MIDA EL RENDIMIENTO EN MARKETING

Las empresas con mejores resultados en ventas y retención de clientes son aquellas que constantemente monitorean su inversión en el tema.

Un estudio reciente de benchmark, desarrollado por la empresa Aberdeen Group, demuestra que las compañías que alcanzan los mejores rendimientos de marketingson aquellas que establecen estrategias para medir los resultados de sus inversiones en marketing.


Sobre la investigación


Los factores usados en el estudio fueron: rentabilidad en la inversión de marketing, incremento en anuncios, ventas cruzadas, aumento de ventas por clientes y retención de clientes. Pocos de esos elementos formaban parte de los estados financieros de las empresas consultadas.


Mientras que preguntas como ¿cuántos clientes potenciales conseguimos con la publicidad hecha en TV?, o ¿cuántas ventas cruzadas conseguimos de la campaña de e-mail? tampoco tenían respuesta en la gran mayoría de las firmas.


Rendimiento


El rendimiento de las acciones de marketing se logra teniendo un sistema que mida los resultados, para analizar y optimizar las acciones de marketing.


Conociendo el rendimiento se pueden hacer nuevas campañas, eliminando lo que no tuvo éxito y sin tirar dinero a la basura.

Aberdeen Group señala que las empresas que miden su rendimiento han podido tomar mejores decisiones gracias a una mejora en la visión de la gerencia. 

En cuanto a porcentajes, la investigación señala que las firmas que siguieron lo anterior lograron:

• 9% de aumento en rentabilidad en inversiones de marketing


• 12% de incremento promedio en conseguir y poner prospectos en el pipeline


• 11% promedio en ventas cruzadas e incrementos de ventas por clientes


• 10% en tasa de retención de clientes


Está claro que la presión por aumentar las ventas es cada vez mayor y que los presupuestos se han reducido, lo que ha hecho necesario buscar nuevas formas de hacer las actividades de marketing; más eficientes y con mayor rendimiento. 

Las compañías consultadas y que tuvieron buenos rendimientos se enfocaron en adoptar metodología y tecnologías que les permitieron mejorar el servicio al cliente, definir mejor el perfil del anuncio y del consumidor. Así, dieron una rápida respuesta a la evolución constante del mercado.


Recomendaciones


En su apartado final, la investigación brinda a las empresas dos recomendaciones claves:

1.- Actualizar permanentemente los resultados de las campañas de marketing. Esto sólo se consigue reduciendo la brecha entre la actividad de marketing y la información que se recibe.
Esperar el final de semestre o de año para saber los resultados contables no permite la respuesta pronta que se requiere.


2.- Dar prioridad al marketing en la organización. El verdadero valor de una empresa se mide por la cantidad de clientes leales y que compran regularmente, incrementan sus ventas y se sienten parte de la empresa.


Las mediciones de marketing no deben limitarse a las presiones temporales. Deben ser una parte integral y permanente de las organizaciones centradas en el marketing.

“Hay muchos muchos que sólo saben lo que otra gente dice.”

William Carleston

STP

La fórmula de: 1.Segmentar, 2.Enfocar (target en ingles), 3.Posicionar, el STP, está entre las más conocidas y clásicas del marketing, al igual que las 4 P’s (precio, producto, plaza, promoción).

Las “recetas de cocina” rara vez funcionan. Los consultores y escritores de negocio que juran haber encontrado el equivalente al Santo Grial, y que buscan implementar sus modelos a la empresa que se les atraviese, acaban por construir un Frankestein; una empresa entorpecida por los constantes cambios en las-recetas-del-mes. Es que el que es martillo, a todo le ve cara de clavo.

Lo que ocurre es que cuando aprendemos algo tendemos a amacharnos en eso y dejamos de aprender, perdemos flexibilidad, imaginación y deseos de innovar.

Mi recomendación entonces es que incorpores los conceptos que delinearé bajo tu propio riesgo; considéralos con sentido crítico y adécualos, si vienen al caso, a la situación específica que estés enfrentando.

1.- SEGMENTACION. Segmentación se define como el proceso de dividir el mercado total, para un producto o servicio, en diferentes sub-grupos o segmentos, donde cada uno de ellos representa un mercado meta que requiere de una configuración particular de la mezcla de marketing.

Esto reconoce el hecho de que, de manera creciente, los gustos y preferencias de los consumidores se fragmentan cada vez más y ya no es posible, ni rentable, llegarle a todos los clientes de la misma forma con la misma propuesta de valor.

El mercado por ende, tiene que subdividirse en clusters que compartan algunas variables comunes y patrones de conducta. Es importante destacar que las variables demográficas o incluso psicográficas pueden ser insuficientes para segmentar. Lo que debería definir realmente a un segmento es la conducta del consumidor.

No son las características intrínsecas las que definen el segmento –por ejemplo el género--, ni las peculiaridades psicológicas—por ejemplo los adolescentes rebeldes. Cada persona se comporta diferente ante diferentes situaciones y hasta compra marcas diferentes según su contexto situacional.

Algunas variables de comportamiento a considerarse: el uso o no uso del producto y el grado de intensidad en su uso; la lealtad hacia la marca y su propensión a recomendarla a otros; los beneficios articulados y no articulados por usar nuestra marca; las ocasiones que satisface, cuáles y cómo.  

2.- TARGET.- Si tuvieras recursos ilimitados, entonces sería posible cubrir a todos los segmentos que constituyen el mercado; pero nadie los tiene. Por eso es clave que apuntes bien a quien quieras atender y construyas una diferenciación relevante para ese mercado meta. 

Es increíble el desperdicio de recursos que las empresas tienen por no enfocarse a sus segmentos más rentables. En aras de venderle a todos y cubrir todos los territorios, se diluyen y dejan flancos abiertos para que la competencia llegue a cubrirlos de manera más efectiva.

Te puedo pronosticar desde ahora que tu enemigo más fuerte será uno que seleccione a uno de tus segmentos y se enfoque: tú queriendo cubrir todos, y el otro enfocado a uno sólo; te va a ganar. Es que al enfocarse uno se configura, se modela, se adecua con precisión, conoce el segmento meta mejor, y se arma alrededor de sus necesidades específicas.

Las ventajas de enfocarte a un target específico son:

A.- es más fácil conocer al mercado e identificar necesidades no satisfechas o no articuladas. B.- el marketing mix es más efectivo frente a un mercado homogéneo. C.- el esfuerzo por hacer más rentables a los clientes se simplifica cuando se trabaja en grupos más pequeños que cuando se trata de una gran masa.

3.- POSICIONAMIENTO. Ante el bombardeo de productos, marcas y mensajes, es necesario que exista un posicionamiento central, una idea limpia y clara en la mente del consumidor, sobre la propuesta de valor de tu compañía; un posicionamiento central. Partiendo de esto, a cada segmento se le debe “aterrizar” de manera diferente pero reforzando el posicionamiento central.  

Apple es Apple en todas las innovaciones que saca al mercado. Las variables comunes son: cool, diseño, fácil de usar, color, y sus famosos puntos de contacto cognitivos (cognitive touchpoints). 

Una empresa que se diluye en su posicionamiento se borra del mapa.

En este sentido existe lo que llamo Posicionamiento por Default. Imagina dos dimensiones: en el eje de las “x” está Calidad Percibida, y en el eje de las “y” tenemos Precio. En este mapa de posicionamiento entre más a la derecha y arriba esté posicionado un producto será “mejor”.

Por ejemplo el Grand Marquis de Ford en nuestro país; hasta antes de las importaciones de diferentes marcas era el auto de mayor lujo y status. 

Pero con la importación de vehículos que se ha dado en México: Jaguar, BMW, Mercedes Benz,  Toyota, Honda, Ferrari, Acura, Audi, entre otros, es imposible que el posicionamiento del Marquis sea el mismo.

De repente, y sin hacer absolutamente nada, se encuentra en otro lugar dentro del mapa de posicionamiento de la industria. Si antes estaba en la gráfica con coordenadas digamos de (9,9), ahora quizás esté en (6,6).

La Posición no la determina la calidad de un producto “per se” sino la percepción que tiene el mercado.

En síntesis: Segmentas, Apuntas, Configuras y Orquestas tu modelo de negocio conforme al segmento seleccionado, y finalmente Posicionas; si es un segmento nuevo entonces Piloteas para ratificar el segmento y luego posicionas.

“Admira a quienes intenten grandes cosas, aunque fracasen”.

Seneca

IDEAS EMPRESARIALES PARA MEJORAR VENTAS

Siga las estrategias de venta que le sugerimos con el fin de potencializar su marca durante esta coyuntura económica y así lograr mantenerse en el mercado.

En este momento de coyuntura económica y de desconfianza social es necesario estar atentos a lo que los clientes desean y lo que descartan al momento de comprar.


Por ello, le sugerimos una serie de ideas que pueden darle una ruta al momento de implementar una estrategia de ventas, desde la perspectiva de los análisis sobre crisis y consumo realizados por De la Riva Group.


+ Considerando que la desconfianza en cuanto a una mejora en la situación económica paso del 34% en 2006 al 84% en 2009, las empresas deben detenerse y crear un pacto social de comunicación junto con gobierno, medios y academia con el fin de imprimir optimismo realista en la gente para que se anime a comprar y, con ello, se reactive el consumo interno.


+ Se incrementó el número de solicitudes de préstamos y créditos de 13 a 17% esta quincena (4% más que en enero), por ello se deben ampliar las posibilidades de comprar a crédito, en mensualidades o a plazos, de preferencia con intereses congelados.


+ Internet se convirtió en el medio de entretenimiento por excelencia, por ello es que se deben implementar estrategias de mercadotecnia y de impulso empresarial a través de este medio y de las redes sociales.


+ La gente necesita mayor orientación en cuanto a sus compras y métodos para ahorrar, por lo que se sugiere que industrias, como la de alimentos, agreguen en sus empaques sugerencias de comida que disminuya el gasto, menús diarios y ayuda para mejorar la nutrición.


+ Las compañías deben invertir en el tema de innovación, publicidad y promoción, pues les dará resultados a mediano y largo plazo.


+ Se debe implementar una estrategia de productos de menor precio pero decalidad, ya que los consumidores están adquiriendo productos que les cuesten menos pero que sean similares a los que compraban antes de la crisis.

“El Temor a La Guerra es Peor que La Guerra Misma.”

Seneca

FLEXIBILIDAD LABORAL, ESTILO DE TRABAJO ACTUAL

Las nuevas tecnologías y procesos de trabajo ofrecen diversas opciones para hacer crecer su organización a través del mejor uso de sus recursos humanos.

Anteriormente el puesto de trabajo era esencial si uno quería mantenerse activo en el mundo laboral, ahora el avance de nuevas tecnologías y los cambios en el mundo económico han abierto puertas laborales que antes no eran vistas con tan buenos ojos.


Nos encontramos ubicados en la sociedad del conocimiento, en ella cobra importancia la carrera profesional, sin involucrarse necesariamente con un puesto que desempeñemos el resto de nuestras vidas.


La tendencia en este tiempo es la “flexibilidad laboral” en ella entran empleos del tipo de teletrabajo, empleo temporal, subcontratación, empleo autónomo, puestos compartidos y el famoso “freelanceo”, son resultado de la flexibilización de estructuras dentro de la empresa.


Un trabajador ya no es el que trabaja ocho horas de manera obligatoria, ahora el empleado tiene que ser capaz de adaptarse a las nuevas necesidades del mercado laboral y conseguir estabilidad en sus ingresos y  su desarrollo profesional.


Es así que el patrón se libera de ofrecer ciertas prestaciones, ya que este tipo de trabajadores son remunerados únicamente por los servicios que les son solicitados.
Esta es la realidad laboral mexicana de fin de siglo que se refiere a los aspectos organizacionales y productivos, como a la capacidad para variar el volumen y los modelos de producción y la capacidad de introducir nuevos modelos de manera rápida y eficiente.


A la par este nuevo modelo también habla de la diversificación de los empleados, ahora es más común encontrar un trabajador dentro de una firma que desempeñe varias funciones, habla sobre la versatilidad de las cuadrillas de trabajo.
La flexibilidad laboral también habla de aspectos internos en la empresa como la adecuación de esquemas salariales en función de la productividad, ósea que no paga más de lo que su trabajador remunere o como los ajustes en los horarios de trabajos para evitar las famosas y entorpecedoras horas muertas.


A la par esta flexibilidad laboral también posee factores externos como el uso de contratistas para la realización de algunas tareas, que por la escasez de recursos en la empresa o falta de manos para la elaboración de estos trabajos.
La flexibilidad laboral es una construcción social que se adecua a la tecnología y funge como un factor de disminución de gastos en la empresa, es une esquema de control basado en la autonomía responsable, ya que aquí es necesario que las partes implicadas se comprometan con sus labores estipuladas.

” Las revoluciones no se hacen, llegan. Una revolución es un desarrollo tan natural como el de un roble. Proviene del pasado, sus raíces llegan a tiempos muy remotos.”

Phillips

CLAVES PARA UN BUZZ MARKETING EXITOSO

La técnica boca a boca tiene gran fuerza toma en el marketing pues las recomendaciones de amigos o familiares son vitales al momento de optar por un producto.

Cada día es más habitual escuchar el término Buzz Marketing, el cual es considerado como una nueva disciplina basada en el marketing de tercera generación. Su técnica es la de transmitir información por medios verbales en forma de recomendaciones.


La estrategia cobra importancia considerando que existen muchos estudios que destacan la gran incidencia que tienen las recomendaciones de familiares, amigos o expertos al momento de decidir sobre la compra de un determinado producto o servicio.


Por ello, en el Buzz Marketing son vitales las relaciones entre personas, usuarios y consumidores: todos se transforman en el principal medio de comunicación.


El Buzz Marketing, por lo tanto, consiste en reclutar voluntarios para que prueben algún producto y luego hablen de su experiencia a la gente con la que conviven normalmente.


La tendencia actual es la de crear una estructura alrededor de esta práctica e intentar medir su eficacia a través de dos tipos de personas: los influyentes y los conectores.


Los primeros son personas que definen las tendencias, que saben lo que es “cool” y lo que es “in”. Mientras que a los conectores se recurre cuando se quiere expandir un producto de manera rápida.


Hoy, se dice que Internet se encuentra en la era de la web 2.0, donde el internauta es el centro de la interacción y funcionamiento del ciberespacio.


Aquí las redes sociales, con blogs, foros, microblogging y Facebook (como la gran plataforma que resume todo) están de moda y acaparan la atención de todos.


Ante este escenario, el Buzz Marketing, también conocido como marketing "boca a boca", obtiene un mayor potencial como actualización de las prácticas de promoción de productos.


Pero el Buzz Marketing  también tiene ciertos riesgos, como el que plantea abusar de él hasta el punto de aburrir o el que supone la creación de agentes Buzz que pueden provocar desconfianza en la sociedad al poder estar presentes en cualquier círculo sin identificarse y sin advertir de que está promocionando un producto.


Para llevar a cabo esta estrategia de forma óptima, existen elementos que nunca pueden faltar a la hora de diseñar y ejecutar una campaña de marketing de este tipo:


 · Confianza


Palabra clave para obtener el éxito con el Buzz Marketing. Esta es la sensación que se transmite de la opinión o impresión sobre un producto recomendado que nos llega de personas cercanas o conocidas.


· Persuadir al líder 


Todos los grupos humanos tienen individuos que ejercen un grado de influencia en los demás. Por lo tanto, es necesario persuadir a estos “líderes de opinión” para conseguir influenciar a todo el grupo.


 · Mantener empatía


No basta con persuadir a los personajes “influyentes” de un grupo, también hay que conseguir generar cierta empatía entre aquellos individuos y el producto o marca.Para lograrlo, es necesario identificarlos correctamente y crear una estructura de confianza.


 · Valor


Lo que la marca les ofrezca debe aportar un valor especial. Este valor debe encajar con el estilo y forma de vida de quien recibe el mensaje, además de estar a la última en las nuevas tendencias.


· Autenticidad 


Una promesa breve y artificial, nunca bastará. Si una marca busca el éxito, debe proporcionar una experiencia positiva que los consumidores desees compartir con sus amigos y conocidos.


· Evangelistas


También existen las personas que se fanatizan por determinadas marcas o productos y transmiten esa percepción y opinión a través del “boca a boca” como auténticos evangelistas difundiendo esa información.


 · Bloggers portavoces


En la era de la web 2.0, donde las redes sociales y los blogs son las principales plataformas de interacción, los bloggers se convierten en los más indicados personajes para recomendar un producto. 


Ellos forman parte de una red de "portavoces" que opinan y ofrecen análisis e información sobre multitud de productos y servicios a través de sus blogs en Internet.


Herramientas para el éxito


En tanto, entre las herramientas para un boca a boca exitoso cuentan:


· Elaboración de portales “no oficiales” en Internet sobre un producto o servicio.


· Grupos urbanos” o “fuerzas de choque” que recorren las calles comentando las bondades de l producto en forma “espontánea”.


· Grupos de chateo que insertan de manera “inocente” ideas sobre una empresa en foros y debates en línea.


· Blogs como diarios de crónicas actualizados frecuentemente.


· Comunidades de consumidores creadas en Internet para conversar sobre sus experiencias con un producto concreto.


· Los SMS son la vía perfecta para este tipo de promoción, gracias a su gran interacción y facilidad de uso.

“En todos los ritos, la sencillez es mejor que la extravagancia.”

Confucio