LOS PATOS HACEN BULLA, LAS AGUILAS VUELAN

Un buen servicio es una alternativa.

Harvey Mackay , nos cuenta una maravillosa historia acerca de un taxista que prueba este punto.
 
 Él estaba haciendo fila para ir al aeropuerto. Cuando un taxista se acercó, lo primero que Harvey notó fue que el taxi estaba limpio y brillante. El chofer muy bien vestido, con camisa blanca, corbata negra y  pantalones negros muy bien planchados, el taxista salió del auto dio la vuelta y le abrió la puerta trasera del taxi a Harvey.
 
Le entregó un cartón plastificado y le dijo: yo soy Wally, su chofer, mientras pongo su maleta en el portaequipaje me gustaría que lea mi  Misión. Después de sentarse, Harvey leyó: Misión de Wally: “Hacer llegar a mis clientes a su destino final de la manera mas rápida, segura y económica  posible brindándole un ambiente amigable…

 Mi amigo Harvey quedó impactado. Especialmente cuando se dio cuenta que el interior del taxi estaba igual que el exterior, limpio sin una mancha!!
 
Mientras se acomodaba detrás del volante, Wally le dijo, “Le gustaría un café? Tengo unos termos con café regular y descafeinado”. Mi amigo bromeando le dijo: “No, preferiría una soda’ Wally sonrío y dijo: “No hay  problema tengo un refrigerador con Coca Cola regular y dietética, agua y  jugo de naranja”. Casi tartamudeando, Harvey contestó: “Tomare la Coca  Cola dietética”.
 
 
 Pasándole su bebida, Wally le dijo, “Si desea usted algo para leer, tengo  el Wall Street Journal, Time, Sport Illustrated y USA Today…”
 
 
 Al comenzar el viaje, Wally le pasó a mi amigo otro cartón plastificado, “Estas son las estaciones de radio que tengo y la lista de canciones que  tocan, si quiere escucharlo”
 

Y como si ésto no fuera demasiado, Wally le dijo a Harvey que tenía el  aire acondicionado prendido y si la temperatura estaba bien para él. Luego  le avisó cual seria la mejor ruta a su destino a esta hora del día.

 También le hizo conocer que estaría contento de conversar con el o, si  Harvey prefería lo dejaría solo en sus meditaciones. ...

"Dime Wally, le pregunto mi asombrado amigo: siempre has atendido a tus clientes así?”
 
 
Wally sonrió a través del espejo retrovisor. “No, no siempre. De hecho solamente los dos últimos dos años. Mis primeros cinco años manejando, los  gasté la mayor parte del tiempo quejándome igual que el resto de los taxistas. Un día escuche en la radio acerca de Wayne Dyer un “Gurú” del desarrollo personal.

 
Él acababa de escribir un libro llamado “Tú lo obtendrás cuando creas en  ello”. Dyer decía que si tú te levantas en la mañana esperando tener un  mal día, seguro que lo tendrás, muy rara vez te frustrarás.
 
 
El decía, “Para de quejarte” Sé diferente de tu competencia. No seas un  pato. Sé un águila. Los patos hacen bulla y se quejan, las águilas se  elevan por encima del grupo.
 
 
Esto me llegó aquí, en medio de los ojos, dijo Wally. Dyer estaba
realmente hablando de mi. Yo estaba todo el tiempo haciendo bulla y quejándome, entonces decidí cambiar mi actitud y ser un águila. Mire alrededor a los otros taxis y sus chóferes… los taxis estaban sucios, los chóferes no eran amigables y los clientes no estaban contentos.
 

Entonces decidí hacer algunos cambios. Uno a la vez. Cuando mis clientes respondieron bien, hice más cambios.
 
“Se nota que los cambios se han pagado, le dijo Harvey”.
  
Sí, seguro que sí, le respondió Wally. Mi primer año de águila dupliqué mis ingresos con respecto al año anterior. Este año posiblemente lo cuadruplique. Usted tuvo suerte de tomar mi taxi hoy. Usualmente ya no estoy en la parada de taxis. Mis clientes hacen reservas a través de mi celular o dejan mensajes en mi contestadora. Si yo no puedo servirlos consigo un amigo taxista confiable para que haga el servicio.
 
 
Wally era fenomenal. Estaba haciendo el servicio de una limusina en un taxi normal. Posiblemente haya contado esta historia a mas de cincuenta  taxistas, y solamente dos tomaron la idea y la desarrollaron. Cuando voy a sus ciudades, los llamo a ellos. El resto de los taxistas hacen bulla como los patos y me cuentan todas las razones por las que no pueden hacer nada
de lo que les sugería.
 
 
Wally el taxista tomó una diferente alternativa. El decidió dejar de hacer  bulla como los patos y volar por encima del grupo como las águilas.
 
 
Los Patos hacen bulla, Las águilas vuelan. Tú, qué quieres ser? Qué vas a hacer?
 

“Toma Lo Mejor Que Existe y Mejoralo. Si No Existe Crealo”.

Sir Henry Royce  (Fundador de Rolls Royce)

EL "NUEVO CEO"

Todavía es muy temprano para saber si la recuperación la conducirán los mismos directores de antes o si los consejos de administración harán una purga para sustituir a quienes, aun de buena fe, fueron causantes o corresponsables de la crisis. El caso es que los nuevos tiempos requieren un nuevo perfil de directores generales y ejecutivos, profesionales que, más allá de su edad y preparación, requieren tener en claro que deberán maniobrar en un terreno completamente diferente.


“Cuando las cosas a bordo de un avión marchan sin novedad, los pasajeros suelen mostrar interés por su compañero de asiento o por la sobrecargo que les ofrece algo de beber –ejemplifica–. Pero si estalla un incendio o se declara una emergencia, en lo único que van a pensar, la única persona en quien confiarán, será en el piloto. Y es lo mismo durante una crisis económica o social.”


Nos encontramos en una época de grandes transformaciones, y el CEO debe asumir una misión diferente a la de hace unos años, cuando todos contribuían al acelerado crecimiento de la economía y la globalización de los negocios y las tecnologías. Quienes estén al frente de las empresas deben cambiar al mismo ritmo que la economía y la sociedad. Infinidad de organizaciones tuvieron la inteligencia de hacer este movimiento sobre la marcha, de manera que pasaron la crisis sin daños e incluso crecieron en ventas, como Wal Mart, BBVA Bancomer, Banamex y seguros Axa. “Hay firmas que tienen esta nueva generación de líderes y no es algo que dependa de la edad o la experiencia. En ocasiones es más fácil cambiar a una persona que cambiar de persona, pero es cierto que hay empresarios que no corresponden a lo que hoy se requiere para manejar los cambios.” .


¿Se trata de volver a lo básico? Definitivamente no es el regreso de los directores conservadores que recortan presupuestos y guardan el dinero, aunque eso podría ser una tentación. Debido a esta razón es importante tener claro el significado de la palabra transformación: “Vamos hacia una nueva generación de líderes y los que no se adapten se irán a la calle. Tampoco hay que anunciar el regreso de las personas mayores con mucha experiencia, porque los jóvenes han madurado: aprenden lo que hicieron mal y lo que necesitan para seguir adelante. No todos se comportan como mercenarios y muchos muestran lealtad a sus valores y a lo que hacen. No es una lealtad ciega o sumisa, sino que está sujeta a una discusión franca y abierta”..


Nuevos Líderes, Visibles y Con Carisma


Se podría pensar que las empresas familiares mexicanas son las más vulnerables, pero no siempre es cierto. En los últimos años hubo una creciente profesionalización de los mandos medios y altos, aun cuando conservaran un capitán o empresario de la familia. Definitivamente el riesgo podría ser mayor en aquellas empresas multinacionales cuyos CEO han ido evolucionando hacia personajes burocráticos y de bajo perfil, que asumen una actitud discreta y que no se comprometen demasiado porque su destino consiste en pasar unos cuantos años aquí y allá, donde la corporación decida que son más útiles. “Los líderes y CEO de estos próximos años tienen que ser más visibles y enérgicos, como los pilotos en la tormenta, y estar muy cerca de su gente y de su negocio. Tienen que ser queridos y admirados, un poco como si fueran héroes.” .


Si hace unos años los valores de la empresa se resumían en unas cuantas frases escritas en la recepción o la sala de juntas, ahora tienen que ser vividos por las personas y encarnados por los directores. En una encuesta reciente que se llevo a cabo la confianza en la alta gerencia apareció entre las máximas prioridades de los trabajadores, mejor posicionada que un aumento salarial y otros temas que podrían parecer más atractivos. Esto significa que tanto trabajadores, socios y proveedores, quieren saber quién está al mando y confiar en que tiene el talento para sacarlos adelante. “Su empleo, su salario y su futuro dependen de lo que decidan los líderes de la alta gerencia, y esa credibilidad tiene que permear a todos los niveles. El nuevo CEO tiene que ser visible y representar el futuro, los valores, el riesgo y la inteligencia.”


Sangre Nueva


Por lo pronto, el hecho incontrovertible es que en Estados Unidos, en Europa, incluso en economías emergentes como México, cientos de ejecutivos de la Generación Y (menos de 30 años) fueron lanzados al desempleo sin mayor consideración, cortando de tajo lo que esperaban sería un rápido e incontenible ascenso al estrellato. No parece justo, porque a pesar de algunos excesos contribuyeron a crear enormes fortunas y a darle nuevas dimensiones al mundo de los negocios y el dinero. Google se inició hace 12 años y vale 66,000 mdd, más que Ford, Microsoft o Coca-Cola; Youtube fue fundada en 2005, y al año siguiente Google la adquirió por 1,650 mdd; Twitter nació en 2006 y ya se convirtió en un fenómeno social. .


Estos ejecutivos desempleados, jóvenes y ambiciosos, descubrieron que la previsión y la moderación no son malas costumbres. Ahora se la pensarán antes de comprar un auto deportivo o un reloj de 50,000 dólares. Aprendieron que cambiar de empleo cada ocho meses puede ser demasiado arriesgado. Es casi un hecho que en la siguiente etapa quizá deban compartir el futuro con sus colegas de la Generación X, incluso con algunos veteranos, pues más allá de la edad y los antecedentes, lo que importa es el talento y la dedicación. Las cosas ya no volverán a ser como antes. .


También de Las Crisis se Aprende


En definitiva no es lo mismo tomar decisiones y enfrentar los riesgos cuando las empresas van disparadas hacia arriba, que cuando van a la baja y las labores críticas son negociar con acreedores furiosos o vender activos para pagar las deudas. 


“Todas las crisis representan espacios para ganar ventajas competitivas y por eso se puede ver que existen organizaciones que toman roles defensivos y ofensivos, según las circunstancias y sus estilos de ver el mundo. Aquí es posible percibir si la organización hizo un buen trabajo para retener a su talento crítico, es decir, las personas que hacen grandes contribuciones y son difíciles de sustituir.” .


Las organizaciones exitosas hicieron inversiones para retener a esos trabajadores, pero las otras, que los despidieron de manera poco discriminada, ahora tendrán que salir a contratarlos de nueva cuenta. “Los mandaron a la calle sin contemplaciones, sin reconocer que eran los mismos que iban a necesitar en la siguiente etapa”.


Debido a esto, se abre un nuevo espacio para reconstruir el liderazgo de los directores generales, y esto incluye nuevas formas de contratar, compensar y retener a los ejecutivos de alto desempeño y alto potencial. De hecho ya está tomado vuelo el concepto de “Mass Career Customization (customización masiva de carrera profesional). Bajo esta estrategia, las áreas de Recursos humanos construyen esquemas de carrera individualizados para alinear las necesidades de las empresas y las personas, considerando su compromiso asumido a lo largo de los años. .


Ademas se anticipan otros cambios en los comportamientos, algo a lo que todos deberán estar atentos. Si unos años atrás los altos ejecutivos ganaban millones y eran considerados entre las celebridades, ahora deberán mostrar su audacia junto con su mesura. Fue muy comentada la crítica del presidente Obama cuando los dirigentes de la industria automotriz fueron a Washington a suplicar un rescate para no ir a la quiebra, ¡en sus jets de lujo! En México, los directores quizá deban acostumbrarse a comer de vez en cuando en el comedor de empleados o en restaurantes menos costosos, y a viajar en clase turista. Un estudio llevado a cabo este año revela que el 50% de los ejecutivos de alto desempeño está listo para cambiar de empleo apenas la crisis amaine y reinicien las contrataciones.


Sobre La Pérdida de Identidad


La crisis económica, con su secuela de directivos cuestionados, avergonzados y cesados de mala manera, dejó heridas difíciles de sanar. Las personas vinculadas a corporaciones grandes y estructuradas suelen construir su identidad personal a la sombra de ese modelo y sus expectativas de avanzar en sucesivas posiciones. Cuando esto falla se quedan literalmente vacíos y desarmados y les cuesta valorarse como las personas que son. Esto no les ocurre a quienes trabajan por su cuenta o son independientes, porque viven de lo que producen y son conscientes de sus habilidades.


Pero en organizaciones complejas la contribución individual puede ser menos visible y cuando se encuentran solos no saben si valen mucho o poco y dónde reinsertarse. .


Quienes han trabajado ocho o 10 años en una empresa ni siquiera tienen una red de amigos o colegas que les sirvan de apoyo. Los despiden y la mañana siguiente no saben qué hacer con sus vidas. Algunos candidatos se quedan en casa durante días, mandando correos electrónicos y CV a todo el mundo. Otros se deprimen y sienten que el mundo se les cierra. Por eso es muy importante que se les ayude a recuperar la iniciativa, a quitarles la culpa de la caída, y a regresarlos al trabajo.

“Un pesimista ve la dificultad en cada oportunidad; un optimista ve la oportunidad en cada dificultad.” 

 Winston Churchill

COMO PREPARAR UN PRESUPUESTO DE VENTAS

Para toda organización y mas aun en estos tiempos de intensa volatilidad es sumamente importante contar con una estimación programada de las ventas, en términos cuántitativos. 


Organizarse es primodial, por lo que un presupuesto de ventas es la solución.


Para quien no tiene conocimiento en este aspecto, vale destacar que este tipo de presupuesto incluye básicamente cuatro pasos: el pronóstico de ventas; el plan de mercadotecnia; el presupuesto de promoción; y el presupuesto de gastos de ventas.


El encargado en preparar dicho presupuesto es el gerente de ventas, asesorado por el director de presupuestos. En tanto, estos cuatro procesos están interrelacionados, donde el pronóstico de ventas expresa el potencial de demanda. Para convertirlo en un plan de mercadotecnia, la gerencia debe tomar decisiones de políticas como precio, participación en el mercado, fuerza de ventas, etc. Además, el plan de mercadotecnia se basa en ciertos supuestos en relación con el nivel de gastos de publicidad y gastos de venta.

Pronóstico de Ventas


El pronóstico de ventas está formado por las ventas de productos actuales a los clientes actuales, a los nuevos, y por las ventas de nuevos productos a esos clientes.


Para realizar un pronóstico de ventas es necesario cumplir los siguientes pasos:


1. Establecimiento de las suposiciones básicas que deben ser usadas en el desarrollo del pronóstico (tendencias económicas, cambios en la línea de productos, en la distribución, etc.)


2. Ejecución de estudios de investigación y simulación de mercado.
3. Distribución de la información necesaria al personal de ventas para un mejor análisis de las necesidades de los clientes.


4. Recolección de las encuestas a clientes importantes.


5. Refinamiento de las suposiciones básicas sobre la base de nuevos estudios y objetivos de la administración.


6. Ejecución de proyecciones estadísticas


7. Consolidación en un pronóstico combinado.


Plan de Mercadotecnia


Las metas de un plan de mercadotecnia deben ser reales. Por ello, el plan se prepara sobre una base mucho más centralizada que el pronóstico de ventas.Todo comienza con una comparación de los pronósticos externo e interno de ventas.


También se deben considerar otros datos como: objetivos generales de venta, estrategias de la competencia, características de los productos y relación esperada entre promoción y volumen de venta.


Los presupuestos de promoción y de gastos de ventas
El plan de mercadotecnia completo se basa en un nivel adecuado de apoyo publicitario. El presupuesto de gastos de ventas incluye todos los gastos del departamento de ventas y sus subdivisiones, excepto los de promoción.


Existen cinco factores que afectan el esfuerzo de ventas: la concentración de la clientela, magnitud del cliente, rendimiento del producto, popularidad del producto y condiciones económicas generales.


Informes Presupuestarios de Ventas


Los informes presupuestarios de venta deben proporcionar una base de control y esta base existe en el sistema de contabilidad por áreas de responsabilidad. Por eso, los informes de mercado y ventas deben preparase para reflejar la forma como la organización asigna dichas responsabilidades.


La información presupuestaria debe proporcionar también la base para hacer la planeación. Por ello, la información presupuestaria debe facilitar el control y la replaneación. La clave para lograr esto es una buena estructura en términos de informar por áreas de responsabilidad, y un buen análisis de variación para explicar las desviaciones del desempeño planeado.

"La habilidad no es nada sin la oportunidad".

Napoleón Bonaparte

TIPS PARA UNA PRESENTACION DE VENTAS EFECTIVA

Despues de mas de dos décadas de lidiar con Presidentes, Consejeros, Directores y Gerentes de Organizaciones Lideres donde el común denominador es “Empatar con Las Necesidades del Usuario o Cliente Potencial Nuestra Propuesta de Valor” respecto a una determinada “solución” mediante una “Presentacion Practica y Efectiva” y que esta a su vez cumpla en superar las expectativas, les presento los siguientes “Tips” para tener éxito en un entorno de negocios cada vez mas critico y volátil y que requiere resultados a todo costa.

Como primera instancia es necesario adaptar nuestro discurso según el tipo de audiencia al que te dirijas, para captar la atención de los prospectos desde el inicio.

El mundo actual de las ventas esta cambiando.

Las áreas comerciales y las áreas de marketing, tienen grandes desafíos para este año y los que vienen.

La estrategia de ventas será neuralgica en su empresa.

Es momento de crear valor a su producto, y posicionarse en el mercado.

Principio del formulario

El objetivo de toda demostración de ventas es uno solo: que sea impactante. Pero para impresionar al usuario o cliente no es necesario hacer "circo, maroma y teatro". La solución es más sencilla de lo que te imaginas.

Reflexiona lo siguiente: cada persona es diferente y tiene necesidades particulares. La base para hacer una presentación que no sólo sorprenda sino que cumpla las metas está en identificar las áreas de interés del consumidor para, a partir de esta información, diseñar una estrategia puntual y personalizada que responda a sus expectativas.

Basado en mi experiencia personal, la probabilidad de lograr una presentación efectiva está directamente relacionada con el tipo de público al que se está dirigiendo. Con eso en mente, toma en cuenta que tu mejor audiencia siempre serán aquellos individuos que tienen el poder y la autoridad para tomar decisiones en el momento.

Pero ojo: esta persona no siempre es el ejecutivo de más alto rango en la compañía -como el dueño, el director general o el gerente administrativo-. Y si lo es, considera que suele invitar a otros personajes clave para su organización a tu presentación. Así, el subdirector de mercadotecnia, el jefe de compras o el director de operaciones puede llegar "de casualidad" a la demostración y tomar un asiento para escuchar lo que tienes que decirles.

Aquí hay dos sugerencias para enfrentar esa situación:

1 Anticípate. Haz un acercamiento proactivo con tu cliente y cuando lo llames para acordar el encuentro sugiere, con nombre y cargo, quién debería estar presente y en qué momento debería unirse.

2 Prevé Las Sorpresas. Prepara material que se dirija específicamente a cada uno de los integrantes del equipo que pudiera estar interesado en lo que presentarás. Así, si alguien extra llega a la junta, se sentirá bienvenido y reconocido. Si nadie más se aparece, entrégale el material a tu contacto al concluir la presentación diciéndole algo como "preparé este reporte que podría interesarle a su gerente de ventas, Pedro Pérez, y a su director de operaciones, Luis Díaz, ¿podría entregárselos por favor?".

En cualquiera de los dos casos, tú quedas como un profesional. 

Pero si ocurre lo segundo, lo más probable es que el alto ejecutivo te pida unos minutos de tu tiempo para que platiques con los encargados de las áreas y les entregues personalmente la información. Por eso, una buena idea es no planear ninguna otra actividad en tu agenda hasta una o dos horas después de la demostración.

Adáptate a Tu Usuario o Cliente

Previo a tu cita, obtén alguna pista sobre la modalidad de atención o aprendizaje que maneja el público al que te dirigirás.

Esto es sumamente importante porque no hay que olvidar que existen tres tipos de aprendizaje: el estilo visual ("ver para creer"), auditivo ("escucho lo que estás diciendo") o kinestésico ("tengo la sensación de que saldrá bien"). Una de estas modalidades tiende a dominar en tu audiencia, y enviar el mensaje "correcto" en la forma equivocada es, por lo general, un error fatal.

Es importante saber si nuestro cliente potencial prefiere información que pueda ver, escuchar o datos que se desprendan del intercambio de ideas sobre lo que sienten otras personas.

Si la respuesta es "información que pueda ver", organiza tu reunión a partir de una secuencia de materiales visuales. 

Refuerza tu demostración con datos detallados por escrito, pero no intentes recitar esos documentos o resumirlos en largos discursos. La gente visual se aburre hasta el cansancio con eso. Reúne un montón de imágenes atractivas y prepárate para presentarlas rápidamente. Usa muy pocas palabras en cada una de tus diapositivas.

Recuerda que la gente que aprende visualmente tiene hábitos fácilmente identificables. Con frecuencia usan palabras que dan la clave de sus preferencias, como: "no tengo clara la película", "¿ves el panorama?", "¿lo ves?", "este es mi punto de vista al respecto...", "¿por qué no me muestras?", "imagina lo siguiente...", "¡eso es brillante!", y la clásica "puedo ver que...". 

No te sorprendas si el ejecutivo quiere dibujarte o garabatearte algo; para aprovechar tal oportunidad, ten un block de notas a la mano.

Comunicarse con una persona con estas características de aprendizaje puede ser divertido, porque casi puedes decir lo que pasa por su mente con sólo observar sus ojos. Palabras como "brillante", "flash", "mostrar" y "ver" tienen mayor impacto en una persona visual que en individuos de las otras dos categorías. 

Recuerda: si no lo ven, no lo creerán.

Si la respuesta es "información que pueda escuchar", organiza tu reunión con base en presentaciones verbales, explicaciones y respuestas. Tu papel debe ser ofrecer material auditivo de tal manera que el alto ejecutivo pueda asimilarlo todo y después solicitar más datos sobre áreas de interés específicas. No olvides llegar a su máxima tolerancia de información, así que invítalo a interrumpirte y reorientar tu presentación cuantas veces le parezca apropiado.

A las personas que son más auditivas les gusta escuchar las palabras que se dicen y la forma en que se transmite el mensaje completo. Usan palabras y frases como: "escucha...", "déjame decirte...", "déjame preguntarte esto...", "mi pregunta es...", "mi opinión es", "dime...", "quiero que escuches a mi vicepresidente...", y el tradicional "escucha bien lo que te voy a decir...".

Los altos ejecutivos que tienen una fuerte inclinación auditiva serán extremadamente sensibles al timbre, tono y volumen de tu voz. No permitas que tu discurso suene como una cantaleta monótona cuando te dirijas a una persona de este tipo. En general es una mala idea, pero es como ponerte la soga al cuello si estás interactuando con alguien para quien el habla y la escucha son las vías primordiales de comunicación.

Siempre modula tu voz para evitar sonidos que abarquen sólo dos o tres "notas" vocales. Haz pausas -de dos segundos o incluso más largas- cuando te refieras a un punto importante. No subas el volumen cuando trates de dejar clara tu posición; en vez de eso, sube o baja el timbre de tu voz. 

La Conexión Emocional

Si el ejecutivo que visitas se siente más atraído por la opción kinestésica, es decir, la que se desprende de lo que sienten los demás, trata de organizar tu reunión con base en afirmaciones breves y demostraciones, seguidas inmediatamente por espacios de preguntas y respuestas a solicitud de los otros asistentes. No presiones al ejecutivo para que se defina en algún punto. Aquí la idea es abrir vías de comunicación y construir la relación por medio de la interacción.

Las personas con estas características tienen la necesidad inherente de sentir tu mensaje. Por lo general resulta sumamente fácil ubicarlas, incluso desde la forma en que saludan de mano. 

Es muy típico que el apretón de manos de los kinestésicos esté acompañado de un contacto en el antebrazo y este gesto normalmente dura más tiempo que el de la gente visual o auditiva.

A los kinestésicos les gusta el contacto, y usan frases como: "eso se siente bien", "hay algo que no me gusta", "tengo la impresión de que...", "me da la sensación de que...", "no me siento cómodo con...", "no he tenido mucho tiempo para empaparme...", "¿tú cómo te sientes?", y muy recurrido "me da muy buena/mala sensación (espina, vibra)".

Estos clientes depositan todo en la conexión emocional, en los sentimientos y en el contacto entre personas. Disfrutan vinculándose a nivel afectivo. El reto es hallar una manera de ayudar a esa persona a relacionarse a ese grado con tus ideas y estrategias. No te centres en la lógica o los elementos externos; concéntrate en la relación, en ganarte su confianza y en el estado de confort de estas personas.

Prepárate para escuchar sus observaciones y preguntas acerca de tus valores personales y tu experiencia con el producto o servicio. Documéntate hasta donde puedas sobre los retos que enfrentan estas personas; y muestra empatía y comprensión con cualquiera de los retos que surjan en la conversación.

Es importante hacer notar que, cuando uno trata con cualquier contacto de negocios, siempre tiene la tentación de comunicarse por medio de su propio estilo de aprendizaje. A menos que estés seguro de que estás tratando con alguien que comparte tus características, adapta el material a la forma de acceso a la información que más le acomode a tu prospecto.

También debes prepararte para entregar todo lo que tengas en cuanto a material -reportes promocionales-informativos de y sobre tu empresa, descripción de sus productos, servicios y soluciones- en estos tres formatos. Si hay otras personas presentes durante la demostración, tendrás que prestar atención y determinar sus preferencias, pero ten en mente que el alto ejecutivo es quien encabeza tu audiencia. Recuerda todo esto y estarás en vías de realizar una presentación estelar realmente vendedora.

Por favor nunca olvides...

* Invertir en tu imagen. Tu apariencia debe ser siempre impecable. Recuerda tres símbolos de poder en la vestimenta: una pluma fina, un reloj que refleje tu personalidad y zapatos limpios.

* Mirar a los ojos. Esto te ayuda a crear conexión con la otra persona y es señal de que tú y tus argumentos son confiables.

* No mentir. Si lo que vendes no satisface los deseos del cliente, dilo sin temor. Quizá no logres la venta, pero obtendrás credibilidad.

* Generar emociones. Recuerda que lo que vendes no son productos o servicios, sino soluciones y resultados enfocados a superar las expectativas del consumidor.

* No seguir un guión. Invita al cliente a participar durante la exposición. Él se sentirá tomado en cuenta y tú aprovecharás para conocerlo mejor.

Jamas olvides que Tu mejor audiencia siempre serán aquellos individuos que tienen el poder y la autoridad.

“Si no puedes cambiar la dirección del aire, cambia la dirección de las velas”

Napoleon