martes, 4 de enero de 2011

COMPASION


En el libro sobre negociación y manejo del conflicto basado en la filosofía del Aiki-do, The Magic of Conflict, Turning a Life of Work into a Work of Art, su autor Thomas Crum expresa de manera magnífica el poder de la compasión como un elemento clave a la hora de inventar alternativas creativas y colaborativas para responder al conflicto. Dice así:


La importancia de ser capaz de incluir todas las formas de respuesta como posibilidades dentro de tu mente, te otorga un basamento para la empatía, compasión y perdón. Cuando eres capaz de expandir tu mente para incluirlo todo, operas desde la totalidad de tu potencial. No tienes límites en tu habilidad de comprender y amar a los demás.


Hace mucho tiempo había en Egipto un monasterio Cristiano. Era materialmente muy pobre. Las únicas posesiones valiosas que tenían eran los textos sagrados plasmados en tres hermosos rollos de papiro, que se encontraban disponibles para todos sobre una mesa en el pequeño estudio cercano a la capilla.
Un día uno de los monjes salió de la capilla gritando, “¡Padre! ¡Padre! ¡Alguien se robó los rollos!”


El abad del monasterio llegó de inmeditato al estudio y salió luego corriendo en la dirección tomada por el ladrón que huía. Luego de una larga persecusión, finalmente el abad logró alcanzarlo.


El ladrón cayó exhausto al piso rindiéndose a su captor y aguardando el castigo severo que se le aplicaba a los ladrones en aquellos días.


Pero el abad se paró frente al hombre y puso en sus manos el tercer papiro, exclamando, “Tuve que correr bastante tiempo para alcanzarte. Te quería hacer entrega de este tercer rollo. Te lo olvidaste y es el más importante. Sin él las enseñanzas que buscas no estarían completas.”


Luego de esto, el abad se despidió con una bendición y caminó de regreso al monasterio.


Poco tiempo después, el ladrón regresó al monasterio con los tres rollos y totalmente comprometido para convertirse en uno de sus monjes.


Cuando integramos [este] enfoque en nuestra vida diaria -aumentando la profundidad de nuestra conciencia e intensificando el sentido de conectividad- nos comprometemos con mantener relaciones de calidad. Comenzamos a entender que todas las personas operan siguiendo una de dos modalidades: miedo o amor.


Las acciones destructivas o la creación de desarmonía y tensión surge del miedo -de una mente contracturada que está limitada en su habilidad para ver alternativas. En la alienación del miedo, la gente, sin importar cuán repulsivamente actúe, está pidiendo ayuda desesperada y a los gritos para resolver su inseguridad y separatividad.


Cuando comprendemos esto, podemos desprendernos de juicios (de valor) y mostrarles compasión, y respaldarlos para crear el amor que están buscando. Cuando aprenden a operar desde un lugar central de amor y satisfacción, sus acciones serán más apropiadas y benéficas para todos.


La voluntad de dedicar tiempo y energía a colaborar y co-crear emerge cuando reconocemos esto: Las relaciones poderosas son una elección nuestra. Cuando eres capaz de aceptar e incluir dentro de tu propia mente todas las respuestas posibles al conflicto, darás naturalmente nacimiento al don de la compasión.





“La vida es una avetura atrevida o no es nada.”


Hellen Keller

COMUNICACION INTERNA


Tuve la oportunidad de leer a mediados del 2010 la revista ALFA & GAMMA [(309), 22] en el que se presentaban los resultados de una macro encuesta realizada por el Centro de Estudios Financieros (CEF) bajo el título "Los 10 Comportamientos Nocivos Empresariales", me he dado un tiempo (después de estar ocupado con algunos proyectos) de compartir esta importante información que considero de interés, no sólo para los profesionales de la comunicación, sino también para todos aquellos quienes hacen una organización.

La encuesta fue contestada por 1.440 personas entre noviembre del 2009 y enero del 2010 de las cuales el 82% proceden de España, mientras que el 18% restantes fueron respondidas por personas de países como: México, Colombia, Perú, Argentina, Ecuador, Chile, Guatemala, Venezuela, etc. y se concluyó que Los 10 Comportamientos Nocivos Empresariales Son:

1.  La Mala Comunicación Interna (62%).

2.  La Desmotivación de Los Empleados (51%).

3.  La Mala Organización del Trabajo (49%).

4.  La Incompetencia Como Líderes de Los Directivos (39%).

5.  La Deficiente Distribución de Tareas (39%).

6.  La Desconfianza de Los Jefes Hacia Los Empleados (35%).

7.  El Salario Igual, Sin Tener en Cuenta El Rendimiento Individual (35%).

8.  El Conformismo o Apoltronamiento de Los Empleados (34%).

9.  La Imposibilidad de Desarrollar una Carrera Profesional (33%).

10.             Los Rumores (32%).

Los resultados no pueden ser más elocuentes determinándose, para el 62% de encuestados, que la mala comunicación interna o inexistencia de esta en el ambiente laboral organizacional es el principal comportamiento nocivo que perjudica a las instituciones. Noten también que el resto de comportamientos guardan estrecha relación con la ausencia de una adecuada gestión de la comunicación interna.

Esta encuesta pone el dedo en la llaga y permite conocer, a quienes dirigen las organizaciones, quea una mala o inexistente gestión de Comunicación Interna es el principal factor de ineficiencia laboral que lastran el logro de sus objetivos. Algo digno de ser tomado en cuenta y que adquiere una gran importancia en la actual coyuntura global.

Las instituciones y sus directivos deben hacer un examen de conciencia que les permita diagnosticar sus propias falencias con el fin de 1ro) dar mayor oportunidad e importancia a la comunicación institucional y 2do) Implementar un plan de comunicación integral que les permita enfrentar, de forma transversal, estos desórdenes y poder mejorar el desempeño organizacional y por ende económico de cada una.

PARA REFLEXIONAR:

Actualmente existe una forma de crear, desarrollar y mantener una cultura organizacional, ésta es mediante la aplicación de la comunicación interna.

El concepto de cultura es el que guarda mayor relación con el de comunicación interna. El uso frecuente de determinadas herramientas y estilos de comunicación interna puede repercutir en el modelado de una cultura organizativa.

Pero a su vez, puede existir un desequilibrio entre el sistema de comunicación empleado por la institución para su “Comunicación Externa” y el usado con fines “Internos”. A veces el desequilibrio entre ambas comunicaciones (externa e interna) es tal que los empleados acaban conociendo lo que ocurre en la empresa a través de las acciones exteriores: prensa, proveedores e incluso por la competencia.

Entonces podemos concluir que la comunicación interna, es el soporte básico y previo de la comunicación externa, y por tanto, sin comunicación interna no hay comunicación externa, ni gestión de la cultura organizacional.



“Los negocios que se hacen con amistades terminan en abogados, y lo que lo emprenden asesorados por abogados terminan en amistad.”

Anonimo

lunes, 3 de enero de 2011

LA INNOVACION Y EL CEREBRO


Dicen que el éxito cuando se trata de innovación consiste no tanto en tener buenas ideas, como en llevarlas a la práctica. 

Dicen que nos sobran buenas intenciones, nos sobran sueños y nos falta acción. Por eso la gran palabra mágica es actúa: ¡Hazlo! Sí, sí no pienses, pues el universo conspira a favor de los que se atreven actuar, sin tener todos los datos, los que deciden que ya cambiarán de rumbo por el camino o incluso de destino.

Pero, también dicen que el éxito cuando se trata de hacer cosas innovadoras consiste en saber salir de la caja de vez en cuando, en pararse y dejar de actuar: ¡Párate!. La acción, especialmente la basada en el hábito, nos adormece nuestra capacidad de plantearnos por que hacemos lo que hacemos. Estamos tan ocupados haciendo cosas que nos olvidamos de plantearnos los “porqués” y vamos perdidos en la falsa seguridad de la acción que actúa como tranquilizante.

Parece que para innovar deberás pensar en cosas aparentemente contrapuestas son ciertas. Para buscar en lo opuesto cierta coherencia parece clave que entandamos que innovar es una actitud que se basa en desafiar lo establecido, especialmente, lo que han establecido nuestros mecanismos automatizados de pensamiento en nuestro cerebro.

Actúa no pienses: La Innovación es Acción

La idea que esta impregnado los nuevos tiempos es que hay que ir muy rápido, tan rápido que sea frecuente el error, y la corrección,.. si no te equivocas es que no vas suficiente rápido.

Son malos tiempos para los perfeccionistas y los grandes planificadores, estos están pensando mientras otros actúan y van corrigiendo, aprendiendo por el camino.

Son malos tiempos para los indecisos, los cómodos o los que tienen miedo a lo desconocido. La intuición tiene más valor que la planificación. Tener los criterios para poder calcular un ROI (Retorno de la Inversión) fiable es esperar una muerte casi segura.

El cambio acelerado requiere nuevos personas que sientan el placer de la acción: comenzar, equivocarse, corregir, actuar, equivocarse, corregir actuar,…

La innovación es acción, ideas en rápido movimiento: la planificación ha muerto.

Piensa no actúes: La Innovación es Pensar Fuera de La Caja

Se diría que vivimos en un mundo de robots donde actuamos de acuerdo a viejos esquemas mentales sin plantearnos las cosas que hacemos a diario. El entorno hostil y el estrés sólo hacen que actuemos mejor y de forma más rápida, no diferente. 

Las emociones convierten nuestra acción en hábitos que nos dan seguridad pero que no sabemos cambiar. Y el cambio sólo consigue que actuemos más rápido sin reflexionar.

La incertidumbre y la angustia del cambio nos hace que lo emocional nos manipule aún más, la neurociencia nos muestra lo poco racionales que somos y como se crea el efecto túnel, con efectos muy parecidos a la distorsión óptica que sufren los pilotos de avión: a mayor velocidad, menos capacidad de ver el entorno y más concentrados nos encontramos en lo que hacemos.

Se hace necesario pensar fuera de la caja “Think out of the box” necesitamos pararnos y reflexionar sobre nuevas formas de hacer las cosas, nuevas ideas subversivas que provoquen olvidar las normas e ignorar los esquemas establecidos que muchas veces nos aprisionan sin saberlo.

El innovador debe salir de la caja, enfrentarse a lo desconocido, superar las barreras emocionales, potenciar ese maltratado rincón consciente y reflexivo de nuestro cerebro, que por mucho que nos guste pensar que es quien manda, no suele hacerlo. 

Recuperar nuestra capacidad de repensar es lo que nos permite avanzar: Sí, se hace necesario parar de actuar como autómatas en un mundo prediseñado.

La acción es la muerte, no actúes, párate y sólo por un momento planifica y piensa antes de actuar.

Nuestro Cerebro Nos Miente

Enfoques aparentemente contradictorios pueden ser ciertos a la vez, por eso se hace importante aquello de nunca creas en nada de lo que oigas, solo cree en la mitad de lo que ves, pero sobretodo desconfía de lo que crees -de lo que piensas-.

Nuestro cerebro es una máquina que actúa para hacernos felices y sobrevivir pero no siempre es buena para analizar la realidad, diríase que nos miente y esto a veces suele ser útil, pero otras no. Y en lo que se refiere al comportamiento innovador es especialmente importante tenerlo en cuenta.

No nos dejemos engañar por la falsa seguridad de planificar que disminuye riesgos, ese querer y no atreverse, ese avanzar y detenerse, esa lentitud que en épocas rápidas es lo más arriesgado.

No nos dejemos engañar por la falsa seguridad que nos da el hábito, la energía que ahorramos por no replantearnos lo que hacemos, que se convierte en una cárcel de nuestras percepciones y nos aleja de nuestro entorno.

La innovación hace necesario que conozcamos los atajos de nuestro sistema nervioso central para en la medida de lo posible de vez en cuando nos preguntemos si lo que creemos, si lo que pudo haber sido y al final no sucedió fue debido a una trampa de nuestro cerebro.

La solución es difícil, pero probablemente como decía Kierkegaard la puerta de la felicidad se abre hacia adentro y hay que retirarse para abrirla: si uno la empuja, la cierra cada vez más. Necesitamos de vez en cuando buscar momentos para mirar hacia adentro y desconfiar de porque hacemos lo que hacemos y como lo podemos hacer mejor. Esta es la verdadera base del comportamiento innovador replantearse que hacemos y como lo hacemos.


“Crearlo es la mejor manera de predecir el futuro.”

Peter Drucker

EL DIA DESPUES


Perfectamente este artículo podría llamarse “El 3D”, pero sería un poco complicado adivinar las siglas; o “El Día D”, pero se podría confundir con el histórico Desembarco de Normandía, aunque creo que algo tiene que ver con esto último… en un sentido metafórico, obviamente.


Es que en esta oportunidad nos referiremos a qué pasa en las compañías, luego del “desembarco” de cambios culturales, de sistemas y/o procesos, etc. Antes De la implementación o salida en vivo (go live), las campañas comunicacionales pueden llegar a ser muy poderosas; sin embargo, el Día Después De, muchas veces suenan los grillos, lo que puede representar un serio inconveniente.


¡Pero si ya todos conocen el proyecto!


Efectivamente, si el trabajo de comunicaciones ha sido consistente y efectivo, lo más probable es que el proyecto esté bien posicionado en la mente de los trabajadores de la compañía (o al menos en aquellos que se ven directamente impactados) e incluso sea bien comprendido en sus aspectos principales. 


Entonces ¿cuál es problema?


El problema es que este importante logro alcanzado puede irse por la borda, si es que no seguimos siendo consistentes comunicacionalmente luego de la salida en vivo, ya que este es el día en que el plan en particular comienza a andar, lo que no significa necesariamente que su funcionamiento desde ahí en adelante sea exitoso. Es por ello que se sigue requiriendo un apoyo, de acuerdo a los nuevos escenarios.


En ese sentido, en la mayoría de los casos disminuye la intensidad del tratamiento informativo del tema y claramente varía el foco, resolviéndose interrogantes como: ¿funcionó la implementación?, ¿a quién podemos recurrir si tenemos alguna duda sobre la nueva estructura, procedimientos y/o sistemas?, ¿existe algún período de marcha blanca?, ¿el equipo que estuvo a cargo del proyecto volvió a sus puestos originales de trabajo o sigue vinculado a este desafío?, ¿cuáles son los avances que se van obteniendo por etapa?, ¿qué oportunidades de mejora se han identificado?, ¿cómo aporto yo para facilitar que esto resulte?, ¿qué desafíos corporativos se han ido concretando y cuáles van siendo las prioridades?, etc.


En la vereda contraria, es decir, si luego del go live, no se aborda ninguno de estos temas, comienza a surgir la incertidumbre, se afecta el posicionamiento del proyecto (en cuanto a su nivel de recordación como marca y del beneficio principal que se busca), la comprensión del mismo (al desconocerse si se han logrado avances, las nuevas prioridades, etc.) y, en consecuencia, su credibilidad. El único detalle es que en este caso, la baja de la credibilidad puede repercutir no sólo en la iniciativa en particular, sino que también extenderse a los equipos vinculados a ella e incluso a los directivos que prestaron su apoyo.


En definitiva, ¿cómo evitamos que el trabajo se vaya por la borda?


Para ello existen algunas actividades clave, que pueden ser muy útiles para asegurar que se mantenga la calidad y coherencia con la labor que se ha venido desarrollando. Entre ellas se encuentran:


-Incluir en el plan de comunicaciones asociado al proyecto un período de apoyo después de la salida en vivo. ¿Cuánto tiempo?, eso dependerá de la complejidad de la iniciativa en sí, de los recursos disponibles y de las prioridades corporativas.


-En el caso de que esta labor esté siendo llevada por un equipo consultor externo, planificar desde antes el traspaso al área de comunicaciones de la compañía, para asegurar que se siga desarrollando un trabajo efectivo.


-De ser posible, seguir contando con un grupo de apoyo de personas clave, que idealmente representen los distintos niveles de la organización y que tengan llegada a los trabajadores, para que resuelvan sus dudas y sigan actuando como apalancadores de la iniciativa.


-Contar con una red de soporte formal (mesa de ayuda por ejemplo) que soluciones los problemas y consultas más técnica de la gente.


Todas estas actividades y herramientas irán bajando su intensidad a medida que transcurre el tiempo, no obstante, es importante asegurase de mantener un período mínimo de actualización y apoyo, especialmente cuando el proyecto se ha “vendido” como una de las iniciativas estratégicas más importantes de la compañía.


“Cada vez deberían ser mas las personas que nacen para crear que para destruir.”


Albert Einstein

ADN DEL NUEVO VENDEDOR


Se llevo a cabo un estudio de investigación titulado “EL ADN del nuevo vendedor” los resultados de dicho estudio de investigación, se presentaron Hacia un Modelo de Gestión del rendimiento del departamento comercial, que se ha desarrollado entre una muestra de 700 profesionales del sector de las ventas en España para analizar las variables que influyen en el rendimiento comercial. 


Una de las principales conclusiones de este trabajo realizado entre los meses de abril de 2009 a septiembre de 2010 revela que el 62% de las organizaciones actualmente no cumple sus objetivos de venta, a pesar que el papel que desempeña la fuerza de ventas dentro de las empresas cada vez es más relevante, sin embargo no se gestiona adecuadamente para la consecución de los objetivos según la situación actual del mercado.

La autora de este estudio, Laura Cantizano, Directora de la Unidad de Análisis de Conducta del Vendedor del Instituto ha llevado a cabo esta investigación efectuando más de 500 entrevistas individuales a vendedores de diferentes sectores y múltiples  dinámicas de grupos con 100 Directores Comerciales y otros 100 Directores de Recursos Humanos con el propósito de definir las competencias críticas que debe dominar un profesional del departamento comercial en función a su rol, así como conocer las políticas más efectivas que emplean las empresas para gestionar el rendimiento de sus equipos y, por último,  señalar las principales influencias que condicionan el rendimiento de los vendedores.

En este sentido, Laura Cantizano se cuestiona la gestión que las empresas hacen de la formación para mejorar el rendimiento, ya que inciden excesivamente en aspectos técnicos como formación en producto, marketing o planificación comercial, en vez de fomentar las cualidades con mayor influencia en ventas como la autoestima, control de emociones o la comunicación.  



Además, las políticas para mejorar el rendimiento de los equipos se basan en el refuerzo positivo fundamentadas a logros y resultados (mayoritariamente en bonificación monetaria variable). En este estudio, solo el 5,2% de las empresas tienen en cuenta el perfil competencial de sus equipos como base para tomar decisiones en la mejora de su rendimiento.

Un perfil mal ubicado disminuye un 80% las ventas


Según se desprende de la investigación, el vendedor ideal es empático y creativo con sus clientes, y posee altas dosis de implicación y compromiso. No hay ni mejores ni peores vendedores, sino vendedores cuyos perfiles encajen con el mercado y los productos de la empresa para la que trabajan. Sin embargo, el 87,5% de las compañías no sabe adecuar los perfiles cazadores (captadores de negocio en una primera visita) o granjeros (gestores eficientes de su cartera de clientes), influyendo negativamente en el rendimiento de las ventas de la empresa. Cabe destacar, que un perfil mal ubicado a la tarea comercial disminuye en un 80% los resultados.

Además otro de los datos más reveladores de esta investigación demuestra que una de las competencias más subestimada por las empresas y más relacionada con el rendimiento, definida como crítica en los perfiles por roles en el estudio, es la Autoestima. Competencia que casualmente no figura entre las más valoradas por los directores, ni es la más desarrollada por los comerciales hoy en día. Solamente el 15% de las empresas fomenta el desarrollo de la “Autoestima” con formación a sus equipos, ya que saben que un comercial con autoestima elevada y comunicación verbal y no verbal adecuadas, es el perfil más apto. Ya que rinde más el que más valoración positiva tiene de si mismo. Un 87, 2% de las empresas donde sí se llega a los objetivos, la autoestima de los vendedores es superior a las que no la consiguen.

Como principales recomendaciones, la autora destaca que a mayor comunicación interdepartamental, a mayor fomento de la autoestima de los vendedores y a mejor adecuación de la fuerza de ventas al momento actual, mayor rendimiento y cumplimiento de objetivos.
Así se certifica en el 71,2% de las empresas encuestadas.


“La obra humana mas bella es la de ser util al projimo.”

Sofocles

TRIBUTO


Hoy no voy a hablar de Reingenieria, Estrategia de Negocios, Tecnologia, Administracion,  Recursos Humanos, Cadena de Suministro, Psicologia,  o cualquier otro tema del cual escribi por espacio de casi tres años, hoy hablare de mi hermano mayor, el cual por desgracia fallecio el pasado 28 de diciembre del 2010 a la edad de 55 años.

En estos días he hecho una remembranza de lo vivido en estos 47 años de vida, no solo fue mi ejemplo a seguir sino además mi inspiración, siempre desee ser como el, esta fue una de las tantas razones por las cuales siempre me prepare para ser alguien “Que Marcara Diferencias” “Que Donde me Plantaran Florecer”

Aun recuerdo las primeras ocasiones que me llevaste a las canchas de frontón, en ese entonces tenia 12 años y vaya si recuerdo las buenas “chingas” que me pusiste con la finalidad de hacer de mi un mejor jugador de frontón…………..y lo conseguiste porque un tiempo después jamas pudiste ganarme un juego…………………………………….Como disfrute y extrañare esos mágicos momentos.

Tenia 15 años cuando me llevaste al boliche por primera vez y también quede maravillado y como olvidar la ocasión que tuve mi primer roce con ese maravilloso deporte: El Futbol Americano, una autentica disciplina de compañerismo, trabajo en equipo, liderazgo, actitud y de ……………………JAMAS DARSE POR VENCIDO!!!!!!!!! Que Mejor Ejemplo!!!!!!

Como no recordar a las bodas de amigos y familiares, a los bailes, asi como también la dicha de ver tus entrenamientos, como te prepararas y admirarte en la cancha, desplegando todo tu talento y liderazgo………..Sabes? Esto nada ni nadie podrá arrebatármelo estará conmigo para siempre, en mi mente y corazón.

Como olvidar cuando le llevaste serenata a tu futura esposa y gran amor de tu vida, en compañía de tu mejor amigo: Alejandro Tijerina y yo, tu Hermano…………..Siempre tuve la fortuna de que me hicieras participe de tus momentos mas memorables.

Fueron infinidad de ocasiones que nos enfrascamos en temas que ambos nos apasionaban y teníamos diferentes puntos de vista…………………..Sumamente Enriquecedor……….Como Te Extrañare!!!!!!

En  definitiva alguien decide las llegadas y las partidas en esta obra de teatro que conocemos como “vida” y se nos otorga solo por unos breves momentos…………y por desgracia nos encariñamos tanto que nos resulta difícil aceptar algo que ya sabemos desde el mismo momento que nacemos que llegara………y llegara cuando menos lo esperemos.

Tengo tan presente, la ultima vez que tuve la dicha de verte: sentado en la sala, enfermo por lo que apenas siento vestigios de la fuerza que ostentaste siempre. Aun asi te entrego el obsequio de navidad y la tomas entre tus manos…………No estoy seguro si entendiste lo que te digo, pero me queda claro que tus ojos me dicen claramente que sabés a ciencia cierta que tienes contigo mi amor indescriptible, mi admiración y mi profundo respeto.

Hace 55 años, el mundo fue mejor lugar desde que lo poblaste; hoy, seguro convertiras en un mejor lugar a donde quiera que vayas.

Cuando me llegue el momento, porque se que me llegara, espero encontrarme al mismo ángel sin vocación que hizo que fueramos hermanos, para sobornarlo de nuevo a cualquier precio y me dé la posibilidad de volverme a encontrar contigo, donde quiera que sea.

Te amaré siempre.

Tu hermano, Raul Reyes


P.D.:  Gracias a todas las personas que nos acompañaron en este trago amargo, Es sumamente dificil encontrar las palabras idoneas para poder transmitir esto sin que se sienta un profundo dolor y enorme vacio.

Quienes tuvimos la fortuna de conocer al Hermano, Papa..., Primo, Amigo sabran que la tierra perdio un gran ser humano pero el cielo gano un Angel.

Gracias hermano por estos años los cuales siempre tuviste la magia para encontar las palabras correctas y oportunas y encontrar un refugio placido y sereno en tus sabias palabras.

Eres el mejor hermano que alguna vez pude desear.

Te Queremos y Extrañaremos Muchisimo


Que mejor melodía que esta cantada por el gran interprete: Alberto Cortes.