INNOVACION: LA FORMULA

Innovación es quizás la palabra más usada dentro del marketing B2B (Business-to-Business).

No importa si se trata de tecnología informática, dispositivos médicos, equipos industriales o de servicios de profesionales, siempre nos encontramos con constructores de marcas que vuelven una y otra vez a la innovación como promesa central de su producto o empresa.

El pensamiento siempre es: “si los clientes piensan que tenemos una oferta de vanguardia, van a preferirnos por sobre la competencia".

Pero, ¿es la innovación un elemento fundamental a la hora de decidirse por una marca? ¿Es lo que prima durante una decisión de compra? Muchas veces no es así.

En general, los beneficios de marketing en torno a la innovación se han recibido con bastante escepticismo.

Incluso, las agencias que trabajan desde hace años en el sector, han encontrado que una marca que se hace llamar "innovadora", raramente es preferida por los compradores en situaciones de B2B.

Si bien es cierto que los clientes quieren comprar los últimos productos, con la más nueva y mejor tecnología incorporada, también se debe tomar en cuenta que los riesgos que se generan al comprar un producto totalmente nuevo pueden provocar preocupación.

Un producto recién ingresado al mercado es considerado, por la gran masa, como "carne de cañón", es decir, que puede resultar con problemas en su funcionamiento.

E incluso, se piensa que algunos elementos podrían resultar perjudiciales para la salud, por ello se pide que sea probado y autorizado por las instituciones gubernamentales pertinentes, antes de salir al mercado. 

¿Resultado? Promocionar la innovación, "como único elemento diferenciador", resulta una premisa débil a la hora de decidirse por una u otra marca. A no ser que se aplique de manera correcta.

La Clave Adecuada

La pregunta inmediata salta a la vista: y si la mejor cualidad de mi organizacion es, precisamente, la novedad de sus productos, ¿cómo puedo utilizarla en mi campaña?

Existen algunos arquetipos que se pueden utilizar con este fin y resultan ser muy efectivos.

La innovación, debidamente ubicada, puede ser una poderosa plataforma sobre la cual construir una marca B2B. Revisando información, es posible identificar tres formas arquetípicas de emitir la innovación para convertirlo en un factor relevante a la hora de que nuestros clientes opten por una marca.

1. Innovación al Límite:

Este tipo de estrategia de innovación está centrada en aquellos compradores que cuentan con un presupuesto ilimitado y la intención de permanecer a la vanguardia a toda costa.

Está destinada a tener como clientes, desde fondos de inversión hasta grandes empresarios. Son quienes no escatiman recursos a la hora de comprar.

Por ende, a estas organizaciones no debe importar invertir mucho dinero en desarrollar nuevos productos, con tal de entregar ese plus: estar siempre a la vanguardia.

2. Innovación en Crecimiento

En las organizaciones industriales de ciclo largo, donde la innovación ocurre sólo una vez por década, la estrategia correcta es crear una propuesta de servicio único.

Dicha estrategia fue implementada por GE Aviation, quienes tomaron este enfoque con la creación de "OnPoint" que buscaba compromisos a largo plazo para cumplir con necesidades únicas de cada cliente. "A la carte", como se suele decir hoy. Es decir, "ustedes necesitan esto, pues nosotros se lo entregamos".

3. Innovación Centrada en El Cliente

Se trata de tácticas que implican la simplificación de la experiencia del cliente, la creación de plataformas Web de auto servicio o nuevas funciones del producto que permitan recibir el feedback de los clientes.

“Uno es dueño de lo que calla y esclavo de lo que habla.”

Sigmund Freud

DIEZ TIPS PARA PRESENTAR UNA IDEA CREATIVA

Los creativos se enfrentan a grandes retos en su trabajo. Primero, generar una idea rentable y adhoc con la empresa, marca y producto para quien trabaja. Segundo, convencer de que su idea es la mejor para incrementar los objetivos del negocio. Tercero, dar los resultados que prometió.


De acuerdo con los expertos, la parte más complicada es transmitir el poder de la idea que han gestado a sus clientes. Por ello te damos algunos tips para presentar una idea creativa de manera exitosa:

1.    Informa al cliente sobre las tendencias de la publicidad. Generalmente las personas que toman las decisiones no son aquéllas que están más empapadas en el tema publicitario. Por ello es necesario que tomes el papel de “evangelizador” y les des a conocer cómo será la publicidad del futuro en el corto y mediano plazo. Ello te ayudará a que comprendan el por qué de una idea arriesgada o tradicional.

2.    Llega a las presentaciones con una sonrisa. Recuerda que una gran parte de los mejores mensajes publicitarios se han caracterizado por ser divertidos. Como creativo debes ser congruente con aquello que caracteriza a la campaña que diseñaste.

3.    En la junta de presentación tiene que asistir la persona que escribió el brief, pues es ella quien mejor sabrá explicar su idea. También es fundamental que esté presente la persona que toma decisiones, a fin de poder cautivarla.

4.    Una de las grandes paradojas es que en el proceso de toma de decisiones con respecto a la publicidad, el agente más importante es el que nunca está: el consumidor. Sin embargo, el director de marketing de la empresa para la que estás trabajando debe conocer a su público meta completamente y él jugará el papel que el cliente no puede.

5.    La idea y la ejecución no son lo mismo. Toma en consideración estos puntos: cumple siempre con el brief; nunca olvides cuál es la idea; considera en qué nivel funciona esa idea y qué va a hacer por la marca; sé realista y considera si la idea es creíble y pertinente o requiere una reconstrucción.

6.    Aisla la sala de juntas donde se lleva a cabo la presentación. Una idea creativa requiere (y merece) de toda la atención de los presentes.

7.    No puedes complacer a todos. Si buscas hacer esto, es posible que al final tu idea no le guste a nadie. Escucha los “peros” y considéralos, sin embargo recuerda que los cambios deben respetar la esencia de tu idea. Finalmente, tú eres el experto.

8. La gente que lleva a cabo la ejecución tiene que delimitar muy bien las etapas de evaluación, a fin de poder reorientar a tiempo la estrategia.

9.    Si bien la investigación de mercado es una parte fundamental para los creativos, no es el todo. En la publicidad, dicho estudio no puede suplir el juicio de las personas que están involucradas en el proceso.

10.                     El clima en el que se toman las decisiones es importante. Busca crear un ambiente relajado y sé humilde, reconoce que puedes estar equivocado.

Una buena actitud en conjunto con tus conocimientos te puede ayudar a obtener no sólo el visto bueno del cliente, sino la fidelidad del mismo. Ahora que ya sabes qué puedes hacer en ese momento de tensión, aprende los pasos y relájate.



“Para que la luz pueda brillar intensamente, la oscuridad debe estar presente.”


Danny de Vito

QUE HACE LA GENTE EN INTERNET

Interactive Advertising Bureau (IAB) y Televisa presentaron el Estudio de Consumo de Medios Digitales en México 2010, realizado por la empresa Millward Brown. En este documento mostraron dos tendencias interesantes: la descarga de videos tomó mayor peso en las actividades que los usuarios realizan en Internet y las redes sociales están ganando terreno en el país.

METODOLOGIA

La recolección de datos fue a través de paneles. El tamaño de la muestra fue de 1,292 internautas y la información de recogió durante el mes de julio de 2010.


Con respecto al nivel socioeconómico (NSE): 44% está en los niveles ABC+, 22% en C, 28% D+ y 10% en D. Los rangos de edad se dividieron de la siguiente forma: 37% de 12 a 18 años; 27% de 19 a 25 años; 15% de 26 a 32 años; 9% de 33 a 39 años; 6% de 40 a 46 años; 3% de 47 a 53 años y 3% de 54 a 70 años. La división por géneros fue de 58% hombres y 42% mujeres.


El estudio identificó siete grupos de usuarios, los cuales calificó de la siguiente manera: Ejecutivos (staff, gerente medio, supervisor), Teens (12 a 18 años), Jóvenes (18-25 años), 50 años y más (personas de 50 años en adelante), Mamás (mujeres con un promedio de edad de 37 años con hijos de entre 0 y 12 años), Heavy Users (internautas con una edad promedio de 32 años y con un tiempo de conexión activa diaria superior a cinco horas, que han hecho del Internet un medio indispensable en su vida), Café Internet (personas de NSE D+ y D).

CRECEN SMARTPHONES

Con respecto al estudio de 2009, los participantes en el estudio reportaron un crecimiento en la posesión de smartphones de 4%, pasando de 10 a 14 por ciento. Asimismo, aumentó la conexión a Internet a través de celulares en 18% (2009-12% / 2010-30%) y en teléfonos inteligentes en 7% (2009-7% / 2010-14%).


Google destacó que “con el rápido crecimiento de los smartphones, los dispositivos móviles se han convertirán en la principal pantalla por medio de la cual los usuarios se involucren con la publicidad digital de las marcas”.

MAS TIEMPO CON INTERNET

El documento reveló también que los internautas pasan, en promedio, 4 horas navegando al día (28% de su tiempo), con lo cual Internet supera a la televisión, medio al que los participantes del estudio dijeron destinar 2.29 horas al día.


Con respecto a los grupos, fueron el de Jóvenes el que más aumentó su tiempo en la red, al pasar de 3.13 hrs. en 2009 a 3.9 hrs. en 2010.

¿QUE HACE LA GENTE EN LA RED?

El correo electrónico sigue siendo la actividad más realizada en Internet (74%), seguida del uso de buscadores (65%), redes sociales (47%), chats y mensajería instantánea (47%), noticias (34%), juegos en línea (26%), descarga de música y videos 22%, carteleras y portales de cine (20%) y portales en general (18%).


Sin embargo, las dos primeras actividades registraron una caída con respecto a 2009, donde se reportó un uso de email de 87% y de buscadores en 77%.


Las grandes ganadoras fueron las redes sociales, que lograron un incremento de 14 puntos, pasando de 33% en 2009 a 47% en 2010. Así como los juegos en línea, que mostraron un crecimiento de 15% en 2099 a 26% en 2010. La actividad que ocupó un muy buen lugar y que se midió por primera vez en el estudio fueron los videos en línea, que alcanzó un porcentaje de 22 puntos.


En términos porcentuales, tiempo que los internautas dedicaron a cada una de las actividades anteriormente mencionadas se distribuyó de la siguiente forma: 

• Buscar información: 53%
• Enviar y revisar correo electrónico: 48%
• Chatear / mensajería instantánea: 48%
• Redes sociales / páginas personales: 36%
• Descargar música: 21%
• Ver videos y televisión por Internet: 20%
• Leer noticias (revistas o periódicos en línea): 19%
• Jugar en línea: 17%
• Descargar videos: 14%
• Escuchar radio online: 10%
• Hacer compras en línea: 6%
• Hacer transacciones bancarias: 5%

En la búsqueda de información, el grupo que la realiza con mayor intensidad es el de ejecutivos, con 61%. Enviar y revisar email es la tarea más hecha por el grupo de Mamás, con 58%. Chats y mensajería instantánea es realizado más frecuentemente por los Jóvenes y los Heavy Users; los Ejecutivos son los que más leen noticias, con 26%; los Teens juegan más en línea (27%) y las Mamás son las que más compran por Internet (11%).


El estudio brinda una radiografía para reconocer qué actividad en Internet se debe explotar con base en el grupo al que se desee llegar. Si tu producto se enfoca en ejecutivos, adolescentes, jóvenes, amantes de Internet, personas mayores de 50 años o madres de familia esta información puede serte de gran utilidad en el diseño de tu campaña de e-marketing.


Ahora que lo sabes, ¡aprovéchalo!



“Remar fuerte no sirve si el barco va hacia el lado equivocado.”


Kenichi Ohmae

CONSEJOS DE BILL GATES A LA GENERACION Y

Hace un par de meses el ex - CEO de Microsoft Bill Gates ofrecio una conferencia en una escuela secundaria sobre 11 cosas que los estudiantes no aprenden en la escuela.

Habla de cómo la "política educativa de vida fácil para los niños" ha originado una generación sin concepto de la realidad, y cómo esta política ha llevado a las personas a fallar en sus vidas después de la escuela.

Muy conciso, todos esperaban que fuera a hacer un discurso de una hora o más, habló menos de 5 minutos, le aplaudieron más de 10 minutos sin parar, dió las gracias y se fué enseguida en su helicóptero.

Regla 1

La vida no es fácil, acostúmbrate a ello

Regla 2

El mundo no está preocupado por tu autoestima. El mundo espera que hagas algo útil por él ANTES de sentirte bien contigo mismo.

Regla 3

No ganarás $ 20.000 al mes nada más salir de la escuela. No serás vicepresidente de una empresa con coche y teléfono a tu disposición,antes de conseguir comprar tu propio coche y teléfono.

Regla 4

Si crees que tu profesor es duro, espera a tener un Jefe. Él no tendrá piedad de ti.

Regla 5

Vender papel usado o trabajar los festivos no es ser lo último en la escala social. Tus abuelos tenían una palabra diferente para eso:lo llamaban oportunidad

Regla 6

Si fracasas, no es culpa de tus padres. Por tanto no te lamentes de sus errores, aprende de ellos.

Regla 7

Antes de nacer tú, tus padres no eran tan críticos como ahora. Ellos se volvieron así por pagar tus cuentas, lavar tus ropas y oírte decir que son “ridículos” Por tanto, antes de salvar el planeta para la próxima generación, queriendo remediar los errores de la generación de tus padres, intenta limpiar tu propia habitación

Regla 8

La escuela puede haber eliminado la distinción entre vencedores y perdedores, pero la vida no es así. En algunas escuelas no repites el curso y tienes las oportunidades que necesites hasta aprobar. Esto no se parece en nada a la vida real. Si fallas, estás despedido, ¡¡¡ PUERTA !!!Así que acierta a la primera.

Regla 9

La vida no está dividida en trimestres.Tú no tendrás siempre los veranos libres y es poco probable que otros empleados te ayuden a cumplir tus tareas al final de cada período.

Regla 10

La televisión NO es la vida real.En la vida real, las personas tienen que dejar el bar o la discoteca e ir a trabajar.

Regla 11

Sé legal con los nerds (aquellos estudiantes que los demás juzgan que son bobos). Existe una gran probabilidad de que tengas que trabajar PARA uno de ellos.

“Los directivos son quienes hacen las cosas bien, y los lideres, quienes hacen las cosas buenas.”

Warren Bennis y Burt Nanus

LIDER CATALIZADOR O CAPATAZ

Mucho se habla de liderazgo y coaching de los directivos para con los empleados. De cómo guiarlos, capacitarlos y motivarlos para alcanzar los objetivos que la empresa exige. Sin embargo, a estos modelos se puede agregar el “Liderazgo Catalizador” que consiste en tener jefes que no desmotiven a su equipo o a sus empleados y les permitan liberar todas sus capacidades para alcanzar su máxima expresión profesional sin temor a saber más que sus líderes.


Si bien es cierto que aún hay jefes que ven como una amenaza el hecho de tener empleados que superen sus conocimientos técnicos, en la “economía emergente”, esa que reclama el saber y el innovar, es muy importante reconocer las cualidades y aptitudes del trabajador para dejarlos protagonizar su trabajo y aportar lo mejor de sí mismos.


En pocas palabras el directivo del siglo XXI ya no debe ser un capataz sino muy capaz de administrar a trabajadores sensiblemente calificados, de advertir el mercado, el futuro de la empresa y de detectar y catalizar la materialización del potencial de sus empleados en beneficio de la productividad, la competitividad y la satisfacción personal.


La organizacion, por su parte, debe dejar atrás esta idea de buscar a trabajadores muy calificados para luego no dejarlos desplegar su iniciativa, ni sus conocimientos o experiencia con la suficiente autonomía como para generar los resultados esperados.


Y finalmente trabajadores responsables y comprometidos, conscientes de que al nutrir y aplicar sus conocimientos son protagonistas de los logros colectivos que tenga la empresa. Es decir, empleados que encuentran en sus resultados la motivación y la voluntad de hacer las cosas.


Para aplicar un liderazgo catalizador se requieren:

Líderes-Jefes

• Que dejen de percibir a los trabajadores como un mero recurso humano, ciegos seguidores de su jefe-líder.
• Que reconozcan el protagonismo de sus empleados y sus capacidades.
• Que dejen de ver al subordinado como trabajador incompetente al que hay que guiar Que compartan sus objetivos con el empleado y que sea éste el que elija la ruta adecuada para conseguirlos.
• Que lleve a su empleado por el camino del autoconocimiento y la autocrítica Que facilite su desarrollo profesional mediante esfuerzos de formación técnica y no técnica que la organización despliegue.
• Que “catalicen” y no “capitalicen” los resultados colectivos, ya que es común encontrar jefes que hurtan méritos y logros a sus subordinados.

Empleados

• Conscientes de sus fortalezas y debilidades.
• Capaces de darse al aprendizaje informal y autodidacta en conocimientos y habilidades Dispuestos a dar lo mejor de sí mismos para generar los resultados esperados.
• Que tengan perfil “knowledge workers”, protagonistas de su propio trabajo, seguros de que si dan lo mejor de sí mismos, se advertirá que lo hacen por su talento y su voluntad, y no la de otros.
• Protagonista al nutrir y aplicar sus conocimientos, y lo es al activar su voluntad tras los resultados esperados.

Empresas

• Que decidan contratar profesionales responsables y comprometidos con los resultados y no empleados que se sometan a sus jefes.
• Capaces de valorar más la inteligencia y la creatividad que la obediencia y la complicidad.
• Que cultiven el compromiso con las metas y no tanto con las personas.

“Todos Los Hombres Se Parecen Por Sus Palabras; Solo Las Obras Evidencian que No Son Iguales.”

Moliere

CREATIVIDAD, CUALIDAD MAS IMPORTANTES EN UN CEO

En la grafica anterior es factible observar lo que mencionaron los CEOs, donde la creatividad será la cualidad de lideragzo mas importante durante los próximos años.

Me ha llamado mucho la atención que, según el informe “Cómo sacarle provecho a la complejidad” presentado por IBM, la cualidad más importante de un CEO a día de hoy sea la Creatividad.

El estudio, basado en entrevistas personales a 1.500 CEOs de más de 60 países y 33 sectores empresariales, expone: “La Creatividad es la cualidad de liderazgo más importante de acuerdo con los CEOs”

Los líderes creativos esperan realizar cambios más profundos en el modelo de negocio para materializar sus estrategias.

Para tener éxito, toman más riesgos calculados, descubren nuevas ideas e innovan constantemente la manera en que lideran y se comunican.

Los líderes creativos invitan a la innovación, alientan a otros a dejar de lado enfoques desactualizados y corren riesgos equilibrados.

Mantienen una actitud abierta y son ingeniosos a la hora de ampliar sus estilos de comunicación y gestión, en especial, a la hora de relacionarse con una nueva generación de empleados, socios y clientes.

Sin embargo, el miedo al cambio y a la evolución, es la carcoma de muchos líderes actuales. La revolución que está causando la Economía Digital, hace que muchos líderes estén paralizados.

De hecho, me resulta muy curioso la opinión de los CEOs que recoge el estudio:

La mayoría de los CEOs dudan seriamente de su habilidad para enfrentar la complejidad que aumenta rápidamente.

¡Hay tantos ejemplos de industrias que están muriendo por no saber adaptarse a las nuevas circunstancias de mercado que trae el desarrollo tecnológico!

En la Economía Digital, todos los CEOs hemos de ser capaces de tener esa creatividad y esa rapidez de adaptación a las nuevas circunstancias del mercado, sin empecinarnos en seguir con antiguos modelos de gestión.

Un ejemplo de adaptación, creatividad, y destreza operativa es la del CEO de Amazon en la guerra:

Kindle vs. Ipad

Amazon llevaba 3 años invirtiendo en su Kindle y tiene hoy 450.000 títulos y en aumento. Hace cuatro meses se lanzaba iPad, mejorando con creces al Kindle. ¿Qué hace Amazon? Anuncia la aplicación de Kindle para iPad. Así los compradores del iPad pueden obtener los más de 400.000 ejemplares que ahora se pueden adquirir vía Kindle. Sin una sóla bala disparada…ha sabido perder la pelea para ganar la batalla de los contenidos.

“El 90 % del dolor, viene de tratar de mantenerlo en secreto.”

Gaby Vargas

REBELDES

Las “Señoritas de Aviñón” es considerada como la primera obra cumbre del siglo XX, aunque Picasso fuera duramente criticado cuando la expuso por primera vez. Tampoco Monet lo tuvo fácil con su pintura vanguardista, tanto que incluso intentó suicidarse por su aparente fracaso. Y qué decir de Van Gogh quien sólo pudo vender un cuadro en su vida. La mayor parte de los grandes artistas fueron rebeldes a pesar de la crítica o de la falta de comprensión de sus contemporáneos y como queda claro, el camino no siempre fue fácil. Las “Obras Maestras” no aparecen de manera espontánea. 


Además de su mayor o menor  dosis de genialidad, los artistas vivieron una serie de procesos comunes: Aprendieron en escuelas o talleres (y de ahí la carencia de mujeres entre los “grandes” ya que hasta mediados del siglo XIX no se normalizó su ingreso académico, antes vetado), sentían pasión por su actividad y su dedicación era absoluta. 


Pues bien, a los elementos anteriores hay que añadir otro más difícil todavía de replicar: La rebeldía con sentido. Todos ellos cuestionaron lo establecido y sus propuestas cambiaron la forma de entender el arte. Y precisamente ahora, en momentos como los actuales, es cuando la rebeldía se convierte en la energía que más necesitamos.


Aceptamos las cosas, las criticamos pero hacemos poco o nada por solucionarlas. Decimos que los políticos son “como son” y que la crisis en algún momento pasará; pero debemos apelar a la rebeldía con sentido, aquella que no sólo cuestiona sino la que además actúa. No se cambia el arte desde la inacción ni cambiamos el funcionamiento de la sociedad o de las empresas sólo con palabras. La rebeldía con sentido hay que trabajarla e impulsarla. Los latinos tenemos fama de criticar y de ser creativos pero la crisis nos ha paralizado llegando hasta el punto de que incluso nos parezcan “normales” los casos de corrupción. 


Quizá ha llegado el momento de despertar y de asumir que lo habitual no es necesariamente lo normal. La rebeldía con sentido es una actitud que no sólo ha caracterizado a los genios, sino a todos los innovadores y a todos los talentos que han sabido transformar organizaciones y sociedades. ¿Qué ocurriría si en las organizaciones se desarrolla dicha habilidad? ¿Y a nivel social? Como bien dice el refran, otro gallo cantaría.


Si algo nos enseña el arte es que un gran cuadro es el resultado de muchas horas de trabajo, de una genialidad apasionada y de una rebeldía con sentido; al igual que ocurre con los productos innovadores o con aquello que nos permite desarrollar nuestro talento. Todos podemos ser rebeldes con sentido, cada uno desde su espacio de influencia tanto en su vida privada como profesional. Esto significa no aceptar lo establecido porque sí, sino porque estemos de acuerdo, lo comprendamos o porque nos interese… y si no, actuar y dejar de quejarnos en las máquinas de café o en las conversaciones con amigos. Si no hay acción, no hay cambio. Y ahí está nuestro gran reto personal y la posibilidad de salir cuanto antes de esta crisis.



“Si quieres un año de prosperidad, cultiva granos; si quieres diez años de prosperidad cultiva arboles; pero si quieres cien años de prosperidad, cultiva gente.”

Lao Tse