedicarse a lo suyo.

Calvin Klein hoy es otra vez el exitoso diseñador. Las fábricas se pelean por su cuenta. Le suplican que les mande órdenes; y él se deja querer. Hace concursos internacionales y escoge al mejor del momento. Adiós a la fabricación; bienvenido de regreso al marketing y al dinero.

En los tiempos de globalización, conviene reconsiderar el esquema de “outsourcing”. No todo lo que vendemos lo tenemos que fabricar. En lugar de crear fábricas e incurrir en todas las inversiones asociadas, quizás sea mejor inventar marcas y darles una personalidad en el mercado; independientemente de quién haga la parte de manufactura.




"Las grandes obras son hechas no con la fuerza, sino con la perseverancia."

Samuel Johnson

INCOMPETENCIA


Siempre parece haber algún incompetente cerca: en la junta, en el grupo, en la empresa, o en la vida. A veces uno mismo es el incompetente, pero el problema aparece cuando es de manera recurrente y llega a convertirse en crónico. Las organizaciones avanzan a pesar de personas mediocres, cerradas, politizadas, y/o malas.

Todos hemos enfrentado gente así, y no podemos explicar lo que hacen en la empresa, cómo es que siguen subiendo de puesto y peor, cómo es que la lideran.

Varios estudios confirman que la mayoría de los incompententes simplemente no lo saben. Y si lo supieran, probablemente ya no lo serían. La gente incompetente tiende a pensar sobre su alta capacidad, mucho más que la gente competente. 

Si tienes dudas respecto a tu competencia y habilidades, lo más probable es que sí lo seas. Si estás seguro que eres lo máximo –o muy cerca de serlo- probablemente seas incompetente y ni en cuenta.

Cierto grado de duda es sana porque invita a la lucha, a la previsión, al estudio, y a trabajar más que el que padece de una sobrevaloración. Además, la seguridad en uno
mismo no es un estado permanente:
es dinámico y varía según la personalidad, la experiencia y el contexto que se enfrenta.

Viene al caso recordar a Johari. Sus famosas “ventanas”, nos dicen que las personas tenemos cuatro niveles de conciencia sobre nosotros mismos:

1.- La parte pública.- es aquella que yo conozco de mí, y ellos (el resto de la gente) también conoce de mí. 

2.- La parte privada.- aquella que yo conozco de mí, y ellos no. Es donde guardamos secretos y pensamientos personales.

3.- La parte ciega.- aquella que yo no conozco de mí, y ellos sí. Aquí es donde entrarían la mayoría de los incompetentes, y para el caso, muchas de las partes ciegas donde tenemos problemas y que todo mundo ve, excepto nosotros. 

4.- La parte escondida.- aquella que yo no conozco de mí, ni ellos conocen de mí. Es la que Freud y otros estudios de la personalidad acuñaron como el subconsciente.

M. Shipper, profesor en la Perdue School of Business en Maryland, uno de cada seis empleados o directivos se negarían a creerlo. Y este autoegaño puede resultar caro.

¿Y el principio de Peter?

El que afirma que los humanos somos promovidos a diferentes empleos por hacer bien nuestro trabajo, justo al nivel donde ya no lo podemos hacer bien. 

¿Será que todos empezamos siendo competentes en algo, hasta que los ascensos -en la organización o en los negocios- nos llevan a un nivel que nos rebasa y caemos en la incompetencia?

Lo paradójico es que en las organizaciones incluso los que ya llegaron a su nivel de incompetencia, pueden seguir ascendiendo porque conocen y se mueven bien en medio de la “grilla” (política).

Una ejecutiva mexicana se quejaba amargamente que su jefe no sabía leer el lenguage corporal, ni dentro de la empresa y menos con clientes. Cometía los actos más descontextualizados del mundo, hablaba cuando tenía que callar o viceversa. Incluso al estar negociando plazo de pago con un proveedor, éste le ofreció darle más y contestó diciendo “no gracias, no me hace falta tanto plazo”.

Lo bueno fue que se lo quitó de encima porque lo promovieron. 
Y lo promovieron porque su jefe la llevaba muy bien con su propio jefe. Como si el resumen de toda la existencia de la vida corporativa era lograr que su jefe lo apreciara.
Cuando llegaban las presentaciones de resultados, este sujeto ponía a toda su área a trabajar en lo más sagrado: la presentación. 

Dependiendo del caso, el grupo podía invertir dos, tres, siete, o veinte días y noches sin parar. Toda la gente del área resentía estos ejercicios de showtime y el desgaste era enorme. Todo para una hora de presentación. 
Y la gente de abajo, la que en realidad hacía el trabajo, resentía que el tipo se colgara las medallas. Con frecuencia se puede engañar a la gente de arriba, pero rara vez se engaña a la gente de abajo. 

Su único talento, según su empleada, eran las presentaciones, pero con esto tenía. Lo más interesante es que esta persona parecía estar ciego respecto a su incompetencia, a sus malas decisiones y a los comentarios tontos.

También está la variable de la vigencia del liderazgo. Los líderes, como todo, tienen sus tiempos. Un buen líder en un contexto específico puede ser justamente lo que requiere la compañía, pero al cambiar el contexto deja de ser competente.

Una de las confusiones más grandes de la historia es cuando Churchill, el último bastión europeo repeliendo a los nazis, con su determinación y claridad mental logró ­haciendo equipo con los norteamericanos- orquestar la derrota alemana; pero cuando llegó la paz, el pueblo inglés pareció despedirlo de la vida pública.

En ningún momento se sugiere incapacidad de Churchill, sino que se resalta la vigencia a la que un líder está expuesto, y pudiera dar la apariencia de anacrónico.

Respecto a los expresidentes mexicanos, por lo general salen mal librados (al igual que el país): pasan de héroes a villanos, de competentes a incompetentes, de agraciados a desgraciados. A veces los juicios no tienen fundamento, pero ¿quién puede contra la vox populi?

Aunque por definición el ejercicio público no puede darle gusto a todo el mundo, la gestión actual de gobierno ha sido en ocasiones cuestionada. El tiempo, como siempre acabará por escribir la historia.

¿Y en tu empresa, hay incompetencia ciega?
Eventualmente todo saldrá a relucir, la pregunta es a qué costo.



“Existen  dos clases de personas: las que hacen el trabajo y las que se adjudican el mérito. Trate de estar en el primer grupo. Hay menos competencia.”

Gandhi

TENDENCIAS DE SERVICIO AL CLIENTE


Las expectativas de los consumidores han crecido no solo en cuanto a producto, sino tambien respecto a los aservicios que esperan recibir de una marca. Una organizacion debe ofrecer mas que un producto, debe ofrecer un servicio a su cliente, ya que este sera el que lo diferenciara de otras alternativas disponibles en el mercado.

Un estudio realizado por Accenture, empresas global de consultoria, revela que los consumidores en diferentes regiones del mundo no estan contentos con los servicios que reciben, ya que las empresas no estan alineadas con sus expectativas.

Aunque el consumidor es clave para la gran mayoria de las empresas, casi todas fracasan en el cumplimiento de las promesas que les hacen.

El estudio tambien ofrece conclusiones sobre la forma en la que las compañias deben perseguir la innovacion a la hora de atender a sus clientes, de manera que tengan ventajas competitivas y estrategicas frente a sus competidores.

Ademas, el uso de la tecnologia proporciona nuevas formas para tener acceso acerca del servicio al cliente e informacion acerca de las interacciones.

Para que una marca logre la lealtad de su consumidor a sus productos y servicios debe garantizar que su cliente tendra una experiencia de consumo integral.

ERRORES FRECUENTES

A continuacion 3 areas en las que las organizaciones suelen fallar a la hora de ofrecer su servicio al cliente:

Mantener el ritmo de los consumidores conectados. Cada vez son mas los consumidores sofisticados que utilizan todo tipo de canales para obtener un servicio al cliente adecuado. Sin embargo, en infinidad de casos la tecnologia ha rebasado la capacidad de los operadores de atender todas las solicitudes.

Dar un buen servicio desde el primer contacto. El consumidor debe sentir que su proveedor le esta dando un buen servicio desde la primera vez que llama a su call center, si esto no sucede, se corre el riesgo de que escoja otra alternativa que si le ofrezca lo que necesita.

Habilidad de ejecutar programas de servicios Premium. Dar un trato personalizado y diferenciado al cliente. Proporcionar una experiencia de consumo completa.

TENDENCIAS

1.- Siempre Alertas: Debido a las nuevas tecnologias, los consumidores digitales estan activos las 24 horas, los 365 dias del año, por lo que las empresas tambien lo deben estar, resolviendo los problemas que a los primeros se les presenten al momento de su consumo. En este sentido, el estudio señala que la mayoria de los consumidores buscan consistencia en el servicio, independientemente del canal que esten utilizando.

2.- Individualizacion: Servicios personalizados de acuerdo a las necesidades y preferencias de cada consumidor, El 71 % de los consumidores en la region de Norteamerica dicen esperar soluciones flexibles, que se adapten a sus horarios y estilo de vida.

3.- Diferenciadores: Cada vez mas las compañias buscan crear un programa diferente que cubra el servicio al cliente desde su primer contacto hasta despues de la compra. Esto hace que la conducta del consumidor sea cada vez mas predecible para la empresa y que este se vuelva mas leal a la misma. En Asia, por ejemplo, el 86 % de los consumidores chinos esperan notificaciones del avance que lleva el servicio contratado, asi como de los retrasos del mismo. Igualmente, los consumidores asiaticos se caracterizan por ser muy conscientes de los costos y desean productos que sean duraderos.

4.- Ciencia: Varias organizaciones utilizan metodologias cientificas para optimizar la cadena de suministro de servicio. Los consumidores quieren a alguien capacitado para proporcionarle un servicio, ya que esperan que se les ofrezca la mejor solucion para su problema.

5.- Utilizacion de Datos y Capacidad Analitica: Las nuevas tecnologias han permitido a las empresas acercarse a sus clientes por medio de redes sociales, blogs, videos, etc., lo que les permite conocerlos mejor y entender sus necesidades. Igualmente, cada vez se utilizan mas los dispositivos y equipos que se comunican con servidores centrales por medio de interfaces, estos proprocionan datos mas estructurados.

6.- Modular: El apalancamiento de los proveedores terceros para servicios con el objeto de lograr una entrega flexible y reducir los costos es una practica cada vez mas comun.

El estudio concluye que los cambios de los proximos cinco años en la atencion al cliente, seran mas grandes que los cambios que se han registrado en los ultimos 25.



"La calidad de tu servicio depende de la calidad de tu personal."

Raul Reyes